笔下文学

中篇徽商经营之道 商道四趋时观变抓住机遇（第2页）

1972年11月，恒生指数持续攀高，月增长达13％之多，炒股的盈利远远高于地产。股市陷入了疯狂，小投资者上市炒股，连上市公司也纷纷大做炒手。地产与旺市的兴衰相互依存，股市旺，地产也旺。于是不少地产商弃地抛业，套取现金去炒股。可以毫不夸张地说，整个香港岛都已经陷入了疯狂之中!面对这种形势，李嘉诚的头脑异常冷静，在众人都疯狂套取现金炒股时，他却大逆其道：暂离股市，运用大量的现金去购买别人低价抛售的地皮物业。股市的火爆只持续了一两个星期，之后股市**，市值暴跌七成。众多公司市值大跌，有的人前夜还是公司的大老板，一觉醒来之后却穷得一无所有。还有的老板因欠下巨额股债跳楼自尽!而李嘉诚个人的实际资产却受损无几，他拥有大批地皮物业，并且趁地产低潮继续低价收购物业。从此，在地产界没有多大名气的李嘉诚，终于闯出了一片天地，渐渐引起世人的瞩目。

企业生存的外界环境一旦变化，既有可能给企业带来机遇，也有可能给企业带来威胁。企业对此反应迟钝，将会丧失机遇，或者面临危机。企业要特别注意国家的整体经济运行形势、经济政策、国家法律、政府干预、市场变化、科技进步、主要竞争对手的动向等，时贱而买，时贵而卖，这样才不会被淘汰出局。

3。知地取胜，择地生财

俗话说：“不务天时，则财不旺；不务地利，则仓不盈。”经商必须要懂得“知地取胜，择地生财”。古人用兵打仗，非常重视地形。经商如作战，商场如战场，经商者如指挥千军万马之将帅，智慧的将帅往往会占据有利的地形，最终取得战争的胜利。

春秋战国时期大谋略家范蠡更是深谙此道。他以战略家的眼光，认为陶地为天下之中，诸侯四通，是理想的货物贸易之地，遂选陶地为营销点。果然，十九年间他三致千金，成为世贾，陶朱公的美称也由此而饮誉古今，留名青史。

《史记·货殖列传》中所载，秦国灭了赵国以后，实行了移民政策，曾经把天下富豪迁到首都咸阳一带，以便加以控制，防止他们闹事。当时许多人贿赂官吏，不愿迁走，要求留在原地，唯独富商卓氏要求迁往较远的蜀地去。他看中那里土地肥沃，物产丰富，民风淳厚，居民热衷于买卖，商业易于发展。

卓氏来到蜀地之后，主动要求到较远的临邛一带去，他说：“葭萌关土地瘠薄，岷山之下才土地肥沃，到死也不会饥饿。那里的百姓善于纺织，做买卖比较方便。”原来，卓氏心里早就有谱了。土地肥沃的地方买铁器工具的人才会多，商品买卖盛行的地方便于做生意。

卓氏在赵国时就以冶炼铁器远近闻名，到临邛一带定居下来后，就找到了丰富的铁矿石资源，便重操旧业，招兵买马。高炉树起来了，风箱响起来了，铁器冶炼锻造越搞越红火。蜀地是天府之国，西南少数民族聚居的地方铁器缺乏。卓氏找到了天然的巨大市场，他的铁器生产得越来越多，买卖越做越大，生意越来越好。他的工场规模，在当时已不算小，拥有800多名家奴。平时靠冶炼赚足了钱，心情好的时候到风光绮丽的原始森林旅游，到天然牧场射猎。这种生活，王侯也比不上。

卓氏“不惟任时、且惟择地”的观念已为后世商人所接受。“淮左名都，竹西佳处”的扬州，地处南北要冲，交通发达，水运便利，货往频繁。其地膏沃，有茶、盐、丝、帛之利，众多商人纷至沓来，一时商贾云集，晋商、徽商是这里的主力。

明代弘冶、万历年间的徽商程季公，“东出吴会，尽松江遵海走淮场，北抵幽蓟”，万货之情全在胸中，然后“坐而策之”，指挥族人同时进行多头贩运贸易，东吴购销棉布，淮扬经营盐业，在家乡徽州开典当业，成为富商大贾。

明嘉靖年间的歙商黄崇德，外表看起来“闲雅静默，机神爽悟，风仪秀整，言笑不苟”，但“事当利害”之际，他便“如曹操临阵，神开气定”，不仅善察时势行情，而且善择地利市口。像淮海一带为都会之地，鱼盐富饶，他便携带资金到那里经营。他在商场中每争必利，没几年就积累万金资本，称雄淮海。

清朝有位名叫林之洋的徽商，他在多年的经商活动中，积累了许多经商的诀窍，其中有一条很有名的经验，就是“人弃我取，易地而富”。有一次，位居宰辅的吴氏兄弟把一批土特产赐给林之洋船上的水手们。水手们一尝，有的觉得味道不合胃口，便随手抛入海中。他暗自盘算，既然水手们有人不喜欢吃这些特产，倒不如自己出一点钱把它收购起来，运到别的地方去卖，或许可以从中赚一些钱。果然不出所料，这些特产到了别的地方很受欢迎，一下子便被抢购一空，林之洋从中赚了一大笔钱。这就是有名的“易地而富”，后来很多经商者都把这一良策作为座右铭。

徽商“知地取胜，择地生财”的经营策略，其实就是借势地利。所谓地利，是指宜于做某事的地理优势。古人非常注重地利，《孙子兵法》上说：“料敌制胜，计险隘、远近，上将之道也。”于是有“兵家常争之地”之说，今人注重地利，于是有“风水宝地”之争。

地理位置的优劣往往直接关系到企业、商家的发展成败，如何利用地理位置的优势，与如何利用有利的历史时机一样重要，都是企业或商家借势生财必须谨慎对待的关键决策问题。我们来看麦当劳的立身秘诀。

麦当劳刚进入中国不久，就花重金在北京王府井的南端入口处购置地皮开设分店。王府井麦当劳餐厅开业当天，交易次数达13000次，打破了麦当劳餐厅开业的纪录。王府井地处北京最繁华的地带，每天有数十万人路过这里，想进麦当劳餐厅开开洋荤的不会少。如果当初麦当劳餐厅不舍得花钱买下这块宝地，而只是在一个小胡同里开一家分店，那么它绝不会招来如云食客。

世界最大的快餐店麦当劳之所以能在全球几十个国家经营成功，取得年营业额80亿美元的惊人成绩，一条重要的原因就是它充分利用了地理位置的优势。麦当劳公司还在美国的高速公路两旁和郊区开设了许多分店，并在距离店铺不远的地方，装上许多通话器，上面标着醒目的食品名称和价格，使外出游玩和办事的乘客经过时，只需打开车窗口，向通话器报上所需食品，车开到店铺侧面的小窗口，就能一手交钱，一手拿货，此举方便了顾客，节约了时间，受到众多消费者的欢迎。

选择最佳的地点，能增加企业的知名度，最大可能地接近消费者，满足消费者的各种需要，因而能招来大批顾客，生意越做越红火。这就是麦当劳公司的成功给我们的一点启示。当然，光靠地利是不够的，还必须在商品质量、服务作风方面下功夫，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。

4。与其待时，不如乘势

对时机的选择与把握对商业经营者来说是至关重要的，假借恰当的时机乘势而发，可以使企业商家的决策起到更大更有力的作用或影响。

晚清著名徽商胡雪岩曾经说过：“做事要能够做到‘与其待时，不如乘势’。许多看起来难办的大事，居然顺顺利利地办成了，就因为懂得乘势的缘故。”这里所说的势，是指那些促成某件事情成功的各种外部条件同时具备，即恰逢其时、恰在其地，几好合一，好的机会集合而成的某种大趋势。势就是趋向，做事成功的关键是要做对方向，这个方向就是势。

晚清的局面是胡雪岩游走官商两界的一个社会平台。但仅有这一条那是远远不够的。不过，胡雪岩能在这个时代中把握变幻莫测的时势大局，这一点是胡雪岩能够成为商界巨子的重要因素。

胡雪岩善于驾驭时局，首先体现在与洋人打交道这件事情上。胡雪岩是中国历史上第一个以商人身份代表政府向外国引进资本的商人，而在他之前，政府还没有向洋人借款的先例，且有明确规定不能由任何人代理政府向洋人贷款。例如，曾是军机首领的恭亲王，就曾拟向洋人借银1000万两用于买船，所获批示却是：“其请借银1000万两之说，中国亦断无此办法。

“这种情况甚至让一向果敢又决断的左宗棠对向外商借款能否获朝廷批准也心存犹豫。

胡雪岩却认为：同样是向洋人借款，那时要办断不会获准，而这时要办却极可能获准，这是时势使然。一则那时向洋人借债买船，受到洋人多方刁难，朝廷大多数人不以为然，恭亲王亦开始打退堂鼓，自然决不会再去借洋债。而此时洋人已经看出朝廷决心镇压太平天国，收复东南财富之区，自愿借款以助朝廷军务，朝廷自然不大可能断然拒绝。二则当时军务并不十分紧急，向洋人借款买船尚容暂缓，此时军务重于一切，而重中之重又是镇压太平天国，为军务所急向朝廷提出向洋人借款的要求，朝廷也一定会听从。三则此时领衔上奏的左宗棠本人手握重兵，且因平定太平天国有功而深得内廷信任，由他向朝廷提出借款事，其分量自然也不一般了。借助这三个条件形成的大势，向洋人借款不办则罢，一办则准成。不用说，后来的事实正如胡雪岩所料。

胡雪岩的确有一种天然的优势，就是对整个时事有先人一步的了解和把握，所以能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气，占地利，享天时，逐一己之利。一旦和纷乱时事中茫然无措的人们相比照，胡雪岩的优势便显现出来。

从王有龄开始，运漕粮、办团练、收厘金、购军火，到薛焕、何桂清，筹划中外联合剿杀太平军，最后，还说动左宗棠，设置上海转运局，帮助他西北平叛成功。由于帮助官府有功，胡雪岩得以使自己的生意从南方做到北方，从钱庄做到药品，从杭州做到外国。官府承认了胡雪岩的选择和功绩，也为胡雪岩提供了他从事商业活动所必须具有的自由选择权，假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国，胡雪岩处处受滞阻，他的商业投入也必然过大。而且由于投入太大的消耗太多，他的经营也不可能形成如此大的气候。由此可见，胡雪岩对那个时代的时事大局有独到的、超出一般人的把握和应对，这也直接决定了胡雪岩事业的巨大成功。

如果做生意仅仅停留在对时局和大势的把握上，那么这种把握就毫无用处，最多是闲暇人酒后的谈资。胡雪岩高明之处是善于顺应时势为自己的生意谋利。为了结交丝商巨头，联合同行同业，以达到能够顺利控制市场、操纵价格的目的，胡雪岩在湖州收购的生丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。而这时出现了几个情况：一是由于上海小刀会的活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物资运往上海与洋人交易；二是外国使馆联合起来，各自布告本国侨民，不得接济、帮助小刀会；三是朝廷不顾英、法、美三国的联合抗议，已经决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄生意来说，应该是有利的，而且其中有些情况是他事先”算计“过的。一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止丝、茶运往上海，胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面，朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然受到一些限制，而从洋人布告本国侨民不得帮助小刀会和他们极力反对设立内地海关的情况看，洋人是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的格局已经大见成效，继续坚持下去迫使洋人就范，将现有存货卖出一个好价钱，应该说不是太难。

但正是在这个节骨眼儿上，胡雪岩出人意料地突然决定将自己的存丝按洋人开出的并不十分理想的价格卖给洋人。

做出这一决定，就在于胡雪岩从当时出现的各种情况之中，看出了整个局势发展必然会出现的前景。当时太平天国已成强弩之末，洋人也敏感地意识到这一点，从他们的态度和采取的行动来看，洋人事实上已经决定与朝廷接续”洋务“了。同时，虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后，为了恢复市场，复苏经济，”洋务“肯定还得继续下去，因而禁令也必会解除。按历来的规矩，朝廷是不与洋人直接打交道从事贸易活动的，与洋人做生意还是商人自己的事情。正是从这些一般人不容易看出来的蛛丝马迹中，胡雪岩看出了一个不会更改的大方向，那就是，他迟早要与洋人长期合作做生意。

在胡雪岩看来，中国的官儿们从来不会体恤为商的艰难，不能指望他们会为商人的利益与洋人去论斤争两。因此，与洋人的生意能不能顺利进行，最终只能靠商人自己的运作。既然如此，也就不如先”放点交情给洋人“，为将来留个见面与合作的余地。出于这种考虑，胡雪岩觉得即使现在自己暂时无法实现控制洋庄市场的目标，也在所不惜了。

这就是胡雪岩眼光精明之所在。这一票生意做下来，他虽然没有赚到钱，但由于有这票生意“垫底”，胡雪岩确实为自己铺就了一条与洋人做更大生意的通途。事实上，胡雪岩在这一笔生意“卖”给洋人的交情，马上就为他赚来了与洋人生丝购销的三年合约，为他以后发展更大规模的洋庄生意，为他借洋债发展国际金融业，总之为他驰骋十里洋场，打下了一个良好的基础。

5。抓住机遇，投机渔利