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第六章圈子营销每个圈子都是你的客户（第1页）

第六章圈子营销——每个圈子都是你的客户

“圈子”指的是拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质。圈子营销是指针对这类人群，深挖他们的需求，以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销的活动。例如，做户外装备的企业针对的圈子就是“登山协会”“驴友会”等等。红酒商针对的圈子可能就是企业家俱乐部等等。在做营销时可根据这些圈子所呈现出来的特性而进行的一种营销策略的制定。1比ψ釉蕉啵赚钱也越多

汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。

他是如何利用人脉资源圈子来做营销的?他的营销智慧值得我们学习。

第一，赚更多钱的技巧就是去接触不同的圈子。

虽然少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新客户才能成功。当然，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。

所以，现在你就走出去会见一些需要你产品的人吧!迈出这一步，你才能走向成功之路。

第二，销售就是去找人销售产品及销售产品给你找到的人。

电话销售以及陌生拜访的比率大约是10∶1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。

一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。

第三，被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。

当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。

很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户也能成为你的客户群。

“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你应打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的关系。”

第四，做一个本地优秀的公关员。

一位冠军不会闭关自守，他会从报纸中发现有价值的新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们的每一件事对冠军都是重要的。

报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他肯定会心存感谢，你与他之间的联系就这样顺利地建立起来。

第五，交换圈子。

你应该借一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。

选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：交换客户圈子名单；相互介绍顾客圈子。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。

第六，保持联络。

与顾客保持长期联络有三种方法：寄东西给他们；打电话给他们；去看望他们。

大部分的顶尖销售冠军用寄出邮件的方式与客户保持联络。很多汽车生意的顶尖销售员每年都会把公司新产品的介绍小册子及时寄给客户，通过这种方式了解客户需求，从而有效建立新一轮的供求关系。

所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，将销售落到实处，完成销售任务。

2笨拓市场，要站在各种圈子里

柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。

柴田和子是如何利用人脉圈子资源进行销售的呢?

第一，总给人一个清洁、明朗的印象。

柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般借着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。

第二，利用以前所积累的人脉圈子资源。

柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉圈子也给了她极大的帮助；当初的人脉圈子完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。也就是以圈子套圈子。

另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。

“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。

第三，善用银行开发客源。