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第1课要胜人先胜己销售员自我心理修炼（第1页）

第1课要胜人先胜己——销售员自我心理修炼

在商品繁多的市场上，销售者之间的竞争也日渐激烈。而促成一笔业务的根本原因已经从产品本身转向了推销产品者本人，简单来说，推销是人与人之间的心理比拼。一个优秀的推销员必须能抓住顾客的心理，以顾客的需求为导向，取悦客户，让其感到有利可图，并对你产生一定的信任感；当客户有了一定的购买欲望时，准确把握时机，让顾客认可你；要做到善始善终，不能客户刚对你有一些好感就去敷衍客户，让他失去安全感。总之只有先让客户接受你，才有可能让客户进一步接受你的产品。

1．推销产品之前要先推销自己

有人曾问世界上最伟大的推销员乔·吉拉德：“你是怎样卖出东西的?”

他告诉对方：“生意的机会遍布每一个细节。”

多年来，吉拉德养成了一个习惯：只要碰到人，他就会立即从口袋里取出名片；每次去餐厅吃饭，他给的小费总是比别人多，而且他还会顺手放上两张名片。

这样一来好奇的人们便想知道这个人是做什么的，于是他成功地将自己推销给了对方。长此以往，人们不断地接触他、谈论他，最后就变成了都想认识他，于是，人们根据名片上的信息纷纷前来买他的东西，长年累月，他的销售工作就越做越好。

吉拉德甚至不放过看体育比赛的机会。他通常会买最好的座位，并带来1万张名片。而他的绝妙之处就在于，当人们欢呼的时候，他就会把名片扔出去。于是，没有人再注视体育明星，而是把目光转移到了乔·吉拉德的名片上。

吉拉德所到之处都留下了他的名片、他的痕迹。他曾说他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。相较于乔·吉拉德，有的销售员从来不曾向别人推销过自己，甚至连妻子都不知道他是干什么的。

然而，心理学家指出：客户首先是通过认知推销员从而认知产品。当客户认可了销售员的人品和价值观后，就会同销售员交易。所以，作为销售员，我们要时刻记住：推销产品之前要先推销自己。

张小姐是某公司的汽车销售员，一次她应某公司部门经理李先生之约，前去洽谈购车事宜。面谈前，张小姐已经全面掌握了这位部门经理的详细资料。在约定见面的当天，张小姐早早就来到了李先生的办公室外面，和其他应约而来的汽车销售员们一起等候与李先生的面谈。等候期间，张小姐不失时机地和公司的工作人员闲聊，互留名片。

当轮到张小姐面谈时。她轻叩门后问：“我可以进来吗?”李先生说“请进”，她才进入办公室。张小姐首先递上自己的名片，然后优雅地坐下来。李先生看上去略显疲惫、稍露烦躁。张小姐见到李先生办公室的墙上挂着一幅字，她便充分利用自己在书法方面的知识与李先生开始了攀谈。随着李先生的情绪逐渐好转，也开始对张小姐赞赏有加了。聊到代步工具时，张小姐递上了本公司的产品简介。

李先生说：“这款车造型还可以，不过不知道性能和价格如何?”

张小姐微笑着回答说：“您真是好眼力，这款汽车的车型设计曾经获得过XX设计比赛的大奖呢!它的性能也非常优异……更重要的是……”

于是，李先生向陈小姐购买了他看中的那款汽车，尽管那款汽车的价格要比他的预算要高一些。

市场上功能不相上下的产品很多，有时候吸引客户的不只是产品，更是销售员的个人魅力。在销售活动中，不论是销售员还是产品，都要让客户感到满意。但是，销售员应该首先把自己成功地推销给客户，客户只有在认同了销售员本身之后，才有可能接受并认同他所推销的产品以及提出的意见。如果销售员能够使客户认同自己、接受自己，那么整个销售就已经成功了一半。作为销售员，我们怎样才能成功地将自己推销出去呢?

（1）自我认同

其实我们从出生就一直在从事着销售工作，为了得到父母、老师、同学的喜欢，我们会积极地表现自己。同理，销售员成功推销自己的目的就是得到客户的认同。而要想让客户认同自己，首先要肯定自己。销售员只有对自己有了积极的定位，才能在与客户的沟通交流中表现出自信的一面，从而得到客户积极的回应。一个对自己和自己所销售的产品都不认同的销售员，又怎能得到客户的认同?更不用说完成销售了。

（2）打造完美的职业形象

俗话说，人靠衣装，佛靠金装。销售员的外在形象是递给客户的第一张名片，对职业影响至关重要。从一个人的穿着打扮、言谈举止中还能窥探出一个人的内在素质和修养。职业形象是与客户交流的一种无声语言。整洁的着装与优雅大方的举止会为销售员赢得客户的好感与尊重，缩短彼此之间的距离，有利于销售工作朝着自己设定的方向发展。我们不妨从以下几个方面着手，打造完美的销售员形象：

选择与自己的职业、身材、年龄、工作场合相符的着装。

仪表要干净整洁。出门前注意自己是否有脏指甲、头皮屑、汗渍等。

言谈文明、举止大方。保持稳重端庄的站姿与坐姿，服务态度要自然不做作，礼貌用语时常挂在嘴边，面带微笑、注意眼神的交流。同时避免信口开河、花言巧语。

（3）让自己与众不同

销售员要想赢得更多的客户，就要让更多的客户认识你、记住你。只有让自己在众多的销售员当中脱颖而出，才能吸引客户的眼球，最终让客户只买你的单。

与众不同不是靠奇装异服、滑稽搞怪来完成的。销售员要从自身素质上多做文章：具备别人所不具备的品质，回答别人难以回答的问题，解决别人解决不了的突**况。客户一定会对这样的销售员刮目相看，从而产生信任感。

（4）把每个人都当作自己的潜在客户

在面对第一次见面的客户时，销售员大多会有这样的心理：这个客户要是能买我的产品，我就多下点工夫；不买，我就不和他浪费时间了!这虽然不失为一种高效率成交的方法，但从长远来看，却有可能断送一些潜在客户。

不论成交与否，销售员都应真诚地对待自己的每一位客户。今天不一定能成交，也许明天能成；A客户不一定需要你的产品，但B客户需要，而A可能是B的好友。

（5）让自己的名片满天飞

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说过：“生意的机会遍布每一个细节。”谁都说不准客户会在哪里出现，可能是街边的音像店，也可能是五星级酒店的大厅里。而名片是对一个人最直接的介绍。从名片中我们可以了解一个人的身份、地位、职业、联系方式。作为销售员，更应该随身携带自己的名片，不放过任何一个争取客户的机会。

我们不妨学学乔·吉拉德：只要碰到人，就立即从口袋里取出名片；每次去餐厅吃饭，在给付的小费旁附带两张名片；带1万张名片去观看体育比赛，在人们欢呼时把名片扔出去，将人们的注意力转移到名片上。长此以往，对你感兴趣的人会越来越多。而成功推销了自己之后，再推销产品便会容易得多。

2．自信是销售员的最起码要求

当你刚刚加入销售行业，开始从事这一非常具有挑战性的工作时，兴致高昂的你一定迫切希望立即签下你的第一笔单子。但是，你会发现，当你手握电话的时候却始终没有勇气拨通客户的电话；或者当你前去拜访客户时，却迟迟不敢进客户的门；好不容易敲开了对方的大门，你却紧张得语无伦次；即便争取到讲话的机会，但当你自报家门后，对方竟然三言两语就把你打发了。相信所有做销售的人都曾遇到类似的情况。

那时候，当你被客户拒绝时，你就会胆战心惊，几天都不敢再和这个客户联系；当拒绝你的客户越来越多时，你就开始怀疑自己的能力，甚至怀疑销售行业的发展前景了；当你的同事一次次刷新销售记录的时候，你的这种消极情绪还会越来越严重，最终迫使你成为一个自卑而胆怯的行业弱者。

成功的人士无论面对什么都充满自信，对于销售员来说也是—样的。只有像成功人士那样充满自信，才能消除一切恐惧，勇敢地面对销售过程巾的所有挑战。也只有自信才能始终保持清醒的头脑，以及良好的工作状态，不断促进销售工作的顺利开展。自信的人本身就具有一种能够说服对方的气质，所以，对于销售人员来说自信是最起码的要求。

小张和小王都是某营销管理专业毕业的高才生。小张性格开朗，在学校里做过学生会主席，人缘颇好。小王在校时学习刻苦，成绩优异，但是心理素质稍差。二人毕业后共同去应聘某知名公司销售主管一职。通过层层选拔，最后一轮测试要求他们向指定公司推销一款签字笔。