笔下文学

第五章说话要讲天时地利人和（第6页）

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出成。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往

荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六成，把曹操杀得o割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：

我听说关将军想与马超比武定高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

虽然每个人的情况各不相同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。‘’

上面两段话意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇的事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

10。不同的人‘不同的话

右。一句经典的话这样说：“一样的米养百样的人。”从人物性格的多重官性、差别性来看，这句话很正确也很实用--在社交中必须要针对不同的人做不同的分析。对性格活泼、个性开朗的人§可以比较随意地开玩笑；对性格内向的人，交谈的时候需要耐心S对于性格耿直的人，可以对他们直言不讳，不会引起反感，反而会引起对方的共鸣；对那些生性多疑、小心眼儿的人，说话要小心谨慎，开口前要再三酝酿，以免得罪对方。

常言道，到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话。一个真正懂得说话的人，不见得字字珠巩、句句含光，但是，他总是能够说出对方想听的话。如果你了解了下面这七种类型的人，就会明白与这些人该怎样说话。

（1）面对死板的人

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出积极的反应。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有。你是否也遇到过这种人？和这种人交际，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。

遇到这样情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用此话题，让他充分表达自己的意见。

每一个人都有令他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说下去，此乃人之常情，故你必须好好掌握并利用这种人性心理。

（2）面对傲慢无礼的人

有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这样举止无礼、态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你要如何对付他？

对付这一类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他啰嗦，所谓“多说无益”。因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。

不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省气

（3）面对沉默寡言的人

和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的。因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否友好。对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示”是“或”不是“，”行“或”不行“，尽量避免迂回式的谈话，你不妨直接地问：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”

我们周围存在着许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他

双方进行交涉，其目的在于了解彼此的情况，以便任务圆满达成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的”庐山真面目“来。但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他供出答案或提出判断时，他也故意装作不懂，或者故意言不及义地闪烁其词，使你有一种”高深莫测“的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

（5）面对草率决断的人

这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最**时，忽然做出决断，予人”迅雷不及掩耳“的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的”果断决定就会显得随便而草率。

这样的人，经常会“错误地领会别人的意图”，也就是说，由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完

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别人的谈话，往往“断章取义，自以为是作出决断。如此，虽使交涉进行得较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。

从事交涉，总是要按部就班地来，倘若你遇到上述这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去。总之你要瞻前还要顾后，如此才不致发生错误，也可免除不必要的麻烦。

（6）面对冥顽不灵的人

顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持自己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你和他交涉的时候，千万要记住”适可而止“，否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。

对付这种人，你不妨及时抱定”早散“、”早脱身“的想法，随便敷衍他几句，不必耗时自讨没趣。

（7）面对行动迟缓的人