笔下文学

第三章迂回前进攻心术（第2页）

什瓦普就任了卡内基公司的总裁，他上任后要解决的首要事情，就是要说服皮尔帕特。摩根收购卡内基的钢铁公司。而在这之前，卡内基以及加里都曾试图和摩根做这笔大交易，结果都没有成功。

不久，什瓦普特意举办了一个宴会，邀请了纽约的多位银行家，而摩根无疑是其中的重要一位。在宴会上，什瓦普做了精彩的演说。他展望了钢铁工业的美好未来，并着重地强调了一个观念：公司间的合并可以显著地增进效率，最终促进良性竞争，这是为发起人创造巨大财富的工业组合……其间，他没有指明任何一家公司该这样做，也没透露出。自己多么倾心于摩根。

结果，正是这样的一次演说，让摩根在散席后立刻主动找上了他，并和他有了一个愉快的交流。在交流后，什瓦普不负重托地以4。92亿美元的价格，把卡内基的钢铁公司卖给了摩根。

为什么卡内基和加里两个人去说服摩根都没有成功，而什瓦普只是做了一次演说就能成功地说服摩根购买钢铁公司呢？从整件事情中，人们不难发现什瓦普运用的镣略：就是通过给对方描绘出一个美好的前景去吸引对方，进而让对方主动地找上自己。

对于用给对方描绘出美好前景的方法去吸引对方的策略，心理学上将其划分在期待效应的范畴内。也就是说，按照你的想法和期待，给对方描绘出一个你想让他走的美好方向和前景，这样更容易吸引对方按照你的想法办事情。

那么，什么是期待效应呢？期待效应又称作皮格马利翁效应。简单地说，就是在人际交往中，一方充沛的感情和较高的期望可以引起另一方微妙而深刻的变化。但这一环节的实现，往往需要人们釆用给对方描绘出美好前景的方法去执行。

对于用美好的前景吸引对方实现自我心中的期待这一现象，生活中大家并不陌生，例如，我们可能经常会有这样的体会，当自己想让朋友陪同自己一起去旅游或者度假的时候，如果直接对朋友说去旅游或者度假，朋友可能并不愿意，有时甚至直接拒绝你。但是，如果你直接对他说，你去的地方如何如何美好，有茂密的森林，有漫山遍野的野花，有很多剌激的好玩东西……你会发现，朋友对你的描述往往充满了期待和向往，进而想要和你一起去旅游。而就在朋友答应和你一起去旅游的时候，其实你心中期待的事情已经实现了。

那么，为什么当我们想让一个人做事情的时候，描绘出美好的前景更容易掌控对方、驾驭对方，进而按照自己的思维前进呢？这是因为，当我们给他人描绘出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴趣点会情不自

禁地被点燃。而一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感兴趣，甚至是喜欢，进而更愿意投入到这件事情当中。而当_个人自己觉得，想要加入某件事情，甚至喜欢某样东西的时候，你再让其去做这件事情，或者喜欢这件东西，他还会拒绝吗？相信一定不会。

但在运用此项策略的时候，还要掌握方法，就是在向对方描绘美好前景的时候，也要掌握些技巧。例如，描绘的时候，要尽量运用语言的包装，刺激对方的欲望；同时，还要掌握时机和场合，这样效果往往会更佳。

语言“包装“出“的美好前景

人们常说：“事在人为，话在人说。”其实，这句看似很普通的话，却蕴含着深刻的道理：每个人说话的方法、内容等不同，产生的效果也会不同。

其实，在向他人描绘出美好的前景，以便更好地实现自己心中期望的目标方面，这一招显得更为重要。因为对方能否看到美好的未来以及美好的前景，事实上你的描绘占据了七分。也就是说，你在描述某件事情的前景时，一定要说得头头是道，无可挑剔，无懈可击，这样才能刺激对方的想象力。_旦对方的想象力是朝着你为他所设计的方向发展时，你距离影响他的那一刻也便越来越近了。

在对方心情好的时候，给他描绘美好前景

每个人可能都有过这样的体会：在自己心情好的时候，别人说什么话，自己可能都不会觉得厌烦。但在自己心情不好的时候，就算别人说的是好话，自己听着也会觉得心烦意乱，进而不愿意继续探讨下去。

这就告诉我们，在掌控他人、驾驭他人，接受自己的意见、观点以及方法的时候，就算是给对方描绘美好的前景，也要选择在对方心情好的时候，这样对方往往会更易于接受你，进而受你的影响。

。飒心犯则?■

当人们给他人描绘出一个光明的前景以及美好的未来时，对方的欲望以及兴趣点会情不自禁地被点燃。一旦对方的欲望被激起，他对这件事情便会由衷地感兴趣，甚至是喜欢，进而更愿意投入到这件事情当中。

路径依軸原理：

要学会利用“路径依競”心理

提起戴尔电脑，恐怕无人不知、无人不晓，因为戴尔本人在国际IT行业中可谓一个财富的神话。而戴尔电脑的发展和戴尔公司的营销模式有着密切关系，这种模式有两种，即“直接销售模式“和“市场细分模式“。而对这两种营销模式的确立，身为戴尔创始人的麦克尔?戴尔曾说：“这种理念，早在我少年时就已经奠定了。”

戴尔12岁的时候，酷爱集邮。但为了省钱，他不想从拍卖会上卖邮票，而是说服一个同样喜欢集邮并在某专业刊物上工作的邻居，让其帮忙，在刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料，他赚到了2000美元。有了第一次，他便经常想着省去那些中间环节，直接接触客户，而这也便演化成了他后来的“直接销售模式”0

上初中时，戴尔开始接触电脑，并做起了电脑的相关生意。他发现，自己买来零部件组装后再卖掉，在这个过程中有很大的差价。同时，当时大部分经营电脑的人并不能为顾客提供这一技术支持。这就让他产生了灵感：省去那些中间商，自己组装电脑，这不但拥有价格上的优势，还能按照顾客的要求来设计产品。就这样，“直接销售模式“和“市场细分模式“诞生了。

为什么麦克尔?戴尔在12岁时运用过的方法，会一直延续到初中，以至于长大后创办公司时还能运用到销售模式中呢？这是因为，麦克尔。?戴尔在某种程度上受到了心理学中“路径依赖”心理的影响。

那么，什么是路径依赖心理呢？简单讲，就是人们的思维存在一种惯性，经常会按照过去的行为方式和规律去做事情。所以说，一旦人们做了某种选择，这种惯性的力量就会使这一选择不断地自我强化，并让人们不能轻易地走出去。

可以说，“路径依赖”心理是人们固有的心理特点，不只是麦克尔?戴尔会受这种心理的影响，生活中很多人以及很多事情，在某种程度上都会受到这种心理的影响。正因为人们容易受这种心理的影响，那些聪明的人总能很好地利用这种心理让人们为自己服务。例如，身为妈妈的杨雪就是巧妙地利用了这种心理，有效地掌控并驾驭了自己的儿子。

杨雪的儿子开始上小学，也正式学英语了。但儿子就是不喜欢英语，更讨厌背单词。为了改变儿子不喜欢学英语的心理，杨雪是这样做的：

一天，她在街上看见一个汽车模型，便灵机一动地给儿子买了。她到家时，儿子正在看动画片。她笑着从包里拿出玩具，问儿子：“宝贝，你看这是什么？”儿子一看，高兴得叫了起来：“汽车！”“喜欢吗？”杨雪继续问。儿子跳了起来，不停地说：“喜欢，喜欢！”儿子高兴地从她手中接过了小汽车。

过了一会，她又笑着问儿子：“宝贝，你这么喜欢汽车，那你知道汽车在英国怎么称呼吗？”儿子摇了摇头，随后疑惑地问道：“怎么说啊？”“Car。”杨雪清楚地告诉儿子汽车这个单词，而这也一下子提起了儿子的兴趣，随后记住了汽车这个单词。而她正是用这种方式，逐渐改变了儿子不喜欢英语，讨厌背单词的坏习惯。

从杨雪改变儿子学英语的事情上不难看出，她的聪明之处就在于，不是用强制性的方法，强迫儿子学英语，而是利用儿子的路径依赖心理，巧妙地用其掌控儿子、驾驭儿子去学习英语。

那么，为什么路径依赖心理，在掌控他人、驾驭他人时候，会比常见的方法更有效呢？对此，心理学家曾用物理学中的“冲力”以及“惯性”去解释它的作用。也就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依赖心理，进而沿着这种思维路径继续向着同_方向前行。

虽然这种策略更利于人们驾驭他人、掌控他人，但在运用此策略的时候，也要掌握相应的方法，才能起到立竿见影的功效。具体的方法如下：

“抛砖引玉”的方法你需要掌握

提起“抛砖引玉”，大家并不陌生。可在生活中真正懂得运用此方法的人并不多，尤其是在驾驭他人的时候，用此方法的人更不多见。事实上，抛砖引玉的方法，在掌控他人、驾驭他人上，往往具有独特的功效。

所谓“抛砖引玉”策略，顾名思义就是用自己不成熟或者小的意见、事情，去引出别人更好的东西。也就是说，在掌控他人的时候，你可以用自己身上那些微不足道的东西，去吸引别人。例如，作为领导的你，想要下属更好地接受你的意见，为你办事情，听从你的指挥，与其苦口婆心地劝对方该如何如何，还不知通过给点奖金或者小奖励，直接去吸引、激发对方。而当对方为此真正努力工作，提高了工作效率的时候，事实上你所付出的那些小资本早已经得到了回报，何乐而不为呢？所以，要想成为一个驾驭他人、掌控他人的高手，你首先就要懂得一点“抛砖引玉”的路径依赖策略。

善于为目标设计不同层次的“圈套“