笔下文学

第三章迂回前进攻心术（第5页）

这一发现，让他找到了自己仅赚160美元的原因。于是，在后来的销售过程中，他把自己的主要精力放在那些最有可能购买该产品的客户身上，而对于那些犹豫不决的客户则是有的选择放弃，有的是花费一半的力量去争取。结果，这种方法实施后，他轻而易举地挣到了1000美元，并且在随后的日子里，销售业绩一直在公司中排在前几位。而这便是他成功的秘诀。

按照正常的理解，威廉?穆尔只有将全部精力用在每一个客户身上，才能销售出去更多的油漆。但是，从威廉?穆尔最终经历的事实，人们不难发现，他只有将80%的努力，用在那些最有可能购买自己产品的20%的客户身上，才能销售出去更多的油漆。

为什么会出现这样的现象？这就要提到心理学中的“二八法则”。因为威廉。穆尔在犹太人经商智慧中发现的秘密，其实正是“二八法则“，而他自己也正是因为有效地运用了“二八法则”，所以才获得成功的。

对于“二八法则”，了解的人可能并不是很多。“二八法则”又称作“帕累托定律”，是由意大利经济学家帕累托提出的。他曾指出：无论什么样的事情，重要的一方面往往只占一小部分，大约为20%;而次要的部分则占多数，约为80%。但不要小看了这20%，由于它是重要的，所以控制住了它，往往更易于调动那80%，进而控制全局。后来，人们将这种现象称作“二八法则”O

对于这一策略，那些聪明的管理者们无疑是最懂得利用它为自己服务的人。例如，生活中，我们经常会看到这样的现象：公司的老总以及上层们经常会请公司的管理层去吃饭，以及请他们一起旅游，给他们一些额外的优厚待遇，却不会对那些小员工以及小下属有过多的关心和爱护。事实上，老总以及上层们这么做的原因很简单，就是他们知道，只要抓住了这些管理层的人，让他们心甘情愿地为自己效力，那些这些人就能够很好地调动起公司其他人的力量，进而确保整个公司的运营。

虽然抓住那些主要的力量更利于事情的发展，也更利于调动周围的人，按照你的思维行事，但在运用此项策略的时候，也要对其功效以及相关的注意事项进行了解，这样运用起来才能游刃有余。

运用“二八法则"要懂得分淸主次

生活中，我们经常会被教育要把所有的事情做好，而现实却是人的能力是有限的，不可能将全部事情做得都一样好，更不能在所有的时间内，将百分

之百的精力全部调动出来。驾驭他人同样如此。

而那些聪明的人的聪明之处就是懂得分清主次，并善于抓住那些对于自己而言最主要的部分，进而充分地利用好这一部分。就在他利用好这主要部分的资源时，事实上，他已经获得了该获得的东西，驾驭了该驾驭的人。

运用“二八法则”，贵在找到最关键的资源

之所以提倡在掌控一件事情以及了解他人、驾驭他人的时候，要懂得运用“二八”法则，是因为“二八法则”可以提高做事情的效率，而效率的提高无疑和那些最关键的资源有着密切的联系。这就告诉我们，要想成为一个驾驭他人的聪明者，就要找出对于你而言最关键的20%那部分。

这是因为，只有知道了哪个是重要的，你才能抓得准、抓得好、抓得精，也才能够充分地发挥所长，为己所用，以便更好地调动其余的80%。

?飒心术法则。■

驾驭他人以及掌控一件事情的时候，要有主次之分，懂得轻重，分清前后，不能“眉毛胡子一把抓”，而是应该抓重点、抓中心、抓关键，找到并充分利用为自己服务的关键资源，然后才能获得资源的优化配置，才能让其他人最大限度地发挥效用。

蚯蚓爬行的启示：

适当的妥协、隐忍、放弃是为了诱敌深入

在19世纪40年代，由于战争刚刚结束不久，日本的经济正处在恢复期，加之瑞士手表又占据着主要市场，以生产机械表为主要产业的日本精工舍企业陷入非常艰难的阶段。

此时，服部正次正式就任精工舍总经理。尽管他从上任后，一直努力地在质量、价格上下功夫，但仍然无法占据有利的市场位置，企业一度面临倒闭的危险。经过深思熟虑，服部正次做出了一个大胆的决定：暂时放弃机械表的制作，转而研发新的产品。在得知这一决定后，当时的很多人都表示不理解，甚至还有人说服部正次正在一点一点摧毁前人做出的成绩。

从服部正次大胆地放弃原来生产的机械表，转而研制石英表并最终获得成功的事情中，我们不难发现他运用的策略：一种由后退到向前迈进的过程。

而看到这个过程，就不得不提到心理学中的“蚯蚓爬行”理论。在蚯蚓前进的过程中，我们经常会看到，它那弯曲的身躯每爬一步都要向后退缩一下，而每次退缩后又会继续前进。但就是这样循环往复地运动，却能够让它爬行很远。用在人际关系上，就是暂时的“退缩”只是为了换一个角度、换一个方向，或者腾出一些空间，以便自己更好地前进。

而从掌控他人、驾驭他人的角度而言，就告诉我们：要想有效地掌控他人、驾驭他人，就要懂得在必要的时候，适当地妥协和让步，因为你的妥协多数时候并不是后退，而是赢得人心，蓄势待发的重要一环。而当获得足够多的人b的时候，你要想让别人接受你的观点、意见，以及为你办事情，对方不仅会答应你，而且还会心甘情愿地为你卖命。

而那些聪明的人无疑都是懂得利用此策略的人。例如，生活中我们经常会发现，在公司里那些拥有好人缘，赢得老板赞赏以及同事信任的人，往往都不是那些喜欢逞一时口头之快的人，也不是那些喜欢凡事出风头、抢表现的人，更不是那些搬弄是非、东家长西家短的主，而是那些在口头上经常谦让对方，在小事情上从不斤斤计较，但在重大事情上却从不含糊的人。而当他既获得老板的青睐，又赢得同事喜欢的时候，加薪、升职等好事还能不是他？

'那么，为什么在适当的时候妥协、隐忍，对于自己掌控他人，以及自身的蓄势待发，具有如此大的作用呢？对此，心理学上认为，这是因为适当的妥协可以满足对方的好胜心理，进而易于赢得人心。

同时，适当的妥协还能避免招来矛盾，为自己创造一个相对“和平”的环境氛围，进而更利于你去掌控他人、驾驭他人。试想一下，一个凡事都喜欢和别人计较，每天都喜欢和别人争强好胜的人，他的“敌人“会少吗？和他有矛盾的人会少吗？一定不会。而当周围的多数人都和你有矛盾，都把你看成眼中钉、肉中刺的时候，你再试图让他为你办事情以及支持你，可能吗？恐怕对方反对还来不及呢。

虽然适当的妥协更易于诱敌深入，但也要分情况地去妥协，同时还要讲究条件。只有这样，你才能更好地运用此项策略为自己服务。

为了更好地赢得人心，人们可以在一些事情上进行妥协，但并不是什么事情都可以妥协，而是要专注于那些小事情，人们习惯上用“小处让人”去形容。也就是说，在生活中，你没必要把资源都浪费在无益的争斗上，那些没必要的日常琐事该放弃的就放弃，该忍让的就忍让，该沉默的就沉默。

这是因为，在这些事情上的退缩，既可以展现你的心胸，又容易让别人感受到你是一个友好、善良的人，进而更愿意和你交往和亲近。当一个人愿意和你交往、和你亲近的时候，你再让他为你办事情，支持你，他还会拒绝吗？相信多数时候一定不会。

你要让别人知道你是在妥协而不是害怕

聪明人在运用妥协策略的时候，不仅会在小事情上向对方隐忍、妥协、放弃，而且还会让对方看到他妥协是出于对全局的考虑，或者出于对对方的隐忍，而不是畏惧对方的强大。

这么做的原因很简单，只有对方意识到你是在隐忍他的时候，他才会对你产生几分敬畏。而当他认为你是害怕他的时候，对你就不会加以足够的重视，甚至把你当软柿子捏。而到这时，你再想有效地驾驭对方，恐怕就没那么容易了。

适当的妥协可以满足对方的好胜心理，进而易于赢得人心。、同时，适当的妥协还能避免招来矛盾，为自己创造一个相对“和平”的环境氛围。进而更利于自己去掌控他人、驾驭他人。