笔下文学

第九章洞悉人心的妙谛（第2页）

在此，不得不提到心理学中的投射效应，因为卡特的做法事实上正是触犯了这个效应。所谓投身效应，简单说就是指以己度人的现象，即人们容易犯下认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同特性的错误。主要表现为：人们总是把自己的感情、意志、喜好投射到他人身上，并强加于人的一种込知障碍。

可反观现实生活，我们经常会发现这样的现象：朋友过生日，你可能精挑细选地挑了一件你认为最漂亮的礼物，但送给朋友后，你会发现朋友并不怎么喜欢，也很少用；当领导让你按照计划表做一件事情的时候，可能是为了显示自己的能力，你总会用另外的办法做这件事情，但却遭到老板的责备……事实上，这些现象都是错误投射导致的结果，都是不能从对方的立场考虑问题，不能站在对方的角度上，去影响其为自己所用的结果。

为什么人们总会将自己的想法错误地投射给他人呢？这是因为，在人们惯有的思维中，他们在从事某一件事情，哪怕是给对方好处的事情上，也会受到自我思维定势的影响，进而不能实事求是地站在对方的立场上去观察和思考。例如，有的母亲一直想要成为歌唱家，自己没有如愿，便会想方设法地将自己的梦想投射给她的女儿，希望女儿也成为歌唱家。

对于正确投射效应的应用，那些聪明的成功者无疑都是很懂得此策略的人，并且他们总能根据对方的喜好，不停地调节自我的节奏，以便自己能更好地适应对方。例如，芭比娃娃的管理者让芭比娃娃在日本畅销的过程就很能说明这一点。事实上，芭比娃娃刚在日本上市的时候，并不受欢迎，市场也不是很景气。管理者们发现情况后，便开始寻找原因。后来他们发现，原来日本的小女孩经常会将洋娃娃视为自己长大后的形象。但由于芭比娃娃的眼睛是蓝色的，胸部还太大，腿也太长，不符合日本美少女的形象，所以不受她们的喜爱。于是，他们便将芭比娃娃的蓝色眼睛改成了日本人审美习惯的咖啡色，同时也修正了胸部和腿部。结果，芭比娃娃在日本深受追捧。

从芭比娃娃管理层按照日本人的审美习惯改造芭比娃娃，我们不难发现，他们运用的方法正是心理学中的投射效应。他们能够根据形势，做出符合日本人审美习惯的正确投射，而不是继续以往的欧美式形象。而正是这种正确投射，才使那些管理商家们成功地掌控了购买量，驾驭了消费者自愿地去购买芭比娃娃。

芭比娃娃的畅销过程再一次告诉人们，要善于运用投射效应。也就是说，你要善于给对方以正确的投射，对方才会对你印象深刻，才会对你心存感激。而当一个人对你印象深刻、记忆犹新的时候，你再让其为你所用，这还会难吗？多数时候，一定不会。而要做到正确投射，同样也需要掌握方法。具体方法如下：

站在对方的立场上考虑问题

人们之所以不能给周围的人以正确投射，关键就在于他们不能从对方的立场出发，不能站在对方的立场上考虑问题。这就告诉人们，即使是为了拉近距离，试图给予对方好处，也要从对方的立场出发，从他的喜好、性格、特征去给予，而不是想当然地把自己喜欢的东西投射到别人身上。

学会换位思考更易洞悉对方的心思

遇到问题，首先要从自我的立场出发，这是人之常情，每个人或多或少都会遇到这样的事情。也正是如此，让人们经常做出错误的投射。这就警示我们，在做事情或者掌控他人的时候，一定要学会换位思考，这样才更能揣摩出对方的心思，才更容易洞悉对方的心理，进而才能更好地驾驭其为自己服务。

?驭心术法则。■

要善于运用投射效应。也就是说，你要善于给对方以正确的投射，这样对方才会对你印象深刻，才会对你心存感激。而'当一个人对你印象深刻、记忆犹新的时候，你再让其为你所用，这还会难吗？多数时候，一定不会。

秀才遇到兵：

你就是“秀才”，该做“兵”时且做“兵”

张先生在原来的公司是骨干，做的时间又久，一宜深受原来老板的器重。但后来公司转由另外一个老板经手，他受到了冷落，最后只能自己选择离开。离开后，他去了另外一家公司。虽然职位也不低，他的年龄也稍长一些，可地位就完全变了。他不再是骨干和资历较深的老员工，而只不过是一个刚上任的新人而已。但对于这_点，张先生并没认识到。

在新的公司，他同样像在以前的公司一样做事、说话，经常会以自己的职位压人，什么事情更是想着让周围的人围着自己转。例如，公司有个习惯，每到“十一”这样的长假，会组织相关管理人员一起出去旅游。那次“十一”，他们组织去“野外攀岩”。可张先生倒好，自己不去就算了，拒绝的理由竟然是：“我不喜欢攀岩，建议公司改成其他的项目去玩。"虽然他说的话似乎并不是刻意强调要按照他的来，但还是扫了大家的兴致，大家都觉得他是个怪人。

于是，一次又一次这种和新公司的规章制度以及为人处世等多方面格格不入的做法，不仅让那些和他同级别的同事看不顺眼，就连他的下属也看他不顺眼。这让他在后来的工作中，经常感到力不从心，无从下手。

张先生在新的公司，之所以感到力不从心，无从下手，是他的能力有限吗？还是他真的落伍了，工作做不好？我们不难发现，其实都不是，关键是他还生搬硬套地将在原来公司的那一套拿到新公司里，试图让周围的人去适应自己。而自己呢，却不懂得随着环境的变化而变化，更不懂得该做兵的时候就做兵的道理。

对于张先生的做法，这里将其比喻成“秀才遇到兵，有理说不清”的状况。“秀才遇到兵，有理说不清”其实是一句流传已久的哲理，虽然心理学上没有给其真正定义为某种效应，但却可以很好地揭示出一些心理现象和道理。可以总结为：为了更好地适应周遭的环境，以便可以很好地与周围人相处、打交道，人们到了新的环境，就要学会适应，遇见不同类型的人，也要用不同的方法去对待。事实上，这会更利于自己掌握主动权。

此现象主要警示我们的是：不管你曾经的地位多么显赫，也不管你曾经创下过多少辉煌，当你到了一个新的地方，去了一个新的环境，或者遇到了一群新的人时，都不能等待着对方适应自己，而应让自己融入新的阵营中，寻找新的位置，用对方的方式与之交往。这样做，更容易受到周围人的喜欢，也更容易赢得人心。

那些聪明的成功人往往都能做到此点。例如，有些专家去民工群体中进行调研的时候，经常会和民工一样生活，说着民工般的话，结果这反而更受民工欢迎，最终他们获得了自己想要的东西。

那么，为什么即使你是“秀才”该做兵的时候也要做兵呢？这是因为，不同的人想法不同，价值观不同，所处的环境、立场不同，彼此间的认知会有所不同。你认为对的，对方不=定就觉得是对的。你觉得合理的东西，可能在新的环境中，人家便觉得你这是不符合常理的。所以，如果“秀才”不去适应“兵”的环境，不去用“兵”的语言和对方对话，势必会产生矛盾。那么，在兵的环境中，只能哑巴吃黄连有苦说不出，自己感受其苦了。

因此，要及时地调节自己，让自己能够适应新的人、新的群体、新的环境。这样更容易博得周围人的喜欢和爱戴，也更容易贏得人心。但要做到这一点，也要掌握方法。具体如下：

遇到什么“兵就要用什么样的方法对付

老人们经常说：“什么样的人什么待承。”这虽然听上去有些粗俗，但却有一定的道理。在人际关系中，你要想让对方更加心甘情愿地受你影响、受你左右，对不同的人就要用不同的方法。例如，对那些地痞或者小混混这类服硬不服理的人，遇上了就没必要讲理，该闪开的时候闪开，该施横的时候要施横。但倘若遇到那种性格内向、不善言谈的人，那么你最好也不要夸夸其谈，只要适当地和其交谈就好。而这也是为什么老师在教学中经常讲究因材施教的重要原因之一。如果在多数时候，你都能够做到这一点，相信你掌控、驾驭对方的时候一定是多的。

遇到难缠的“兵“，你也可以“装傻充愣“

生活中，尽管每个人都想着尽量去适应周遭的人，但总避免不了会遇到那一小撮难缠的主。例如，有的人就是不和你讲理。再比如，有的人就是理亏，也要一意孤行。

对于这类人，你也便可以运用他们的语言去对付他们，可以故意装作不知道，听不懂，让其在于你沟通的时候，产生挫败感，并激发他的火气。而当他发火的时候，你便掌握了主动权。因为对于发脾气的人而言，不管他多有理，他一发火便理亏了。此外，即使他并不发火而装作隐忍，多数时候也会因为被搅乱了思维，在不知不觉中甘拜下风。

，馭心术法JM。?

不管你曾经的地位多么显赫，也不管你曾经创下过多少辉煌，当你到了一个新的地方，去了一个新的环境，或者遇到了一群新的人时，都不能等待着对方适应自己，而应让自己融入新的阵营中，寻找新的位置，用对方的方式与之交往，这样更容易得到周围人的喜欢，也更容易贏得人心。

身体语言密码：

言行举止也可能出卖他的心

在一个饭店里，老板正在忙碌着，房间里有几桌客人正在吃饭。一名客人吃完饭后，发现自己没有带钱包。于是，他沉思了一会，走到老板面前说：

“我临出门的时候，忘了带钱包，如果老板允许的话，我改日就送过来。”老板看了看年轻人，连忙说：“好的，好的……”他还恭敬地把这个人送出了门口。