笔下文学

第十六计欲擒故纵（第2页）

为了让中国消费者了解EOS这位性能卓越的陌生朋友，最后因了解而购买EOS相机，佳能公司上海事务所想出一招：他们把大批崭新的“EOS”借给上海各大报社的记者，并专门请来公司维修部的专家，给记者们介绍相机的功能和使用方法。

不久，人们就发现上海各大报社的摄影记者的脖子上，都挂上了日本产的“佳能EOS”照相机。拿起相机一看，才见机身上面标着“佳能赞助器材”的字样。原来是日本佳能公司上海事务所免费借给他们使用的，为期40天。

记者们对这洋玩艺最初还是小心翼翼，不敢随便轻举妄动，过了几天就开始随心所欲地“咔嚓”起来，并在“咔嚓”不断中爱上了这个原本陌生的EOS。

从表面上看佳能公司是白白把自己的产品借给记者使用了40天。但事

实上，这些相机行业的重点消费者从这40天中了解了佳能相机的优点，并且在心中对佳能相机也有一个较好的印象。

这样，40天的时间如白驹过隙般过去时，记者们发现他们已经离不开EOS这个得力助手了，纷纷请求报社为自己配上EOS这个新行头，佳能公司也就乐呵呵地将大批订单“擒”在手中。可见，不打折、不赠送，而只是先借给顾客用一阵子，也是能很好地做到欲擒故纵的。

食铺老板吊客胃□

清朝嘉庆年间，有个名叫“五百包子”的小吃摊，每天只卖500个包子，卖完就收摊，多一个也不卖。每天不到半天就光了，去晚的顾客吃不着，只好等第二天再来买。

与之类似，现在上海有家卖腊味的商店也是这样。这家小店手工制作的各种腊味，货真料实，风味独特，非常受欢迎。但该店却有一个独特规定：每天限量生产，做够一定数量的腊肴就不做了--哪怕卖完了，顾客强烈要求再做一些，也不做了。

当有顾客找到店主，问他为什么不多做些、多赚些钱的时候，店主总是一脸忠厚地说：“小店人手不够，若多做些就不能保证质量了。请您谅解。”这样，人们不仅被小店腊肴的美味所吸引，又被老板的忠厚和为顾客着想所打动，再加上害怕去晚了买不着优质美味的腊肴，所以很多人都是尽量赶早去多买些存着。这样，小店每天人群如潮，生意兴隆。

当你吊起顾客胃口的时候，还怕他不来买你的产品吗？这才是高明的推销之术，这才是堪称艺术的经营之道。

生活运用

欲扬先抑正话反说

不论是兵法还是文章的章法，都有所谓欲擒故纵，其相近的招数便是欲扬先抑、欲抑先扬等。日本作家多湖辉著作的《让智能跳出来》，里面有一些颇有趣的具体实例。

比方说，面对有自杀倾向的人，不要直接对他说：“你再重新考虑一下生命的意义”之类，而是先听他说完寻死的原因，然后表示很赞成，说：“你要真想那么做，我也没办法，也不能阻止你，算了，看来也只好自杀了！”接着，替他一起考虑具体的行动方法。“上吊？虽然可能几分钟的事，不过可能会很痛苦，死后形象也不好。撞车的话，电车方面可能还得为事后家属的索偿伤脑筋。”

又或者，她很想离婚，这时也不该对列举丈夫缺点的女人说：“请再好好考虑一下。”而是顺势去强调她丈夫的不好：“这么不像话的丈夫我还是头一次听说，你的命真苦，再这样下去简直是生活在人间地狱。”之后劝她别耽误了，快快离婚！于是有趣的结果出现了，对方会觉得我丈夫确实有些过份，可也没有你形容的那么严重，其实自己也有不对的地方，反而开始为丈夫辩解。

欲取先予反道而行

一个刚退休的老人回到老家，在一个小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。

刚开始的几个星期，一切都很好。安静的环境对老人的精神和写作很有益。但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩。他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。

老人受不了这些噪音，于是出去跟年轻人谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们年轻人踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们三人每人一块钱。”

三个小男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。”

小男孩们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近我没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”

“两毛钱？”一个小青年脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。”

从此以后，老人又过上了安宁的日子。

欲擒故纵中的擒和纵是一对矛盾。擒是目的，纵是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧

失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

想要捉住他，故意先放开他，为了更好地控制而故意放松一步。欲擒故纵要求使用者有足够的把握，考虑要充分，当心弄巧成拙，办成了放虎归山。