笔下文学

第二十三计远交近攻（第2页）

2005年，马云有一段睡不着觉的时候。传说eBay首席执行官惠特曼提出10亿美金收购最令其头痛的对手阿里巴巴以及淘宝，以彻底清除eBay进入中国的障碍。而业内人士证明：阿里巴巴投资人孙正义在当时倾向于接受eBay的收购，自己套现退出。如果是这样，马云建立的基业将全部归入对手eBay旗下。

在全球，eBay是无可争议的电子商务霸主，而且eBay不仅是淘宝在中国最大的对手，也是对阿里巴巴全球B2B平台的最大威胁。但还有一个力量是雅虎。在日本和欧洲等国，雅虎打败了eBay；在台湾等地区，雅虎还在同eBay激烈交战。不同的是，eBay在中国和阿里巴巴激烈争夺，而雅虎则在中国市场毫无建树。

2005年5月，马云赶往美国同杨致远见面。7月，阿里巴巴和美国雅虎达成合作。这两家此前几乎看不到任何联系的公司同时宣布，阿里巴巴公司收购雅虎中国公司全部资产，并同时得到雅虎10亿美元投资。阿里巴巴收购的中国资产包括雅虎中国门户网站、雅虎的搜索技术、通讯和广告业务，以及3721网络实名服务，阿里巴巴获得“雅虎”品牌在中国的无限期独家使用权。

取得阿里巴巴集团40%股份而成为其最大股东的，不是与马云赤膊竞争的eBay，而是“遥远”的雅虎。双方宣布合作之后的几个月，

马云就宣布淘宝网继续免费三年，阿里巴巴追加10亿元投资。

其后一年多，马云整合雅虎资源，淘宝进一步侵占eBay中国的市场份额，阿里帝国完成了电子商务从内部管理到外部应用的整体布局。在全球，阿里巴巴也可以借助到其最大股东雅虎的力量，以此与eBay全面竞争。

雀巢公关摆脱了危机

在市场运作过程当中，当企业发展遇到竞争伙伴的时候，一般就要采取远交近攻的战略了！因为，往往在远处的竞争伙伴对自己的威胁都不大，大的往往就是身边的竞争对手！

远交近攻之计在现代商业中经常有所应用，例如在国内同行业企业之间竞争时，经常会借助国外企业的力量，联合起来攻击国内的竞争对手，从而使本来均衡的市场向己方倾斜，近而达到击败竞争对手的目标。在今天的市场竞争中，需要讲究竞合，也就是竞争为前提的合作。

雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。

20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率

的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢

奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。

在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。帕根受此重托后，立即着手调査分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。

帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审査雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。

在“近攻”取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。经过一系列的公关活动，雀巢公司逐渐摆脱了危机。

生活运用

越亲近伤害越深

远交近攻在社会生活中比在外交和军事中还要用得多。生活中的许多磨擦，正是因为不少人在社会交往中运用远交近攻这一方法所致。

我们与朋友之间，关系疏远时愿意接近，一旦接近又频频冲突。

m不少人在公共场所能够做到尊重老人和女士优先，在自己家里却不能’*善待自己的父母和妻女。很多教师对自己的学生往往能够耐心开导循循善诱，而对自己的孩子却极不耐烦，动辄呵斥打骂。许多人在单位和公司是人际关系的楷模，但在家里却本性大暴露。

例子举不胜举。人是社会性动物，所谓社会性，首先就是与亲友的关系。人的生活，主要是与亲友的共同生活。本该最善待的亲友，却成为最没有善待的人。这种遍布于生活中的“远交近攻”现象，似乎说明了人性中的某种劣根性。因为越是距离近的人，越是容易看透并利用我们的弱点；因此越是在亲近的人面前，我们也越会撕下礼仪的假面。许多人办事爱找熟人，但也有人反其道而行之，正是因为深谙某些人“独吃自家人”的缘故。

美国人做过一个社会调查，请被调査者做出抉择：你是否愿意出卖和陷害自己的某个亲友（不论他将陷入何种厄运），以换取100万美元？有百分之四十强的人表示愿意，如此高的比率实在让人震惊。但是撇开道德评判，这一调查至少说明：亲友是最容易被出卖和陷害的，因为我们掌握亲友的秘密，而我们无法出卖和陷害一个完全不了解的陌生人。

如果把美国人的调査题目换成：你是否愿意出卖和陷害一个陌生的路人以换取100万美元？或许愿意的人会更多一些，但这些人显然会明白他们不容易出卖陌生人。人们只能出卖“自己的”东西，人们最容易伤害的，正是“自己人”。

一个人要岀卖企业机密，他能够出卖的只有自己供职的企业。一个人要出卖国家利益，他能够出卖的也只有自己的祖国。这说明距离越近，利益纠葛越是复杂难解。而正因为难分难解，超越利益原则的道德行为才超越了人的高尚。

在他乡易获成功

中国有句俗话：“外来的和尚会念经。”这样的心理定势反映了人类妒忌的天性，特别是乡土观念较强的中国，含蓄的民族文化特性使得人们在情绪渲泄的长期受抑之后，形成了每位社会个体深埋于心底的可以不用表达的妒忌心理。而严重的妒忌心理则直接导致“枪打出头鸟”、“人怕出名猪怕壮”的社会现象。

妒忌的心理现象是有其形成条件的。距离相近，年龄相近，资质相近，出身相近，地位相近，身份接近，性别相同，职业相同，爱好相同等容易产生共性特征的两个以上个体之间最容易产生妒忌心。试想，杂货店的老板只会对街对面的铺子的生意兴旺产生妒忌，却无论如何也不会对跨国集团的总裁产生同样的心理反应；同学校的两朵校花只能彼此妒忌，却不会对章子怡心怀妒恨；中国的村长也不可能去妒忌美国的村长。当彼此之间实力悬殊或距离遐迩的时候，妒忌就不具备产生的客观条件了。一

因此，聪明的先哲们得出了一个结论。如果想在本地发展，你的同乡因妒忌而形成的有色眼镜，会只看到你的甚至你祖上的污点和缺陷，而对你的成就视而不见，除非你的所有外在表象没有任何让人羡慕的内容。而走出去的结果就不同了，同异地的朋友交往，因为他的对于当地同乡的妒忌，加上对你的历史渊源和内在隐私的无知，比较之下，他会更倾向于与你交往，而不会妒忌。等你在他乡获得了成功，再回来时，乡邻与你的差距已经拉大，对于你，只有羡慕和崇拜，而丝毫没有了妒忌。

其实，这只是远交近攻策略形成的一个因素，当然，还有喜新厌旧的需求，还有地域间文化和经济的互补要求，还有许多许多。

三-KV计的提醒

远交近攻计运用“上火下泽”相互离违的道理，说明采取远交近攻的不同做法，使敌相互矛盾、离违，而我正好各个击破。远交近攻是战略方面的运用，不是具体的战术运用。其主要目的是为了分化瓦解敌人的联合阵线，防止敌人联合行动，这样有利于我方将敌人各个击破。

远交近攻告诉我们，不要忽视身边的任何一个对手，尤其是近在咫尺的潜在危机！同时，作为一种待人处世的策略手段，接触少的，利益冲突就少，不容易产生矛盾。窝里斗，是内部利益冲突的典型现象。虽说朋友的敌人是敌人，敌人的敌人是朋友，而远交近攻也是恒久不变的历史法则。