笔下文学

第5招洞悉客户的真实需求（第2页）

店老板动作利索地给老太太称起了酸李子。他边称边好奇地问老大太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？"（3）“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”

“哎呀！那真要恭喜您了！有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇的福气啊！"

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！"

?'是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果。生下来的宝宝会更聪明。"

“是啊！哪种水果含的维生素丰富，你给我推荐推荐？”

“很多书上都说游猴桃含维生素最丰富。”

“你这儿有掰猴桃吗？”

“当然有，您看我这进口的济猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？"

于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的狮猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

事实上，这两家水果店的老板代表了两种不同的销售员。

第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么。

第二个店老板是一个优秀的销售员，他利用三种询问方法——（1）封闭式问法，（2）选择式问法，（3）开方式问法，知道了老太太的真实需求，不仅卖出了李子，还把狮猴桃等其他水果卖给了老太太，更重要的是，他把老太太发展成了长期稳定的顾客。

正确地判断出客户需求

第1版

病人：我胃疼。

医生：没有问题。我给你介绍一种特别的药……

第2版

病人：我胃疼。

医生：你觉得是什么造成的？

病人：我昨晚吃得太多，我需要消食片……

医生：没问题。我给你开药……

第3版

病人：我胃疼。

医生：几点开始疼的，怎么个疼法？

病人：吃了火锅之后，烧得疼。

医生：疼的时候嘴巴部分痒不痒？

病人：嗯，你一说我想起来了，还真是的。

第5招洞悉客户的真实需求。

医生：这么听起来，你可能过敏了。你当时吃的什么口味的火锅？病人：最近一段时间吃的都是海鲜口味的。

医生：我们做几个检测，如果是因为海鲜火锅，你就得改变日常饮食习惯来照顾好你的胃。

大多数销售人员在同客户交谈时，要么是第1种版本，要么是第2种版本。

第1版是老式的“告诉我你要点什么的”例行公事。第2版则通常成了一种“协商着”在卖东西——它的前提是假定客户问题在那里，只是到你这里来要个解决问题的办法。第3版是我们提倡的。在大多数情况下，你所提供的产品或服务是你的客户并不了解的东西，而对于问题本身，客户也并不真正了解。因此你的工作就是正确地判断出这些需求，那时你才能发现什么让他们受益，什么让他们受罪。