笔下文学

第6招第一次见面很重要（第2页）

让客户有优越感

每个人都有虚荣心，满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反的，大部分的人都过看平凡的日子。每个人都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此这些人比较卉欢那些能满足自己优越感的人。

巧妙地阿谀奉承固然能满足一些人的优越感，但也会有貫巧成拙的时候让人产生优越感最有效的方法是对F他自傲的爭情加以夸赞。若是客户讲究穿看，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的属员，你可表示羨慕他能在这么好的公司工作。

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就自然消失了，彼此距离

拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

会谈结束向对方表示感谢

心理学认为，人类的记忆或印象具有“记忆的系列位置效果”，也就是说，人的记忆或印象会随着话语出现的位置不同而有深浅之分。一般来说，最有效果的是最初和最后的位置。所以，在拜访过程中留下不好的印象或岀现某些小问题，如果能在最后关头将良好印象植根于对方心中，也能挽回原来造成的损失。

西方一些国家的政府首脑、议员在办理民众的陈情案时，往往采用这种技巧：接受陈情案时，并不送对方到门口；否决时，必定恭恭敬敬地送对方到大门口一一握手道别，让那些没有达到目的的人怀着感激对方已尽力的心情回去。

我们在拜访客户时也要注意离去时的语言和动作。与客户会谈结束时，如果将自己的感激之情用三言两语表达出来，一定会给对方留下难以忘怀的印象。

自始至终保持积极态度

态度说明很多问题，因为它直接影响着你所释放的信息。谈论第一印象的人都强调拥有正确态度有多重要，可是很少有人告诉我们积极态度对一个人的第一印象意味着什么。即便在焦急、紧张的情况下，你的积极态度也会给周围的人产生良好的影响。很多人都有这样的经历：如果某人跟自己谈话的时候始终是一种积极向上的态度，那么对他的好感就会大增。

实战范例

专业+真诚，让客户信赖

有一个课程推销员。第一次拜访客户就成交了，他有什么秘诀呢？我们来看看他拜访客户的辻程。

那个客户因为很忙，推销员前后约了3个月都未能约到他，直到有一天。他同意推销员送些资料去他公司给他看看。

见面后，推销员用一张环保纸向客户介绍他的公司，以及主推课程:总裁XX特训班。

客户听了觉得很好，于是马上签单，交钱。

当推销员一周后为客户送听课证时，客户拿着听课证站在公司门口大声说；“看！我说了吧。我没有上当受骗！”

原来是推销员收钱走了后。大家都说客户被骗走了1万元现金。但是他坚持说，推销员不是骗子。

推销员问客户：“为什么觉得我不是骗子呢？只是第一次见面而已，

我只讲了十几分钟。您就让我把钱拿走了。”

客户说：“你讲得很清晰，我见过很多课程推销员，但你是讲得最简

单又清晰的，如果为了骗这1万元钱，不会去学那么多专业扣识。而且你的眼神坚定，很真诚。我看人很准的。”

原来很简単，就是因为推舘员的专业知识和他的真诚获得客户第一时

间的信任！

让客户畅所欲言

有一个广告公司的业务员，他可比上面那个课程推销员牛，他第一次拜访客户。就签下了12万元的订单，他有什么秘诀呢？

一进门，业务员就觉得客户很有派头。为什么呢？客户45岁左右，穿得很讲究。有点肚子，桌上摆着一台IBM的笔记本电脑。还摆了一些书，看得出来他很爱面子，但不一定喜欢看书。桌子是红木的，业务员心想，客户很有实力。

坐下来后，互相介绍是哪里人，业务员说自己是湖北人，介绍了一番。然后问客户是哪里人，客户说。自己的来历就比较复杂了，然后开始了“回忆”。他讲父母是新疆生产建设兵团的，后来自己到了广州，讲了一大堆自己的光荣成长历史，语气中带着自豪。

在这个过程中。业务员不断地附和，称赞他，例如讲到新疆兵团时。他就说知道这个地方。很艰苦。其实他对新疆这个地方了解得也不多。平时听朋友们讲过一些。遇到真不懂的，业务员就虚心向他请教，让他海阔天空，自由议论。当讲到业务员的专业的时候，他也是侃侃而谈，讲得头头是道。当然，业务员也没有完全附和他，也会讲一些不同的观点。

（这就是我们说的，销售不是说话，而是对话。）

聊了一个多小时，客户很开心，很满足，他们一直没有讲到广告的事情，后来讲到广告的事情，客户看到了业务员拿着年鉴的封面，就问

这个封面广告是谁做的，要多少钱。

业务员想：总算进入正题了。他灵机一动，说这个广告很贵的，我建议贵公司做两万元的就可以了。客户一听就火了，问：“你们这个广告到底要多少钱？”业务员就告诉他是12万一年。这时客户出去了，看得出是和别人商量是否要做这个广告。

5分钟后。客户回到办公室，对业务员讲：“我们一定要这个封面做广告，别人出10万，我们出12万，别人出12万，我们出14万。”业务员郑重承诺，一定为客户做到最好，但必须先付两万定金，客户二话没说，就把定金给了业务员。

就这样，这个业务员第一次见面就签了12万的合同，而且带回牧两万定金。

这个业务员第一次拜访客户就成交的诀窍是什么呢？（1）引导客户畅所欲言，大谈他的成长历史，在一定程度上满足了他的优越感；（Z）谦虚低调，虚心向客户请教不懂的事；（3）使用了“激将法”，因为他发现客户有实力。而且他已经了解了客户的脾气。