笔下文学

第8招沟通中要吸引客户（第2页）

审美心理。有些客户在衡量产品优劣时，其个人审美意识总是情不自禁地占据上风，所以他们更注重产品的视觉效果。敏锐的销售人员几乎从这些客户平时的生活习惯中就可以掌握他们的这一心理。比如，他们平时对自身的穿着和使用物品的包装、款式、造型等相当在意。因此，可以从鲜艳的包装、新颖的款式、个性十足的造型以及具有艺术美的整体风格着手，以此激起客户积极的视觉体验。

猎奇心理。一些客户尤其对那些新奇事物和现象比较注意，这些客户喜欢主动寻找新的产品信息。如果你的产品有某些新功能、新款式，可以为客户提供新享受、新刺激，那就要尽可能地将这些新奇特点展示给客户。像“经久耐用”、“经典”等词语，对这些客户来说往往不会产生任何积极效果。

从众心理。有人喜欢追求新奇和与众不同，而有些客户则更容易受到周围人的影响。产生从众心理的人多为女性客户，与这些客户打交道时，销隹人员最好暗示客户“这种产品很抢手，您的邻居（朋友等她熟识的人）认为它的效果特别好……”

见人说人话，见鬼说鬼话“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢°”这是鬼谷子总结的与人说话的方式（技巧）c意思是：与智慈的人言谈，要依靠渊博；与渊博的人言谈，要依靠善辩；与善辩的人言谈，要依靠要领；与高贵的人言谈，要依靠权势；与富贵的人言谈，要依靠高度；与贫穷的人言谈，要依靠利益；与低贱的人言谈，要依靠谦卑；与勇敢的人言谈，要依靠坚决。

有句话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能

交心，哪能交易。”所以我们需要：见人说人话，见鬼说鬼话。

用客户喜欢的方式与其沟通弄清客户的“身份”后，我们还需做进一步的判断，看看对方的人际风格，进而选择合适的沟通方式。大体来说，人际风格分为四类：分析型、和蔼型、表达型、支配型。

分析型：做事严肃认真、有条不紊；讲话很有节奏感，语言表达准确；关心真实的事情；平时寡言、缄默；面部表情较少；讲话做事动作较慢；考虑问题一定要合乎逻辑，很注意细节。与他们沟通，要注意细节，用较多的、准确的专业术语D要多提供技术细节和成功的案例等，这样才能吸引他们。

和蔼型：做事有合作精神，待人非常友好，很有耐心地听取别人的意见和建议；说话慢条斯理，声咅轻柔，抑扬顿挫，经常使用鼓励性的语言，面部表情和蔼可亲；经常在办公室里放家人照片。与他们沟通，要不断地賢赏对方，时刻充满微笑，说话抑扬顿挫，不时地鼓励对方。

表达型：性格外向，直率友好，对人热情，做事不注重细节；对任何事情考究5实；讲话幽默;讲话时配合快速的动作和手势，语调抑扬顿挫，有说服力。与他们沟通，要看着对方的动作，从宏观的角度谈论问题，说话要直截了当，确保每次会面都有确认的最后协议。

支配型：做事果断，强调效率；善于独立思考问题，很有能力；和人打交道很热情，面部表情比较少；说话快且有说服力，语言直接，很有目的性；他们喜欢使用日历，做好计划；喜欢指挥别人。与他们沟通，不要太多的寒暄，说话声音要洪亮、充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标，直截了当，不要流露太多感情。

用金钱来吸引客户

几乎所有的人都对金钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：

“王经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法

“李总，我们的机器和您目前的机器相比速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本

“陈总，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

虚心向客户请教

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题向客户请教，往往能引起客户注意。

例如：“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司硏制的新型电脑，请您指导，您认为在设计方面还存在什么问题吗?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，离推销成功也就不远了。

又如：“王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，这么一问，无疑引导他逐步深入交谈。当他表达看法时，你不但了解他的想法，另一方面也满足了他被人请教的优越感。

实战范例

捕捉客户感兴趣的话题

卡耐基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼何？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在鱼竿前端也钓不起半条鱼。所以。即使你很不情愿。也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。''说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见。如果对方不想听，你说了也是白说。

但有些时候。寻找对方感兴趣的话题并不容易，每个人的兴趣都有可能不一样。如有人喜欢足球，有人却连越位都搞不清楚；有人喜欢打高尔夫，有人却连球杆有铁杆、木杆之分都不知道；有人对烹饪很感兴趣。有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可以说是千差万别。那么，如何发现对方感兴趣的话题呢？

一个很好的方法就是換位思考。你可以在谈话时随时观察对方的面部表情，且不断思考“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方的不愉快”等。设身处地为別人着想，了解别人的态度和观点。这样才能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。

卡耐基租用某宾馆的大礼堂讲课。一天，他突然接到通知，租金要提高1倍，于是他便去与经理进行交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为您是宾馆的经理，您的职责是使宾馆尽可能营利。'‘

紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵宾馆。是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？

经理被他说服了。原因是经理想要尽可能地营利，而卡耐基正是捕捉

到了经理感兴趣的话题，所以他成功了。

卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平玦码加到卡耐基这边。事实上。有很多推销之所以失败就是因为你没有捕捉到客户感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替客户的想法，这样你的讲话就不能抓住客户的心。这也就注定了你的失败。

顺着对方的话说

某机电设备公司的销售代表张峰去拜访某企业的采购经理。这位采购经理喜欢抬杠。无论张峰怎么讲产品的优点，他总是能找到理由反驳。张峰越是说产品好，他越说产品不好。

这时，张峰略加思索，灵机一动，突然帮着他说：“您说得对，这个产品就是很烂，没市场，我都没有信心了。”这时，采购经理却反过来开始安慰张峰说：“你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？"

由于张峰的灵活应变，沟通来个了大转弯。

能用问的，就绝不用说

销售行业中有一句销售圣言：能用问的，就绝不用说。多问少说是销售的黄金法则，但是一定要问对问题，问能够套牢客户思考方式的问题。

经验证明。95%以上的人是有问必答的，比如我们对客户说：“问你几个问题可以吗？”对方通常会说行。之后问：“今年的目标是什么？进行得怎么样？遇到什么困难吗……”很少有人被问了一大堆问题以后会再反问别人。而我们正是通过问问题的方法打断对方的注意力，让他们的思维跟着我们走。