笔下文学

第10招介绍产品要能打动客户（第2页）

请，不要给我东西。

别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品，它们往往是地位与身份的象征，因此就应该在“地位与身份上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，所以对这类商品，要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”的商品，可以抓住客户的虚荣心大加渲染。

告诉客户产品能为他做什么

桑尼-哈里斯用一段富有诗意的话直白地说出了这个道理:

快点告诉我，如实告诉我，否则的话，我的朋友。见鬼去吧。

少说一点儿你的产品的诞生过程。多说一些它能为我做什么。

一个销售人员在向客户推荐产品时，这样说道：“我想推荐本公司的新产品，希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%，历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了XX材料，这在行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。

通过这段介绍，我们能了解这名销售人员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。而实际上他却离说服对方的目标越来越远了。因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。这样一来，还会引起客户的怀疑，让他觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间，现在产品是不是已经过时了”，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现“产品中是否使用了填补行业空白的XX材料与我们公司无关，我们只关心这种材料到底是什么”，从而开始准备拒绝购买他的产品。

如果这样说：“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。”效果是不是会更好呢！

我们必须永远记住：客户买的是“利益”——产品能给他带来的舒服、便捷、开心、健康、快乐、安全感、名望、节省成本、提高效益、等等，而不是产品本身。因此，我们应该用通俗易懂的语言直接地向客户阐述清楚：产品有什么优点，会给他带来什么好处。

用实例打动客户的心有句话叫“耳听为虚”，空泛地说产品多么好，并不具有什么说服力。

这句话还有下句，即“眼见为实”，让客户看到实例，往往更能打动他的心。这是经过验证的。

在日本流行的郊区餐馆，服务生总是在顾客进入餐馆时，先将他们带至靠窗边的座位。这是由于顾客对于陌生的餐馆，判断该店的餐饮是否美味的唯一根据就是顾客的多寡。因此，精明的餐饮业者，当然把顾客安排在外面看得一清二楚的靠窗座位，使餐馆呈现岀生意兴隆的景象。那些路过的人目睹此景便能放心地相继而入。

一位企业老总这样说道：许多保险公司的业务员，一直想尽办法向我推销意外险，我并不曾遇过什么意外，因此对投保没有兴趣，总是将那些业务员拒于千里之外。直到有一天，有一个业务员带着一个汽车内胎到我的办公室，我看着那个汽车内胎，上面有个大洞。然后他对我说：两个星期前，这个汽车内胎杀死了两个人，还使两个人变成残疾。接着，他又让我看了几张意外现场的照片。现在，我给家人和员工都买了意外险！

让客户参与其中

让客户得到一个成功的产品经验是必需的。纵然是世界上最优良的产品，如果客户没有亲眼看见、实际使用，他也很难理解产品的魅力，更别说产生强烈的购买欲望了。所以，在介绍产品过程中要设法刺激客户的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。

刺激视觉：想办法让客户多看一些。

刺激听觉：尽可能告诉客户使用产品的心得、经验。

刺激触觉：让客户多接触产品。

刺激味觉：设法让客户多尝一尝

刺激嗅觉：尽可能让客户多闻一闻。

实战范例

让客户亲自砸砸看

有一个销售安全玻璃的业务员，年年是销售冠军，在某一年颁奖的时候。颁奖的总经理问他。你成功的秘诀是什么呢？今天跟大家分享一下。

业务员想了一想’笑着说，其实我的方法很简单。每次我去拜访客尸的时候。我都会提着一个皮箱。在里面我准备了许多15厘米的安全玻璃的样品，我在皮箱里也准备了一个小锤子。我会直接问客户，你是否相信有一种玻璃在强烈的撞击之下不会破碎？每一个客户都会讲，不相信。当对方说不相信的时候，我就把玻璃放在他的面前。拿起小锤子很用力地砸下去。当玻璃没有破碎的时候客户都非常惊讶。这时我就趁机问他们。你看我的玻璃是不会碎裂的，你打算买多少呢？我就直接让他们签单，收他们的定金，就是这么简单。

一年后。这个业务员又是年度销售冠军。颁奖的总经理觉得奇怪。问他。自从去年你给大家分享了成功的秘诀以后。大家都按照你的方法做了。可是今年你为什么还是能拿到第一名呢？业务员笑了笑?说-自从去年我跟大家分享了那个做法以后。就知道大家都会模仿我。所以我已经换了一种方法了。总经理问。那你现在成功的秘诀是什么呢？

业务员回答说，我的做法非常简单。当我去拜访客户的时候，我仍然带着那个15厘米的玻璃，拿着一把小锤子，仍然问客户一样的问题。你相信有一种玻璃在强烈的撞击下不会破碎吗？当客户说不相信时，我就把皮箱打开，拿出封面放在他的面前，只是这次我把小锤交到他手中，让他亲自砸砸看。客户会非常的惊讶，玻璃经过撞击并没有破碎，我直接问他，你打算买多少呢？

让客户自己砸玻璃，让他们自己说服自己，是值得我们借鉴和学习的

产品介绍技巧。

卖产品不如卖感觉

A市是一座相对落后的海滨城市，由于经济欠发达。所以这里的房地产业不是很红火，其表现就是大量房子卖不动。

张先生是某别墅项目的置业顾问，在别人为销售不出去房子而苦恼的时候，他的业绩却突飞猛进。惹得同事对他是既嫉妒又佩服。

为什么其他人卖房子，常常是磨破了嘴皮还无济于事。而张先生谈笑间就把房子给卖了呢？对此，张先生这样解释：他们卖的是房子，而我卖的是“感觉"。想想：卖房子能不沉重吗？而卖感觉能不轻松潇洒吗？

有一位客户自另一座城市来。张先生陪其在海边走了走，聊了聊。他便心动?但回家跟太太一商量，太太怎么也不同意。客户是普通白领，在此之前。他肯定从来也没有想过要拥有两套房子，何况另一套还在外地的一个海滨城市。

触景生情的冲动被太太的一盆凉水泼得有点泄气。张先生说。买房子是你的事，我不便多说，但是仅仅因为太太的问题?那最好带她来一趟。几天后，夫妻俩来了。但太太肯定不是来买房子的。然而?海边一走-就由不得她了。走着走着。太太就说幵了，这里的天真蓝。这里的海真淸。这里的阳光真好，这里的沙滩真净。这里的海岸线无遮无拦。是那么的长。那么的辽远和开阔。这里没有大城市的那种拥挤，这里没有繁华城市的那种喧闹。这些话。是太太一边感叹。张先生一边给她升华出来的。

成交高于合物

可是提到买房子，太太说话了，在这里买房子干啥？现在想得是挺好，一年还不知道能来住几天，说不定还白白地闲置。

问题的症结找到了，张先生说，刚才你说得很现实，我们抛开海滨城市房子升值快这一条不讲，退休之后每年夏天至少可以来住几个月也不讲，但你只要在这里买了房子，即使不來住。你也有了这里的碧海蓝天金沙滩。你的心里也会时时掠过海上习习的风，也会时时涌起海上的浪总之。自此之后，你便有了一种感觉。一种与众不同的感觉，一种无比美好的感觉，一种我也说不清你也说不清但是我们都能想象得出来的那种感觉。人这一生，活得还不就是一种感觉吗？

一席话下来，夫妻俩当场交了订金。