笔下文学

第20招巧妙引导客户潜在需求（第2页）

“1单”小伙子回答说。

“只有1单？"老板很吃惊地说，“我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你一天才完成1单生意，还远远达不到我们公司的合格水平啊！那么，你卖了多少钱啊？"

“30万美元。'‘小伙子回答。

“啊。3（）万！你一单生意就卖了30万美元？你是怎么卖了那么多钱的？”老板非常惊讶，他迫切地想知道答案。

“是这样的，‘'小伙子说，“今天早上，有一个男士来到我的柜台买渔

钩。我先是卖给了他一枚小号的渔钩。然后是一枚中号的渔钩，最后是一枚大号的渔钩。接着，我卖给了他一根小号的渔线。然后是一根中号的渔残，最后是一根大号的渔线。在包裹鱼钩和渔线时，我问他要上哪儿去钓鱼。他说要到海边去。于是。我建议他买一条船。他采纳了我的建议，所以我就带他到卖船的专柜去。卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时，他忽然说他的'大众牌'汽车可能拖不动这么大的船。于是，我便带他去汽车销售区，又卖给了他一辆丰田公司的新款豪华型陆地'巡洋舰'轿车。”

老板惊得后退了两步，脸上写满了难以置信的表情：“仅仅想买几个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？"

小伙子笑着说：“不，老板，其实他只是从这儿路过，然后进来问我明天的天气会怎么样。我当时说。明天的天气会很好。又是周末，您干吗不去钓鱼呢？然后，我就把钓鱼需要的产品介绍给他了！”

卖鱼钩卖出了“巡洋舰”轿车。这样的销售技巧和无敌口才。无疑是每一位想有一番作为的推销员都艳羡之极的。这个故事其实给我们提出了这样一个问题：在推销中。我们应该如何做。才能够更好地大幅度提升自己的业绩呢？这个故事同样也告诉了我们这样一个答案：只要把“鱼钩”变成。?巡洋舰”，或者说，只有把小订单变成大订单，我们才能迅速提升业绩。如何让“鱼钩”变成，?巡洋舰”呢？方法就是，制造需求，倍増成交机会。

化不可能为可能

2001年5月，美国一个名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地将一把斧头推销给了时任总统的小布什。美国布鲁金斯学会得知这一消息后，便把一只刻有“最伟大的推销员"的金靴奖励给了他。这是自1975年该学会的一个学员把一台微型录音机成功地卖给尼克松以来，又一个学员获得了如此高的荣誉。

美国布鲁金斯学会于1927年成立。因为它曾培养出不少杰出的推销员。

计一道最能体现推销员能力的实习题。让学员去完成。例如，他们出了这样一道题目：“请把一条三角**推销给克林顿总统。”在题目出来后的8年间，有无数学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。当克林顿卸任后，布鲁金斯学会便把题目换成了：请将一把斧头推销给小布什总统。”

鉴于前8年的失败和教训，许多学员都知难而退了。有的学员甚至认

为，这道实习题会和克林顿当政期间“卖三角**"一样毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺了什么，也不用他亲自去购买。退一步说，即使他亲自去购买，也不会轮到买你手上的产品。

然而，乔治?赫伯特却做到了，并且看上去还不费吹灰之力。

在接受媒体采访时。乔治?赫伯特是这样说的：“我认为。将一把斧头推销给小布什总统，是一件非常有可能的事情。因为，小布什总统在得克萨斯州有一座农场。那里种满了树。于是我便写了一封信给他，在信中兑道：’有一次。我有幸参观了您的农场。发现那里种满了许多矢菊树。有些已经死掉，木质也已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头。但是依您目前的体格来看，小斧头显然太轻，因此您需要的最好是一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请依信中所留的地址予以回复。'过了不久。小布什总统给我汇了15美元，买下了我的斧头。'‘

布鲁金斯学会在表彰乔治-赫伯特时用了这样的评价：?。这个金靴奖已经闲置了26年。在过去的26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员造就了数以万计的百万富翁。但这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直在寻找这样的人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃。从不因某件事情难以办到而失去自信。如今。终于让我们找到了这个人!"

乔治?赫伯特成功地将一把斧头推销给小布什，这件事启示我们。世界上没有什么是不可能的，只要你想办法去做。提升业绩也一样，当你下决心要去拿更多的订单时，你就需要学会制造需求。想办法成交。如此，你就能拿到更多的订单。

激发客户的购买欲望

在情人节的前几天，推销员洛林正在推销化妆品，不知道什么原因，他当时并没有意识到再过两天就是情人节。当他到客户家拜访时，男主人出来接待了他。于是洛林努力地向男主人推销。希望促成男主人帮其夫人买一套化妆品。男主人似乎对此很感兴趣，但就是没表态说买还是不买。

为了使犹豫不决的男主人下购买的决定，洛林绞尽脑汁。这时。洛林忽然在无意中看见不远处的花店门口树了这样一块招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰！"他灵机一动。便说道：“先生?情人节马上就要到了。不知道您是否帮您太太买礼物了呢？我想。如果您送这套化妆品给您太太的话。她一定会非常高兴的，您看我们这组化妆品是用最新科技研究而成的。有美白、防皱、去斑的效果……''

男主人听了洛林的话后。眼睛忽然一亮「洛林知道成交有戏。于是抓住机会趁热打铁：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的。我想您也不例外啊。'‘果然，男主人笑了，问他多少钱。

“礼物是不计较价钱的

就这样。一套昂贵的化妆品就这样轻松地卖出去了。接下来。洛林如法炮制。很快便又卖出了数套化妆品。

作为推销员。要想拿下订单。就必须学会挖掘客户的潜在购买欲推销员应该善用各种有利于产品的时机、特殊节日。适时地对客户给予恰当的分析。再结合到自己的产品特色上。好好地向客户游说一番。如此一来，就能激发出他们的购买欲望。进而达到成功推销的目的。