笔下文学

第22招客户迟迟不能下决定怎么办（第2页）

表情购买信号。表情购买信号是客户通过而部表情表现出来的成交信号。它能够表现客户的心情与感受，但其表现形式更微妙、更H有迷感性一例如，客户在听销円人员介绍产品或服务时表情专江、不断震头或者面带微笑、兴高釆烈等这些表情购买信号说叫客户正在准备接受购买、应抓住时机，及时提出成交。

行为购买信号。行为购买信号是客户通过行为表现出来的成交信号，。主要是眼神和身体语言。例如，销售人员完成销售陈述后，客户微笑、点头；销售人员在进行关键点陈述时，客户的决策者们彼此交换了一下眼神，坐姿由原来的漫不经心变为端坐，并做记录G销售人员要善于分辨客户的眼神，因为客户的眼神往往反映岀他对产品的态度。

运用快速成交技巧

常用的促使客户快速成交的技巧（方法）有很多，这里介绍几种比较

实用的技巧。

试用成交。即请求客户先行试用少量一产品，以减少购买风险，试用满意之后再多量购买。统计表明，如果客户在实际购买之前先行拥有该产品，交易成功率会大大增加。

优惠成交:即销佐人员向客户提供各种优惠条件。比如“这种产品您购买两套以上，我可以按9。5折结账”、“目前我们公司正在搞促销活动，不仅免费赠送XX，而且价格上也优惠了X%”等，通过让利，促使客户成交。

奥城良治的成交技巧。日本推销大师奥城艮治在推销汽车的时候，遇到客户退迟不下决定。他会拿岀笔，列举几十种没车的缺点:半夜孩子发烧，救护车又不及时怎么办？你希望孩子羡慕地望着邻居家的车子吗？家人无法驾允旅行，间题是否岀现在一家之主身上?你不在意因为没有车子，而造成经常购物不方便吗？接小也又列举购车的各项优点：半夜孩子发烧自自己及时送到医院；你可以想象孩子欢呼雀跃的表情，他们也不用羡慕邻居的车子;明年夏天，你们全家可以享受驾车出游之乐……通常，大多数客户高兴地购买推销的汽车。

小点成交。即销售人员通过解决次要问题，从而促成整体交易实现的一种方法，客户在重大问题上往往产生较强的心理压力，不会轻易做出购买决策，如在购房、汽车、高仍家电等方面较为突出:而在比较小的交易面前场客户往往比较果断，容易作出成交决定，比如购买日用品小点成交正是利用客户的这种心理。，对大型的交易，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上仰就整体交易与客户取得一致，最后成交。例如，房屋销售人员向客户销住别墅，客户以一时无法筹措全部资金为由而迟退不能下决定，销售人员说：“付款不是问题，我们可以帮您办理个人购房抵押款，当然您也可以采取分期付款的方式。这是两种办法的具体内容，您看一下。”待客户阅读有关内容后，销售人员继续说：“怎么样？付款不是问题吧?”这样，在局部问题上先行达成一致，最后实现房屋的整体成交。

实战范例

乔。吉拉德的冒险做法

一天，一位很有魅力的男士在汽车销售大厅转悠。他穿着笔挺的西装、钱亮的皮鞋，推销员一眼就看到了他。走上前去热情地接待。

推销员跟男士闲聊了一通之后便开始带着他看起车来。男士在车行里左看看。右看看。一会儿说这款车的性价比不够高。一会儿又说那款车的内饰不够漂亮，推销员忙不迭地向他——作出解释。

真不错"推销员答道。?。这辆车是去年热销的雪佛兰1。6升的升级版。从综合性能、外形、价格等因素来看，是非常值得购买的一款车“话虽如此"男士说。“我今天只是随便看看，没有买车的打算。再说我也没有带钱包推销员说：“先生，这不算什么，我也经常这样。很多次都忘记了带钱。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺在我看来比钱更重要。”随即，推销员拿起订单对男士说：“请在这个位置签上您的大名，现在这辆车属于您了。'‘等男士签完名。推销员又说：“我这个人往往能给人留下不错的第一印象。而通常对方也不会让我失望的。'‘第二天。男士送来了车款。并与推销员成了朋友。

这位推销员。就是乔-吉拉德。

在人们看来，乔?吉拉德做了一个风险非常大的决定，如果男士延交

车款或交不上车款怎么办？如果男士将车开回去又改变主意将车退回来怎么办？这些担心并不多余，但乔-吉拉德却认为这是一个有效的办法。可以促使客户快速做出购买决定。

乔-吉拉德是怎么做的呢？他与男士闲聊的过程并不是寒暄那么简单，在交谈时主要是客户在说。乔?吉拉德在听，只是偶尔问一些问题。这个过程下来之后，乔?吉拉德对客户有了一个基本的了解。对?方的工作单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到什么程度等。只有确定对方值

得信赖并有支付能力时，乔-吉拉德才会让对方把车开走。

一幅画卖三幅画的价钱

在比利时的一个画廊里。有个画商正在那里等待着顾客前来光顾。这位画商不仅出售名画，而且还购买别人手中的名画，以图转手谋取更多的利益。这时来了一位印度的客人，带来了三幅自称名画的画作-要求与画商进行交易。画商对印度人手中的画非常感兴趣，于是双方展开了谈判。

开始的时候。印度人对自己手中的三幅画总共开价10（）0欧元。画商不同意这个价格。双方为此争执不下，谁都不肯做出一点儿的让步，谈判陷

入僵局。这个时候，脾气暴躁的印度人拿着自己的画跑了出去。他将其中的一幅画烧了。声称卖不掉就烧掉，省得看着心烦。他的这个举动令画商感到非常可惜。于是就主动请印度人回来，向他询问剩下的两幅画想要多少钱。印度人仍然开价1000欧元。

画商心想：刚才三幅画才卖我1000欧元。现在剰下两幅了。你还