笔下文学

第26招收回尾款（第2页）

巧“缠”巧“闹”

某商场拖欠阳光食品厂10万元货款已经4年了。4年间，他们什么办法都想了。可就是要不回钱。食品厂厂长李某心里非常清楚，再这样拖下去。债就会变成“死账2008年春节后，李厂长决心讨回旧款。这次他想换一种方式。

李厂长找来厂里最捣蛋的工人张东。告诉他如能讨回旧账，除工资照发外。另有5（X）0元奖金。李厂长一再强调讲文明礼貌，不能有过分的行为。3月1日，张东出现在商场经理的办公室。说完来意后，经理虽然很客气地强调困难。可心里却并不在意。该做什么照样做。经理以为用以前拖、拉、骗的方法。用不了几天张东也就走了。

张东想：“我没有别的本事。我就跟着你。一天不还我就跟你一天，一个月不还我就跟一个月。一年不还我就跟你一年，你总有一天会还的。”到了午饭时间。经理吃饭。他跟到餐厅。下午又跟到办公室。经理想：“晚上你该找住处去吧？”可是到了下班时，张东仍是一动不动地在办公室看报纸，看此情形。经理下意识地客气了一句：晩上到家吃饭吧。’张东马上答应了。到了经理家。张东也不客气，该吃吃该喝喝。一点儿也不把自己当外人。经理想：“好啊，我就让你耗。看你能耗多久？”不过。他不住在经理家。因为经理家有一个不满两岁的小孩。张东觉得住经理家对小孩不好。

第二天。经理上班的时候。张东像单位的员工一样准时上班。到了吃饭的时候，他就跟着经理走。经理吃什么他就吃什么。晚上还跟着经理回家吃饭〉

过了差不多半个月，经理被张东搞得没了脾气，根本没有自己的空间。于是经理向上面申请。很快就把食品厂的欠款还了。

很多欠款人在处理结账事宜时。通常摆出“欠账是大爷”的姿态，对

成交高于金勿

欠款是能拖就拖。能敷衍就敷衍。总之就是不愿把钱给你。对于这种欠款人，采取软磨硬泡、死缠烂打的方式往往比较奏效。也就是，你赖，我比你还赖。

不过不能胡搅蛮缠。因为胡搅蛮缠不仅不会促进欠款的回收。还会辻客户反感。甚至让双方的关系因此而僵化。这其中，必须要把握好“度例如案例中张东虽每日缠着经理，还在经理家吃饭。但却不在经理家住。因为经理家有婴儿。这就是“度这个“度”，没有超出经理的忍耐限度。

借客户朋友之力收款

家具厂老板朱某，3年前从一木料厂购买了一批木材。货到手后。仍有一半货款没有付淸。木料厂老板刘某见朱某一直不结清货款，既愤怒又焦急。10万元对他的厂子来说不是一笔小数目。因为过去两家关系一直不错，每次交易都是钱货两清。这两年朱某的厂子效益不好，已欠下不少外债。刘某一开始念着以往两家的合作关系。并不紧催。朱某也一再保证半年内结清。可是3年过去了。刘某一分钱也没有见着。

这时刘某着急了，开始打电话催。托人传话。又亲自上门收款。一开始朱某还以礼相待，后来一再搪塞。最后干脆避而不见。刘某只得一趟趟地跑，费尽心血、口舌。钱却仍未追到手，气得“吐血”。

刘某的一个朋友献计，不妨采取迂回策略，刘某依着朋友所说。找到朱某的朋友张某、李某等。张某、李某以前和刘某也认识。知道事情的前因后果。挺感动于刘某的用心良苦。纷纷我朱某谈话。朱某霎时便被这些说客所包围，本来就已被刘某弄得心烦意乱的他这时更坐卧不安了，权衡再三。还是决定先想办法还刘某的欠款。

于是一个星期后。刘某便拿到了朱某所欠的余款。

借客户家人之力收款

一对夫妻白手起家创业，可以说历尽了艰辛。后来企业走上了正轨。妻子便退居了二线，回家照顾孩子、料理家务。不再过问企业的事。企业由丈夫一个人说了算。孰料这时他的“小商人"的想法开始出现了先后欠下好几家公司的货款。美其名曰用它们来周转资金。某个收款人先后来了几次也没有收到款，但通过其他渠道了解到他的妻子很会做生意，是个公道人。以前她在企业的时候，丈夫这样的行为早就被她制止了。收款人抓住这一点，以上门推销的名义找到了他的妻子。并向她说明这一切。希望她能帮忙。

谁知他妻子不仅不承认丈夫会有这样的做法，还把收款人赶了出来。收款人心想这下没戏了。可是让他没想到的是。第二天那个老板就把欠的钱还上了。同时还把欠其他人的钱也还了。原来他妻子听到他的“小商人”做法很生气。但在外人面前她还要维护丈夫的面子。所以没有承认。晚上等丈夫回到家。她就质问丈夫是怎么一回事。在知道详情以后她列举了这样下去的后果。并要求他马上把钱还了。否则她就再回公司上班。而且要他交出财政大权。知妻莫若夫，丈夫知道要是不这样做的话。她真的会回去上班。那样他不能干自己想干的事情了，所以很快就还了钱。

有时为了达到自己的目的，要善于借助别人的力量。以上两个案例。催款人就是借助欠款人的朋友、家人之力才要回了欠款。

给对方一点儿小利。

2004年11月。远流贸易公司与源源食品厂签订了一份价值80万元的进口白糖的购销合同。按合同规定。源源食品厂付给远流贸易公司预付款5（）万元，余下货款在6个月内付清。运输由远流贸易公司承担。6个月后，源源食品厂的尾款迟迟没有汇来。远流贸易公司这时正有几笔生意，需要大批资金投入。几次函电催讨。仍无济于事。于是。远流贸易公司派出销售经理张炜前往食品厂收尾款。

张炜接到任务后并没有急着去找对方的厂长杨某。而是多方打听了解杨某的性格、品质等。得知杨某的儿子刚考上北京一所重点大学；杨某爱好广泛。尤喜书法，且造诣颇深；杨某并非还不了钱。而是希望拖延一天是一天。不想那么快还钱。张炜得知这些情况后。对催债成竹在胸。已有全盘统筹规划。

第二天。张炜带着两支上好毛笔和一双耐克球鞋来到了杨某的家里。

张炜先自报家门。但他没有马上谈讨债的事，而是煞有介事地欣赏起了杨某的大作，并连声叫好，接着赞美杨某不但企业经营得好，子女教育得好，而且还有这样的文化造诣。一定还会有远大前程，当杨某被他夸得不知所以然时，他又拿出毛笔和球鞋说，这可不是贿赂，笔是欣赏佳作的门票。鞋是送给孩子上大学的礼物。祝他走好人生之路。

接着，张炜才提起货款的事，他又是一番赞美。说什么一见杨厂长就知道是个干大事的大气之人；事先自己也向经理夸下了海口，杨厂长一定会体谅自己公司的难处，经过张炜一连串的赞美，杨厂长也只好借坡下驴，答应第二天就办款。

舍小求大是争取主动的一种策略。在不少场合。如果债权人能主动向债务人让（给）一些利益，从心理上会增加债务人还债的积极性。

也许有人会问：客户卖（或使用）了产品已经获得利润了，凭什么要我再给他？不错，那些回款是属于你和企业的，但是。你不要忘了，那些回款可是攥在客户的手中呀！对客户来说。将你的回款放在手中反正是有益无害。但对你和你的企业来说却恰恰相反。

所以，给对方一点儿小利。才能求得全局的胜利。这是值得的。

王慧去老客户万经理那里要款。这个万经理欠了王慧公司42万元的货款。半年辻去了万经理也无意偿还。做了一番准备工作。王慧来到了万经理的公司。

万经理第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，上了促销。设了堆头。根本没有起色。全砸手里了王慧拿出一份调查结果。说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚。你的回款情况我也了解，我知道你有能力还这笔货款，如果你不还。我只能整天跟着你要了”。

万经理很吃惊。没想到王慧对他的情况这么了解。他很狡猾，转而笑道：没想到你一个小姑娘这幺厉害。和气生财嘛。这样吧。不就是40万吗。你过两天来。我叫财务算一下。咱们把账结了。'‘万经理开口就把零

头的两万抹掉了。王慧更正说：“是42万。''他笑说：“差不多。好，你过两大来吧。"

两天后，王慧又去了，这次万经理拿出一个账单。说：“你看，你们的货卖了30万，而我的费用就用了28万，一会我叫财务领你去仓库。把旧货提了，这是两万元的支票，你拿走吧。”王慧跟财务去了仓库，他们的产品被堆在一个舂晃里。好不容易凑够了10万的货，王慧叫人把货拉回去。

拿着两万元的支票和那些含糊不清的费用清单，王慧知道再去直接要款是太难了。忽然计上心来。她知道万经理现在对自己很警惕，所以不再去找他，而是着力于新产品的推广。新产品在王慧认真地运作下逐渐打开了市场，几个月后销售额竟然达到了500万元月。

新产品的强劲走势让万经理眼红，于是他又找到王慧要做代理。王慧也摆出一副不计前嫌的样子，愿意和他合作。但是王慧坚持必须款到发货。王慧要求他首批打款必须打够30万。万经理看到新产品火热的销售形势就同意了。

很快30万货款到位，王慧拿出那个费用清单按照当时合同中规定的去掉那些含糊不清的费用，剩下的费用中他们只负责一半，约10万元。然后王慧给万经理打了10万的货°万经理找到王慧，这时主动权已在王慧手中，一笔一笔算下来。他不得不心服。

在催款过程中，灵活运用攻心的策略，也是出奇制胜的一大法宝。攻心为上。是古代大军事家孙膑最早提出来的。他说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。'‘案例中，王慧利用了对方的贪心，因势利导，设了一个口袋阵。请君入瓮，使他成为网中之鱼。瓮中之鳖。顺利收回了款。