笔下文学

第一章 处世有道 投人所好（第5页）

我相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等。

记住，罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们，真实的感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。

在美国的历史上有一个非常伟大的总统，他就是一位鞋匠的儿子——林肯。在他当选总统的那一刻，整个参议院的议员都感到十分尴尬。因为美国的参议员大部分都出身于名门望族，自认为是上流、优越的人，他们从未料到要面对的总统是一个卑微的鞋匠的儿子。

但是，林肯却从强大的竞争势力中脱颖而出，赢得了广大人民的信赖，这除了他具有卓越的才能外，与他从平民中来，走平民路线，把自己融于广大百姓之中的平民意识是分不开的。

当林肯站在演讲台上时，有人问他有多少财产。人们期待的答案当然是多少万美元、多少亩田地，然而林肯却扳着手指这样回答：

“我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，租了3间办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么依靠的，惟一可依靠的财产就是你们！”

“惟一可依靠的财产就是你们”，这正是林肯取得民心的最有效的手段。

人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免招致麻烦。

有这样一个小笑话。有一个人请了四位同事到他家里吃饭，他倒是非常真诚的，摆了一大桌酒菜。三个同事如约而至，只有一位仍不见踪影，主人在门口急得东张西望，搓手跺脚。一个同事从里头跑出来安慰他不要着急。谁知这位老兄随口甩出一句话：“该来的不来。”旁边劝他的这位同事一听，心里想“这样说，我岂不是不该来的。”咣当一声摔门而去。里头另一位同事见状，急忙出来好言相劝。哪知这位老兄又从嘴里蹦出一句：“唉！不该走的又走了。”本来相劝的同事一听，立刻怒从心起，“不该走的走了，那意思不就是该走的不走。得，甭解释了，我走了。”最后在屋里等的那位同事急忙出来帮着主人挽留客人。可惜这位老兄口才实在不佳，竟然又冒出一句：“我根本不是冲他们说的。”最后那位客人一听，“噢，你不是冲他们说的，那不就是冲我说的吗？算了，我也不留了，一起走吧！”

人际交往的一个极为重要的手段是：时时让别人感到重要．如果我们遵从这一做人手段，大概不会惹来什么麻烦，并且可以得到许多友谊和快乐．但如果我们破坏了这一法则，难免后患无穷。

那么，你怎样才能使人们觉得他们特殊呢？这里有一些手段：

（1）尽可能多地使用他们的名字。

？有人说，人的耳朵最喜欢的声音是他们自己名字的发音。我想那是真的。这是属于他们自己的独一无二的声音。如果你经常使用它，那意味着你真的关心他们，那会使他们觉得自己是珍贵的。

（2）聆听他们。

这听起来很简单，而它也确实很简单，如果你认真对待的话。如果你是假装的，它就是世界上最难的事情。抛开关于自我的想法，聆听他们对你说的话。

（3）称赞并认可他们的成就。

？这不必是什么重大的事情，小事情也可以。你可以说：“有一天我路过你们家花园，你种的花草长得多好啊。”这句话也很有效。或者说：“你的领带很好看，与这套西装搭配得很好！”注意到并说出人们的独特之处能够使人们觉得与众不同。

（4）如果有人等着与你见面，一定要向他们打招呼。

？？？千万不要忽视等着与你见面的人，即使你只会意地看他们一眼，并让他们知道你很快就会到他们那里去。这将使他们觉得你很在意他们。

（5）当有人问你问题的时候，停一会儿再回答。这使他们的问题看起来很重要，因为它意味着你花时间思考他们提出的问题。

（6）当你在团队坐的时候，要关心每一个人。

？？？要记住，任何团队实际上都是由单个的、需要被认可和被欣赏的人组成的。当你向一个团队讲话的时候，你要看着每一个人，向他们说话，让他们知道你觉得他们是重要的。

黑白经：

做人的一个重要原则就是让他人感到自己重要，你越使人们觉得他们重要和特殊，他们就越会对你做出反应。

7、犟驴上套，巧用激将法

厚黑行世时还有一种给“犟驴上套”的方法，就是激将之法，让别人心甘情愿地为你办事。俗话说：“水激石则鸣，人激志则宏。”这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能在短时间内激发巨大的动力。

每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，这种自尊心、荣誉心受到了自我压抑，此时开导与说服往往不能使之振奋。如果有意识地运用刺激性语言“将”他一军，便会使其自尊心从自我压抑下解脱出来，产生新的兴奋。这种方法对付性格倔强的人，特别有效。

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至夏口，势孤力单，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他途。

诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘豫州在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才是。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装，俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘豫州是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

孙权听后大叫一声：“我拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志向自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘豫州确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹操北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘豫州之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断了。”

“请将不如激将”，动之以情，晓之以理，木头人也会流泪的。诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又毫无损失，实在妙不可言。

厚黑行世者，会遇到形形色色不同的人。如果对方是一头犟驴，这时对运用“投其所好”的办法来实现自己目的的人就提出很高的要求，因为，弄不好拍马屁可能拍到马蹄子上，轻者不起任何效果，重者可能还会被踢伤。宗吾认为，这种犟驴并不难对付，只要针对性地多下点功夫，终究会使“犟驴上套”。

唐朝天佑年间，叛臣朱温用计诱骗五路兵马反对驻守太原的晋王李克用。叛军中有一猛将高思继异常勇猛，善用飞刀，百步取人。后来被晋王李克用的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过田园生活以为改恶从善。后来李存孝被奸臣康君立、李存信所害。朱温闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人，晋王将士闻风丧胆，畏敌如虎。晋王长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东，何不请他迎敌。”晋王闻言大喜，遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东农村，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三顷地’与世无争，今已数年，早把兵家争战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源心想，自古“文官言之，武将激之”。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法。于是，编出一通谎言，说道：“天下王侯，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：今来赶我，不足为奇。你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫不当之勇，待我请来，与你对敌。王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫：就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！……”高思继经此一说，不禁激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。