笔下文学

第四章以理服人耐心说服不压服（第4页）

有这样一个笑话：某青年见同伴唉声叹气，说生活太空虚，活着没劲。便问：“你这是怎么了？因何事而烦恼?”

“唉，你知道，我特别爱那个姑娘。就差把心掏出来给他了，可她居然拒绝了我的求爱。”

“拒绝了？咳！你别当真！更用不着为这个灰心丧气。有志者事竟成，你要坚持不懈地追求嘛！要知道，女人对男人的求爱说'不'，常常意味着'是她不一定是真心拒绝你，你又何必当真?”

“可她并没有对我说'不'呀，而是轻蔑地对我说'呸!”

啊？！这下子，这位说理者傻眼了。他对对方失恋的原因没搞清楚，怎么可能说服对方呢？

前面讲过，口才需要敏锐的反馈意识，不仅要获得对方的反馈信息，而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则，双方就无法进行有效地交流。有的放矢说话，这一点在说理中尤其重要。

关于对症下药，一名工厂的劳资干部深有体会。她介绍自己的亲身体会说：有一次，一位由传达室被精简到车间的女职工闹情绪，说厂长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。厂长给她讲道理，她一句也听不进去。这天，她又来找厂长闹，我叫住了他：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐，有几句贴心话我想和你唠唠。”这位女士一落

座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了，我说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢？这次精简机关下去20多人，你们传达室也下去了3个人，不只你一个。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来，累的也不是光咱一个。就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活？他图的啥？再说，精简后，传达室过去5个人现在剩下两个人了，两个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。你说是不？咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”

我边说边观察她的变化，看到她的脸色不那么阴沉了，犯了思忖，我又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀！你今年48岁，差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70%，你不就吃大亏了？你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了？常言道，编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好念想儿，自己也不吃亏！大姐，你思谋思谋，我说得对不?"

没想到这话还真管事儿，当下她脸上露出了笑模样。她拉住我激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了！人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了！我听你的，明天就下车间!”第二天，她当真穿上工作服下了车间。

人在事中迷，就需要有人提，但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因，针对其症结所在，申明利害，以理攻心。这样就能做到一番话说笑了"苦恼人"，甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。

在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有：

（1）了解对方性格

不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。

（2）了解对方的长处

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

（3）了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

（4）了解对方当时的情绪

一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解被说服者当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。

（5）了解对方的其他想法

一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。

凡此种种。你都要悉心研究，才能够有针对性地采取你说服的方式。

了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐融注在对方的心里。这样，说理才有力量，才能达到目的。

6。“如果我是你”的说服技巧

说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人心理，主动调整自己的态度和行为方式，这是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。

所谓将心比心，就是设身处地为对方着想，帮助对方分析情况，权衡利弊得失，讲清利害关系，使其同意你的主张和观点。关键要抓住根本利害关系以说之，且不说对国家、对社会的利害如何，就是只从个人实实在在的得失考虑，也应该趋利避害，以接受你的说服为上策。一个人处在某种利害关系之中，对某个问题看不清，盲目行动，甚至危害自己的利益而不知。只要一经点破，即会恍然大悟，接受劝告，改变原来的主张。说服要设身处地地考虑对方的利益，诚心诚意地替对方着想，然后有的放矢地进行说教，这样对方才容易被说服。

某企业因经营不善要倒闭，工人面临失业，不但拿不到遣散费，连欠发的工资也兑现不了。

工人们聚集在领导办公室的门口抗议，要求领导拿出解决的办法来，情绪非常激动。

领导说：“工厂就在你们眼前，你们都看到了。现在把工厂拍卖，也恐怕没有人买。就算能卖掉，也换不了几个钱，除去银行贷款，大家还是分文拿不到。”

怎么办？把领导绑起来？把厂里的产品抢回家？把机器、厂房砸烂还是烧掉，让公安局抓去坐牢？还是冷静善后处理呢？

聪明的领导在一连串的问话后，接着说：“工厂是大家的。人人都是老板。现在我们组成专家委员会，把工厂按比例分给大家，大家都是股东，都是老板。少拿点薪水，努力工作，撑几个月看看。赚了，是大家的。赔了，再关门也不迟。你们想想，现在把工厂砸了，什么也拿不到，不如自己当老板，继续做做看。”

领导在详细地分析了利害关系后，工人想了想，觉得厂长说得有道理，于是听从了领导的劝说，纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂的事当作自己的事来做，特别卖力，经过一段时间的经营，工厂居然起死回生，扭亏为盈，不但还上了债务，工人还分到了红利。

用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。