笔下文学

第七章谈判要了解对方的心理变化（第3页）

高枫这些话的意思是：你听我的话就能减轻处罚或免于处罚、在“两罪权衡取其轻”的意识下，这位窃贼行凶杀人的欲望自然就松懈。并得到了抑制。

最后，髙枫又说了一句：“我三个同学在门口锁车，可马上来抓你。”这一招叫“兵不厌诈”，对贼也适用。这一诈，破灭了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下尖刀了。

如果再说得详细一点，这个中学生不但自身的心理承受能力强且可谓是心细如发，谨言酌句，急缴贼械。他是智计连用，逼得窃贼势消神沮，随即又命令道：“把刀贴地扔过来！”这“贴地扔刀”限定了扔刀的方式及力度、也断绝了敌人借扔刀之机再

次行凶的可能，真是“谨言一句，化险为夷”O

这种以法律的“尚方宝剑”恐吓歹徒的方法，也可以用来劝诫那些头脑发热的人

某检察机关的执法人员到一个村子调查处理案件，在离开的时候，不法分子煽动不明真相的群众闹事围攻办案人员，还要砸他们的汽车，情况十分紧急。

为了制止事态发展，一位办案的科长站在汽车上，大声说：“我们是国家执法人员，奉命执行公务，大家应该相信我们是会秉公办事的，千万不要听信谣言。如果你们围攻执法人员，干扰执行公务，这是一种违法行为，要负法律责任的。请大家马上散开！”

经他这样一说，不少群众立即散开，让出一条路来，一场冲突避免了。

用心理学的眼光来看，当我们面对那些头脑发热的人。劝说者可以站在法律的立场上，以严肃的口吻，威严的神态，着力强调对方行为可能造成违法的危险后果，借以增强语言的威慑力。引起对方的警觉，能有效地避免事态恶化。

有些人平时不学习法律知识，不知法，不懂法，遇事时难免意气用事。对这种人就要注意介绍法律知识，使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。这样的劝说才有力度，才能服人，才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行，最终达到规劝的目的。

在谈判时，与他人一旦发生了激烈的矛盾冲突，就需要劝导性的说服。能够增强劝导语言力度的说法很多，其中有一种值得特别注意：这就是善于运用法的威力，强化说理语言的刚性。树立起法律的权威与严肃性，唤起当事人的理屈意识，使其在思想上约束自己的言行。达到最终的目的。

［口才心理释疑】

谈判是一项政策性、技术性、艺术性于一体的社会活动，需要当事人有高度的心理承受能力与敏锐的洞察他人心理的眼光。有句话说：“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”

没有必要死守愚忠

誉满全球的《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔在第一次将他的著作改编权卖给欧洲戏剧家拿破仑?弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，即戏里的福尔摩斯不许恋爱。

当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件。但是在后来演出的剧目里，为了迎合观众心理，弗罗曼还是给福尔摩斯“充了电”，加了一些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事进去。

这样一来，由于演出效果不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩斯可以浪漫些。

以后，弗罗曼每谈到此事时，都说当初他时柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是当时他固执己见，事情可能就弄僵了，人们看到的就不会这么精彩了。

信用属于承诺心理。一个人讲不讲信用，守不守承诺。完全取决于他的品质与个性，也是一个人的道德与品行的反应。讲信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，做事也不可i概而论。有时懂得反悔之道是一个人通权达变实现自我价值的必要开端，死守诺言则是一个人愚蠢与顽固的体现。

相传在一条十字路的交叉口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，但他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。

“救救我吧，”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我，就会剁掉我的双手疽小伙子说着爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里。”他向圣人乞求道3

圣人用超乎常人的犀利目光洞悉这位年轻人对他讲的是实话。

稍过片刻，小伙子说的那个人带着一群人赶到了。那人问圣人：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？”

在许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。所以，他说他看见过。

“那他往哪儿跑啦？”为首者问道。

圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。于是，他就朝树上指了指。

这下，那些人就把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。

圣人临死的时候，去面对最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而it到了天神的谴责。

“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。”圣人忠心耿耿的说。

“时，就在那一天，”天神回答，“你热爱虚荣胜过热爱美德，这是不可饶恕的＞”

重信守诺，是一个人起码的立足品质。然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现，是愚顽不化的可笑行为。

尤其是在关键之时，许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受对方限制。其实这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情，它会限制我们主动实现自我价值，而使事情出现荒谬的结局。

［口才心理释疑】

事情不可一概而论。凡事都要以事论事。如果在关键或必要的时刻不懂变通。不懂得顺应事实，一味地沉溺于老规则，那么，在事实与真相面前就没有立足之地。因为，这么做的表现是愚忠、是短见、是虚荣心理的体现。

揪住对方的弱点