笔下文学

第七章谈判要了解对方的心理变化（第6页）

突发制人之高招

春秋初年郑武公去世后，太子寤生即位，他就是郑庄公。郑庄公心里明白：虽然自己当了国君，但政敌们决不会就此善罢甘休，自己还得拼力争斗。不过，用什么方式与政敌斗争才好呢？

他颇犯踌躇，因为那政敌不是别人，却是他的亲生母亲和胞弟！郑庄公出生时，因脚在先，头在后，让母亲武姜几乎难产送命，所以武姜十分讨厌他，而偏爱他的胞弟公叔段。

兄第俩长大之后，武姜曾几次请求立公叔段为太子，但武公碍于传统习惯没有答应。对于这事，武姜和公叔段一直心怀不满。武公一死，他们便加紧了夺权步骤。

由武姜出面，以母亲的身份为公叔段要求封地，要庄公把制邑封给公叔段。制邑是军事要塞，庄公没有答应，武姜又替公叔段要求封在易守难攻的京城，庄公只好答应了。

公叔段一到京城，就加高加宽了城墻。郑国大臣们对此意见纷纷D祭仲对庄公说：“都邑城墙的高度，先王都有规定。如今，公叔段不按规定修城，您应及时阻止他，以免后果难以收拾。”

庄公何尝不明白这个道理呢？但他心里另有打算，便说：“我母亲希望这样，我又有什么办法呢？”

公叔段看哥哥没有对自己采取限制措施，便更加放肆起来，下令让西部、北部边陲守军听命于自己，并私自收了周围的城邑作为自己的封地。这种举措使郑国将士们愤愤不平。

郑庄公还是不紧不慢地说：“用不着，不仁不义的事做多了，必然会自取灭亡。”

公叔段看哥哥还没有反应，更加肆无忌惮起来，聚集粮草，修治武器，扩充步兵和车卒。准备攻打庄公的国都，并约好了母亲作为内应。这一下，举国上下的百姓都义愤填膺。

庄公高兴地说：“时机到了！”

他派人探听到公叔段起兵的日期，先发制人，提前派公子吕率领20（）辆战车向京城压过去。

京城军民纷纷倒戈，公叔段跑到鄢地。

庄公猛追穷寇又打到鄢地，公叔段只好逃亡到共国去，庄公返回头来又对付母亲武姜，把她软禁在城池。

郑庄公对弟弟首先采取纵容心理。在这种心理的促使下使其弟更加放纵，终于引起了“天怒人怨”，为他的处罚找到了充足的理由。

对弟弟的夺权野心和母亲的所作所为。郑庄公是了然于胸的但他并不怜惜骨肉之情，而是釆用“引其发展，陷其不义。突发制人”的阴谋手段，先放纵对方，任其胡为，使其放任到“天理不容”，然后再争取到臣心、军心、民心，就一举置对方于死地

［口才心理释疑】

这种欲擒故纵的纵容手段，实际上是一种顶厉害的攻心术，操纵者都是精明的人。它的妙处是使对方尽力表演。轻敌大意。将我方的放纵误解为无能，使他人因为对对手的过分忽略而陷于绝境。

如何婉言谢绝

文学家苏轼在朝廷任翰林学士时，他的弟弟苏辙是参知政事。兄弟二人均是高官，往来求职者很多。一次，府里又来了一个人，这人与苏辙是故交，曾三番五次求差遣，苏辙躲着不见。这个人倒是不厌其烦，老往家里跑。

这一天碰见了苏轼，恳求道：“还望翰林以一言相助。”苏轼早就对此人的行为看不惯了，想借机教训他一顿，让他绝了请托的念头。便邀他坐下，说道：“我听到过这样一个故事，你听听觉得有没有趣°”

“说有一个人穷得无以为生，便去盗墓。凿开第一个墓，只看见一人光着身子坐着，说：’你没听说过杨王孙轻财傲世，下葬时连衣服也不穿吗？能有什么东西接济你呢？’这个穷汉又凿开了第二座墓。基中是个帝王，笑昧昧地说：?我是汉文帝，早已立下遗诏，墓中不放金玉之物，所有器皿皆陶瓦一类，你要我给什么呢？’穷汉气得没办法，又去找墓，发现有两座基连在一起，心想必有宝藏，义奋力刨挖，先凿开了左边的墓室，只见一个羸瘦的身影晃了过来，说：’我是伯夷，你看我面有饥色吧，那是因我饿死于首阳山下。实在对不起，我没办法满足你的需求C'穷汉叹道：’我费了这么大劲，却一无所获。现在就剩下一座墓室了，或许还有点希望。'说完正要凿右边的墓室，伯夷劝道：’我看你还是到别的地方去吧，隔壁那间住的是我兄弟叔齐，恐怕与我的情况差不多。'”

拒绝他人是一种不满心理的外露。这种心理如果表现得太直接就成了指责。如果采用婉言相告即是推辞，一般不得罪人的方式多采用后者。苏轼的教养使得他绝对不会当面指责别人的不是，于是他讲了一个故事，把自己的不满与拒绝体现了出来。

故事中的伯夷与叔齐正是隐喻苏氏兄弟俩，而那个盗墓的穷人就是那个想要从苏家得到好处的“故交”了。故事的讽刺性很强，让人一听就明白，但又避免了正面拒绝的尴尬，苏轼可谓是深谙拒绝艺术的高手了。

也许我们每个人都遇到过这种情形。在拒绝别人时都会感到不好意思，但只要说得委婉、巧妙，只要做到心知肚明就可以了，不必摊开，让双方都尴尬。

我们在谈判中，最好不要用绝对否定对方的字眼。即使由于对方的坚持。使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。这时，我们可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”

如果这时我们再做出一些无关紧要的妥协，就会让对方有被拒绝的感觉。我们可以这样说：“我认为，如果我们好言好说地解决这个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”这样既维护了自己的立场又暗示有变通的可能。在这里用的词都是

“我”“我们”，而尽量少用“你”“你们”O

在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望。传递你拒绝的信息。

有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会电话和你联系”，从电话的语气中，可以明了客人的心意。

若是有希望的回答，那语气一定有亲密感c然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语。说得彬彬有礼。根据多年的经验。这位房地产经营老手一下子就会判断事情有没有希望。

所以，当我们想拒绝对方时。可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，让对方做好对于“不”的心理准备。

谈判中拒绝对方。一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服。如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白。你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾尽量使你的拒绝温柔而缓和。

［口才心理释疑】

每个人的心理耐受力都是有一定限度的，超出这个限度，就会产生不良的情绪，从而影响双方的沟通。一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于为了减少因拒绝对方而造成的对方感情上的伤害而说出这个“不”字。婉言谢绝即是最聪明的做法。