笔下文学

第五章发现你的客户（第1页）

第五章发现你的客户

第五章发现你的客户

38。成为一名探寻大师

如果你想获得更多、拥有更多、销售更多、争取更多，那么，你就应该成为一名探寻大师。寻找潜在顾客来购买产品的过程将成为探寻者的一种生活方式、一种思维方式和一种行事的方式。你应该用安全检査的态度来看待人和事，总是绷紧一根弦，以便看到一天里每一次出现的机会。如果你保持警惕，许多变化都会有利于你的业务。如果你的反应非常迟钝，别人就会抓住机会，从而使你失去一笔生意。

如果出现危机或者混乱，带着所有问题寻找客户，那不是我们要做的事情。失去可能的买主或客户，使未来的成功机会越来越小，这样的代价我们输不起。

要想成为大师级的探寻者，你必须有能力辨别出一个潜在的顾客，不论你是听到还是看到这个人。最好的办法就是对你的产品或者服务有极好的了解，知道它们对你的客户会起什么样的反应。一定要记住，你的产品或者服务对于没有使用过的人来说什么体会也不会有。你也无法将产品或服务卖给根本就没有拥有的潜在客户。许多人的问题不在于不知道怎么办，而在于他们不做自己知道应该怎么办的事情。

39。寻找潜在的客户

营销过程的第一步骤就是寻找潜在的顾客。

搜寻在营销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行营销，一个营销员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，例如对于一个零售店的营销员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的营销人员来讲，仅靠等顾客上门则几乎什么都卖不出去。这些营销人员必须走出去，主动寻找顾客。

即使在个人素质和外表上有所欠缺，营销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能营销出一件商品。因此，你必须主动找出潜在的顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个营销员而言，寻找顾客就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。

潜在顾客是指对产品或服务有所需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的营销员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了营销商品的机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。

所有的营销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。

那些不持续寻找新顾客的营销员将发现他们的销售额与日俱减。搜寻如同操作一个“费氏转轮”。这就如同在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的营销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。

如果你未能找到充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。

40。乘车时随时搜集有关信息

信息对于营销员至关重要，商场如战场，“知己知彼，百战不殆。”

据统计，营销员花在车上的时间约占总活动时间的25%，如以一个月工作22天计算，则一个月有55个小时是在往返路上。若交通不便，这时间还更长。

能够战胜敌手的营销员一定是能战胜自己疏忽的人，而疏忽，最严重的是无视时间的价值。经营者的能力差别决定于下班后时间的运用方法，而营销员的能力差别决定于往返时间的运用方法。

那么，怎么看待往返时间，灵活利用时间空当儿以促进营销呢？

（1）要习惯于将所见所闻所知联系到工作中；

（2）考虑如何运用这些情报促进销售；

（3）系统而巨细靡遗地搜集情报，甚至是车中的广告、邻座的谈话。

（4）若所见所闻能益于营销，哪怕是立于行驶的车中，也要加以记录，以供日后参考。

营销员黄先生在一家建筑公司工作，有一次在车中听到邻座的谈话：“地已经买了，但不知该找哪家建筑公司来兴建，这令我伤透脑筋了!”说者无意，听者有心，黄先生便尾随其下车，确定其是兴建私宅，终于做成这笔生意。

有人认为坐在车子里，正是小憩片刻的机会，可以养足精神到营销地点从事销售活动。这并没有错。但与其在车内漫无边际不经心看窗外景色、看无聊小报、打鼾，或与同事说些言不及义的废话，不如去细心观察，搜集信息，相信这定能助于推销。

当然在过度疲劳时，利用车厢稍睡片刻也是维持体力的一种窍门。

关于在车上读书，可以采取以下两种办法：

（1）带一本和工作关联的书；

（2）因为一般来说人的紧张情绪和集中注意力的持续时间不会超过30分钟，所以你还要带上一本轻松的书，以供调节情绪。

请记住，你若要超过对手必须充分利用往返时间。

41。细心观察，感受敏锐

日本学者本田宗一郎在《如虎添翼》一书中有一段他参观慕尼黑博物馆的感受的描述：“这个壮大的博物馆收藏了德国科学的精粹，而我却被入口处的圆形石盘深深吸引。它的直径有三公尺，当中画着一个五公分大的扇形，下面刻着'这个大圆盘代表宇宙未知的范围，直到20世纪的今天，我们只发现了宇宙小小的部分。‘我看到了这个大圆盘受到很大的冲击。”

作为营销员，我们首先要学习本田宗一郎对事物观察的敏锐性。

知识与信息有着本质区别，知识并不一定实用，而信息却是知识与实用结合的东西。知识可以从书本上获得，而信息却是变化不定的，需要凭着敏锐的观察力和感受力获得。

营销员应随时注意周围事物的变化以及一切发生在周围的事情。只有投身于变化的环境中充满好奇和兴趣，细心观察，感受敏锐，才能获取瞬息万变的情报信息。

你或许有过这样的感受，假若你总生活在一个地区，你总觉得它多年来的变化不大，而一个离开多年的人，一回到那里，一定会发出这样的感叹：“小城的变化真大呀!”为什么会有截然不同的感受，原因就是你每天来来往往，循着同一路线，几年如一日，便使你的感受力僵化、迟钝，对周围事物已心不在焉，视而不见，听而未闻了。可以想象，假如一座高楼，你从丈量土地、奠基，到“添砖加瓦”，最后竣工，看着它一天天“长大”，怎么会有那些多年回乡一次的人所产生的“拔地而起”的强烈感受呢！