笔下文学

第六章接近你的客户（第2页）

一刻钟以后，崔先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧!”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，_边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你能博得顾客的欢心，你的营销往往就会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成交。讨顾客欢心有许多方法，而倾听对方谈话就是一种，而且是非常有效的一种。营销员对此应当有深刻的认识并付诸实践。

59。聊天能够拉近与客户间的距离

可以说，很多营销员在接近客户时都试图与客户拉近关系，打成一片。拉近客户关系肯定比疏远客户更有利于销售，这一点毫无疑问。但是如何才能拉近客户关系呢？很多营销员拥有十分充实的专业知识，但却无法很快地与客户融合在一起，在客户的眼中只不过是个欠缺沟通能力的闷葫芦。这样下去显然是不能顺利达成交易的。拉近客户关系的最好方法就是找客户聊天，但是聊天并不是毫无目的闲聊，而是有原则与方向要遵守的，这个原则就是利用聊天作为营销的引子，将所要谈的主题在不知不觉中引导到谈话中来。

实际上，聊天对于营销的意义正是将“有形”化于“无形”之中，促使客户在不知不觉中接受你的观念而达到营销产品的目的，这是最容易达到目标的方法之一。但其中最大的问题是不容易隐藏自己的推销意念，所以需要加以练习，将营销用语能够化为一般的日常言辞。只要是可以让别人听起来不像是营销的语言，就算是成功了。当然，这只是一个总体上的要求。具体而言，营销员还必须掌握足够的技巧及各种可以聊天的话题。一般而言，有两类话题是比较重要的谈资，即时事新闻和政策性的议题。

很多人都关心新闻，你的客户显然也可能是个非常关心新闻的人。因此，适当地掌握时代的脉搏是有必要的，不仅能和客户搭起沟通的桥梁，也可以掌握客户的习性和他对社会现况的看法。

不过，值得注意的是，在与客户聊天时，个人的宗教信仰是要慎谨对待的话题，因为这两者都是属于主观自我意识的认定，并不容易由单一事件去推论其中的对与错。若遇到此类话题时最好迅速地跳过，也不要有结论，反正尽量附和客户就是了。

总之，聊天是拉近与客户关系的有效手段，只要你所谈话题符合顾客的口味，你的成功营销就会大大前进一步。

60。讲究接近顾客的技巧

现实生活中，很多营销员都不大情愿和陌生顾客交往，而更多的倾向于与熟悉的顾客进行业务联系。这是人之常情，任何人都有过类似的体验。在营销技巧中，如何面对初访客户的技巧极受重视，其目的不外乎希望能给客户留下良好的印象，使将来能够达到成交的目的。对此，营销员一定要引起重视，并努力研究各种初访客户的技巧，以使自己的营销工作更加顺利。

1。多收集点顾客的基本资料

为了更好地了解顾客的多种情况，你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向，这是任何一位营销人员都必须具备的销售敏感力。只要客户有需求，自然可以针对所需提供合适的商品，所以尽量在初访过程中搜集客户的资料十分重要。其中包括的范围相当广，如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是营销成功的关键。

2。认真地解答顾客的疑问

不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣，事实刚好相反。实际上，正是顾客对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。在解答顾客的问题时，营销员同样要讲究技巧。一般而言，顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。

假如对顾客提出的问题没有准备好或者根本就一无所知时，营销员的应变能力就显得非常重要。不恰当的反应很可能会使你失去唾手可得的交易。

一般来说，这个时候最好的应对方法就是转移话题，以问题内容十分复杂，必须搜集相关资料才能完整地答复为由，或是直接跳过问题不答而以反客为主的方式反问其他的问题。以上方法的主要目的是为了争取时间，让你回去査阅资料，完整地向顾客提供答案。

3。确保提供的产品符合顾客的需求

有需求才有购买行为，成功的接近应当以顾客需求的产品为基础。需求是购买的第一要素，如果顾客的需求和营销员的建议一致，成交的可能性就会很高。营销员若能掌握客户的需求状况，就可以获得客户的订单，就算尚未成交，最起码也可以有效地提高客户和营销员之间的默契，对于成交自然有所帮助。

4。以软性询问代替强势营销

假如你所营销的产品知名度很高，用强势营销的话语接近顾客或许并不会造成太大的妨碍，但建议你还是以询问的方式为好，尤其是初次接触时。例如，某些报纸的营销人员为了增加报纸的发行数量，突破传统的推销方式，直接以亲切客气的电话访问获得客户的认同，同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的营销中，营销者可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求，并针对商品的销售点加以改良，提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语，对于初次见面的客户较为有利，可以广泛使用。

5。初次拜访应当建立起顾客对产品的信心

在大多数情况下，营销员初次拜访顾客往往不可能成功交易，一次约见就成功交易的情况少之又少，因此，营销员应当致力于建立顾客对产品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。

另外，即使初次拜访顾客就有可能成功交易也必须建立顾客对产品的信心，这是其下决心购买的前提条件。因此，在和客户进行第一次接触时，必须准备充足的资料，令他由信任公司到信赖商品，才能逐渐地拉近销售与消费之间的认识落差，有效掌握销售卖点，更容易达到销售目标。

6。不要过久停留

在初次拜访顾客时，过久的停留往往会引起很多不便，这一点营销员应当切记。事实上，在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。因此，有句话叫“见好就收”，初次面谈的目的在于给客户留下好的印象，只要给予客户基本的认识就该起身告辞，暂时留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。

61。对客户的意见应善于采纳

在营销工作中，常常会听到许多客户对你的商品的意见、评价、要求等方面的话，对此，我们釆取的态度与我们的营销工作有很紧密直接的关系。诚恳地接受客户提出的批评意见是一个好的营销员必不可少的应具备的素质，这会让客户觉得你是个诚实中肯的人，从而也会信任你所营销的商品，能够放心买下来。相反，如果你听到客户有关你的商品的批评意见，你就极力推卸责任，并硬要把自己的商品说得天花乱坠，甚至称为天下最好的商品，这样，你就会在客户心中留下自夸、轻浮、狡猾的印象。而这个印象将会迅速浇灭在客户心中刚燃起的一点点购买欲望。

在与客户的交谈中，你必须时刻表示出向客户学习、虚心接受客户提出的意见的态度。只有这样，客户才会觉得你是个易接近的人，双方才能慢慢在商品的营销中找到共同的话题并达到共识，这样就容易成交了。

有时，当你向客户营销商品时，客户会告诉你一些合理的、有用的或最新的消息，此时你要立即加以肯定，同意他的观点，并感谢他为你提岀这么好的意见或消息。比如说，当你在推销一种新药时，由于药还没被大家完全接受，客户心里也没底，不知到底有效无效，这时有位大妈过来说：“听我邻居老张说，这种药是新出的，对老年人的心脏病有很好的效果。他以前经常犯病，现在吃了这药后感觉好多了，我便来看看，想试试对我的这个毛病效果如何。”你这时应立即附合说：“对呀，这药确实很灵，对老年人心脏病有特效，只是现在还不为大家所熟知，您试试吧。”这不仅能促成与大妈的交易，而且也会极大地安定其他客户的心理，因为这位大妈也是一位客户，听了她的话其他客户能不放心吗？

当客户提供一些你需要的资料或信息时，你应该表示感谢。“这些不正是我整天想要得到的东西吗”，“您告诉我的对我真是很有用”，“我怎么就没想到是这样呢”，“你的一番话真是令我受益匪浅啊，谢谢你”，这些话，都能使客户感觉你是个很重情义的人，对你也就会刮目相看了，对你的商品也就放心多了。在此之后你对他讲解、说明商品时，他定会仔细听你讲，这表明他已向你的营销迈开了艰难而又十分重要的一步，为你后面的营销工作铺下了一条坚实的道路。

62。让客户信任你

当你以一个陌生人的身份向客户营销商品时，客户开始当然是怀着半信半疑的态度来看待你的商品。从这时起，你就应致力于沟通客户的心，让客户觉得你是个与他志趣相投的好伙伴，逐渐地博得他的信任，让他的疑虑逐步消失，最后对你完全信任，交易也就可顺利完成了。