笔下文学

第六章接近你的客户（第5页）

这是借用别人赞美的话来称赞别人。这种方法通常比直接的赞美效果更好，因为它可以使人更觉得可信、更有诚意。你应随时找机会传达这样的赞美。

3。“助理”称赞法

也是让别人帮助你传达称赞的方法。比如，你向某人的秘书说：“你的老板是很了不起的人物。”

4。在僵持的情况下，不妨采用称赞的方式

要是顾客提出较苛刻的反对意见，而你一时不知道该如何处理，何不找个机会称赞对方。比如，“冯先生，您所提出的这个问题很少有人会想到，除非这个人是行业专家。让我告诉您现有的事实……”

伊娜在“密酉根顾客瓦斯公司”的营业部当营业员。一日，有位妇人走进服务处，抱怨她买的瓦斯炉具质量很差，并宣称她要让这件事传遍全世界。

伊娜说，这名顾客十分泼辣，又叫又骂，几乎骂遍了公司的每一个人。

遭遇这种情况，伊娜心想：等她停下来的时候，我该对她说些什么呢？后来，她想到了“称赞的魔力”。

因此，在那名顾客结束最后一句话的时候，伊娜很诚恳地献给对方甜甜的一笑，并且说：“您这件衣服多漂亮，多合身啊！”

那妇人愣了片刻，面色由红转白。显然她从来没有碰见过这种情形。

结果，这妇人又买了一套新瓦斯炉回家。

70。利用好奇接近法接近客户

所谓好奇接近法，是指营销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。在实际营销工作中，营销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出营销商品的利益，迅速转入面谈阶段。

一位人寿保险营销员一接近准顾客便问：“十千克软木，您打算给多少钱?”顾客回答说：“我不需要什么软木!”营销员又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话，人寿保险营销员阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要岀现之前就投入人寿保险。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰营销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的合作关系。后来这位服务营销员在一次推销访问时，首先递给商店老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议?”这张便条引起老板的好奇心，营销员被请进门来。营销员拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检査了每一件产品，然后作出了认真的答复。营销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，营销员拎起皮包要走。然而老板要再看看那些领带，并且按照营销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老合作伙伴所报价格。

在应用好奇接近法时，营销员还必须根据具体情况来设计具体的接近方法，此外，还应该注意下述问题：

（1）无论利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现营销员的接近把戏与营销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。

（2）无论利用何种办法去引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇，如果营销员自以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。

71。利用问题接近法接近客户

我们可以直接向顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，以顺利过渡到正式洽谈。

一位口香糖营销员被顾客拒绝时曾提出一个问题：“您有没有听说过威斯汀豪斯公司?”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道!”营销员继续又问：“他们有一条固定的规则，该公司购买人员必须给每一位来访的营销员一小时的说话时间，您知道吗？他们是怕失去好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还能害怕看东西?”

某自动售货机制造公司指示其营销人员，出门时要携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，不是吗？

优秀营销员提出的问题应表述准确，避免使用含糊不清或模糊两可的问句，以免顾客听来费解或误解。例如：“你愿意节省一点成本吗?”这个问题就不够准确。只是说明“节省成本”，究竟节省何种成本？又能节省多少？需要多长时间？都没有加以说明，这样就很难引起顾客的注意和兴趣。“您希望明年一年内节省十万元资料成本吗?”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越准确，接近效果越好。

记住提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可无关痛痒，拾人牙慧。每一个人都有许许多多的问题，营销人员一定要抓住重点，抓住顾客最关心的问题，把发问的重点放在顾客感兴趣的主要观点上。

如果顾客的主要动机在于节省开支，提问应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名，提问则应着眼于品牌。所以，营销人员必须设计适当的问题，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。

有一位销售书籍的女士，平时碰到顾客都是从容不迫、平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。

72。利用震惊接近法接近客户

有一位聪明的寿险营销员利用一项统计资料接近顾客:“据官方最近发表的人口统计资料，有一件值得人们关注的事实——平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，所以，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”

你的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣，但是不管营销人员利用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。

震惊顾客的手段应该点到为止，令人震惊而不引起恐慌。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实。营销人员应该实事求是，提示现实问题，帮助人们思考。而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶情绪。营销人员可

以引证有关事实，但不可滥用顾客所避讳的某些语言和行为。营销人员只应引起顾客思索，而不能给顾客带来痛苦。

不管你利用有关客观事实，统计分析资料或其他什么手段来震撼顾客，都应该与该项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，就会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客反感，反而达不到接近顾客的目的。