笔下文学

第八章在初次访问时一举成功（第6页）

如果你营销的是贵重商品，不一定一次访问就能成功，你可能要跑好几趟，那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受欢迎的关键，请给人留下深刻的印象吧。

106。看穿顾客的腰包

日本一位著名的漫画家佐腾山卫曾在一家小公司谋职，而每天下班后又有兼职。他总想：“一旦兼职赚得的钱能超过挣工资的两倍，我就辞掉公司职务，自立门户了。”

有一天，他去看桌别林主演的电影《都市之光》。剧中卓别林扮演的艺人救了一位企图自杀的少女，他安慰她说：“人生有三件重要的东西，第一是勇气；第二是希望；第三是身上要有几文钱……”听到这句话佐腾山卫就像触电似的，立刻决定走向改行的道路。这就是金钱的魔力使他下定决心了吧。

英国有句谚语：“空袋子竖不起来。”日本有句俗语：“空袖直不起来。”中国也有句古语：“巧妇难为无米之炊。”营销员必须明白M、A、N法则，即M（Money）-购买力，A（Authority）-购买决定权，N（Need）-购买欲。其中购买决定权和购买欲可以说是有弹性可讲的，只有购买力——钱是实实在在，丝毫虚假不了。没钱就是没钱，营销员的一切努力都无济于事。

所以看清对方的购买力是相当重要的工作。

（1）古语“佛靠金装，人靠衣装”，从衣着好坏，多少可以测出对方经济水平。当然现代社会，服装普遍提高，加上有许多人并不重视衣着，所以衣着并不是测试经济实力的惟二标准。现在装璜和家具也是一项重要依据，有钱人花在装璜上的钱可能比房子本身还多，家用电器多不但表示购买力大，还表示购买欲强。

（2）如果从衣着或装璜、家具看不出来时，可以试问:“您喜欢什么业余活动?”要尽量出之于轻松聊天中，不要让对方察觉出你的意图。业余活动也是有等级之别的，例如有人喜欢打高尔夫球，有人喜欢郊游等，只要对方诚实回答，其经济状况也可大抵掌握。

（3）如果对方强调自己有钱，你要当心他可能口袋里没有多少钱，古语有“真人不露相，露相不真人”之说，有些人是腰包里空空，而嘴巴显强。这种人可能对你的商品赞不绝口，垂涎三尺，其实却无力购买，你若不及早发觉，便会“虚度光阴”了。

可以说对顾客购买力的测度是很难的，弄不好“有眼无珠”，视有钱的为没钱的，却把没钱的看成阔佬，不仅是闹笑话，更使你的营销受到损失。所以，看穿对方的腰包虽是有诀窍的，但非常微妙，不可言传，只能从经验中去慢慢揣摩。

在营销过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成功的一个关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，无论怎么拉关系、讲交情都是无益于营销的，至多只能增进友谊罢了。如果纯粹是为了交友、增进友谊，当然是件美事。但在推销过程中，营销员交际是为了营销，就不能单纯地讲所谓的“君子之交”。如果营销员弄错“讨好”的对象，就只能是对牛弹琴，白白浪费宝贵光阴了。

有一次，营销员林先生为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈到至深夜。最后一次深夜，正当他从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对他的“客户”说：“说实在的，我不同意。前几天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱!”

这使林先生大吃一惊，恍然大悟：这个自己前几天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。他做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。

于是，他再也待不下去了，便匆匆告辞。回到家他辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的敌对情绪呢？他被这个问题缠绕着。第二天，他路过一家电器商店时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老太婆。可是怎么送去才适当自然呢？于是他去户籍处査了资料，高兴地得知还有二十天便是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰……”赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。

不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对林先生来说，他掏钱买人情，一是表达他的敬老之意，重要的是对他自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

一个家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往是有决定权的。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从老太婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是关键人物。

那么，怎样才能看出谁是购买决定者呢？一般来说，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。

所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤杂工人，其实他可能就是老板。

当你第一次买鞋时，可能并不知如何挑选是好，买回去没几天鞋底脱了胶，而当你第二次买鞋时就会特别注意鞋底是否粘得牢了，这样，鞋底是否粘牢便是你的购买鞋的要点。

营销员的营销要点是否能和顾客的购买要点合而为一，是决定营销员和顾客能否“结缘”的关键所在。如果不能合拍则南辕北辙。因此，营销员要努力及早发现顾客的购买要点。

在营销活动中，营销员有许多“等候时间”，如果不充分适当运用这个时间，则白白浪费了大好时光；对于会利用时间的人来说这是个黄金时光，利用它去竭力发现顾客的购买要点，并预先想好应付的对策，那么当约会时间一到，和顾客面谈时，你就可以有许多有效的谈话资料。

营销员很可能要在门口、在饭厅、在公司接待室等等任何地方停留等候，而等候时间有多长，有时候很难预料，有的人在傻乎乎地干等，有的人焦躁不安、心神不定，也有的人却在静静地思考对方的购买要点以及如何应付，这里便看出了营销员素质和能力的高低之分。

营销员应该充分利用等候时间，并努力培养自己具有两种能力。

1。观察力

在工作中，营销员要养成把一切所见、所闻、所触的东西都与自己工作紧密联系的习惯。每当在等候时，应训练自己能用眼睛一扫就把房间的一切摆设和人物活动的情形尽收眼底，进而总结出这个家庭或公司的特点。

例如墙上挂着网球拍，还贴着许多世界网球明星的照片、画像，你就应该知道这个家庭中的某人一定喜欢打网球，或是个网球迷，那么，你的谈话资料就可以从网球开始或集中在网球方面，就很能引起对方共鸣，打动对方的心。

2。联想力

光是会观察还是不行，还必须将所见所闻与其他事物联系起来。比如你看见房里摆着许多做工精巧、质地细腻、式样高雅的瓷器，你便说：“哦，要是我父亲看到您收藏的这么多精美瓷器，一定会羡慕不已……”这样，就和其他事物联系起来，避免宜接赞赏而显得带有恭维。

总之，知己知彼才能百战不殆，而等候时间正是搜集情报、准备作战的时机。如果你能利用这段时间发现对方的购买要点，就大大增加了你的时间价值。所以，平常要努力培养观察力和联想力，具备这两种能力，你才能思考出该如何应付对方的谈话资料，以发挥口才，打动顾客的心。

109。情论重于理论

推销商品，只有在顾客的心被营销员打动后才能谈成。也就是顾客与营销员能够“心心相映”，结下不解之缘。而这种感情的结缘，光靠理论的高深是毫无用处的。

营销员与顾客的交际好像是在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到营销上的人一定是成功者。试想你如果看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数字、物理、逻辑，那你99%要失败。所以学校里的高材生多半是情场失意。而同样，营销员如果与顾客一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会商场失意。

第二次审判开庭时，律师为此事感到十分头疼，他看见那位陪审员坐在第二排的第七位，便忽然灵机一动，转身对审判长说：

“审判长阁下，请把正面的窗帘拉下，因为第二排第七位的陪审先生感到阳光刺眼。”

那位陪审员顿时不好意思起来，忙起身微笑道谢，其顽固的意志也因此冰消雪化了，于是成为站在律师一边的人了。这就是律师运用感情作为武器，轻易攻克了对方的心理防线。

另一方面，善于辩论，说起话来理论上一套一套的，可在商场却四处碰壁的营销员，也不乏其例。

有位营销员刚刚大学毕业，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，而沾沾自喜，平常说话总是咄咄逼人。可工作几个月却成绩十分落后，请看下面一段他与顾客的对话，就可知其因了。

“我们现在不需要。”顾客说。

“那么是什么理由呢?”