笔下文学

第九章使再访获得成功（第3页）

许多营销员就是利用这种方法，运用礼品战术，创造了优良成绩。

人们都有一种探求秘密、稀奇新颖之物的特点。例如吃过一种从未尝过的佳肴，会觉着一饱口福。尤其是富于地方特色的物产。而营销员一年四季几乎是全国各地四处奔波，买些各地特产是极为便利的。那么，如果你去远地出差回来，带了些当地土产给老顾客，顾客对你的礼物喜欢，同时会更加感激你的心意。

另外，趁老客户的良辰吉日赠送些礼物，所谓良辰吉日是指生日、生子、荣升、乔迁、子女金榜有名等等，这时候客户总是喜气洋洋，而你送去礼物更增添了他的喜气。总之，不管你送些什么都是赢取顾客欢心的一种好方法。

至于要送什么，什么时候送为好，就要见仁见智，不能一概而论。总之，要发挥礼品的最大魅力。千万不能看错人，献错情，否则只能是枉费心机了。

122。千万要记住顾客的姓名

姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱犹如爱自己的生命。这样，你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说’请进’而要说'请进！X；太太（小姐）’。所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”

如此重视顾客的姓名，不但便于美容店制作顾客卡，掌握其兴趣、爱好；而且使顾客倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。

在营销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。

1。没有名叫“顾客”的人

商店里张贴着“顾客您好”，火车上广播员亲切问候着“乘客您好!”而你作为顾客或乘客，会倍感亲切。可营业员问道：“顾客，你想买什么?”你会立刻不悦，甚至生气。联系到营销活动，如果营销员称对方“顾客先生!”一定不会有多少成功在等待他。

姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时记不起来，可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫声“顾客”好得多。

2。不能第二次说“有人在吗？”

如果访问时单说：“有人在吗?”很可能没人答理你。可是如果喊道：“xx先生在吗?”那么屋里只要有人，一般都会出门来开门。这便体现了名字的魅力。

如果你是第二次拜访同一客户，就更不应该说：“有人在吗?”而该改问：“Xx先生在吗?”

唤出对方姓名是缩短营销员与顾客距离的最简单迅速的方法。记住姓名是交际的必要。而交际等于营销员的生命线，所以怎么能不记住顾客的姓名呢？

当然，如果你记性不好，就要依靠顾客卡，把每一个有希望的顾客的一切资料都记录在卡片上，随用随取，一定会大大有益于营销的。

123。向顾客坦白商品的缺点

经营房地产销售的孙先生，有一次承担了一笔艰难的土地销售工作。因为这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸，它紧邻着一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。几次上门销售，都因噪音而被拒绝。

孙先生突然想起有一位顾客宋先生想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且宋先生以前也住在一家工厂旁边，整天噪音也不绝于耳。那么他一定对噪音习惯而具“免疫力”了。

于是孙先生去拜访宋先生。他首先向宋先生说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工F，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与你的希望要求非常符合，很适合你购买。”

不久，宋先生就去现场参观体察，结果非常满意，他对孙先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且卡车通过并不震动门窗，总之，我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，尽说好听的，你这么坦白，反而使我很放心。”

就这样，宋先生很顺利成交了这笔原本是很难做的生意。

由此同样可以看出，做生意并不一定要有三寸不烂舌侃得天花乱坠才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。

有人说，对于知识层次高的顾客要尽力把商品说得完美无缺。对此我们不敢苟同。从经验所得，生意经不同于一般知识，即精通于生意并不总与知识层次越高成正比，有时会出现

很大反差。况且当今社会，人们的知识水平普遍提高，完全愚昧无知的顾客是很少的。而一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗顾客，对于从事营销业的人必定是“一锤子”买卖，前途害多利少。

所以，根据商品性能、顾客的特点加以某种程度的坦白，必能赢得顾客的赞许和信任，并且在售后服务时，如果顾客抱怨，你也有个台阶可下，因为你已有言在先了。

124。一分钟换来一辈子的信任

常有营销新手提出这样的疑问：“公司领导规定我们每天在固定时间从出差地打电话回来报告工作情况，可如果当时我们正好在与顾客谈生意，我们怎能按时打电话报告呢?”言下之意，公司的规定是不合理的、苛刻的。

对此，日本著名推销专家二见道夫谈了自己的体验。

“也许因为我曾在部队呆过几年，比起未受过军队训练的人，我养成了一些服从命令（规定）的习惯。现代的年轻人喜欢无拘无束、自行其事，一旦有领导过问，便觉受到压抑，也许因为这代年轻人是受到了资本主义的自由思想（尤其是美国式的）的影响。当然这种性格有益于发挥主观能动性（潜力），有独立作战的冲天干劲，可谓好的一面。但作为一个单位（集体组织）必须有有效的管理才能发挥出集体的力量，许多组织纪律、规定都是以此为目的的，所以服从命令（规定、纪律）是一种集体主义观念的表现。营销员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念，努力遵守公司的规章制度是应该的。

“有一次在规定向公司汇报的时间里，我正好在与客户商谈，而且谈判正处于激烈**时期，我实在无法抽空去找个公共电话，而且我知道附近没有公共电话亭。于是我说：'对不起，借用下电话，公司规定我这个时间汇报工作。’

“第二天，我到公司上班，同事告诉我昨天的那位客户打来电话，说从来未见过像我这么遵守公司规定的营销员，说我是位很难得的年轻人。还说他已决定与我成交了。我听了惊奇万分，因为当时我还是个初出茅庐的新手，口才也很欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想会因此得福，真是一分钟换得一生的信任。从此，我更增添了工作的热情且信心百倍，还潜心研究了推销方面的学问，因而受益匪浅。

“我接触过许许多多的营销员，得出一个感觉，就是凡是努力工作、勤勤恳恳的营销员总是规规矩矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差、爱偷懒的营销员工作也总是拖拖拉拉，且找出种种借口和理由。当然因正在谈生意而不能打电话的情况也是存在的。而大部分真正的理由都是想逃避。请记住，花一分钟去打电话汇报工作，有时会赢得一辈子的信任。”

125。将上座让给你的顾客

营销员与顾客同处一室时应坐在什么位置？把上座让给顾客是应有的礼节，那么什么位置是上座？具体可以这么分：

1。有两个扶手的是上座，长沙发是下座

一般座位配置是两个扶手的就是上座，要背对窗户，反之，长沙发总是面对客户，营销员要把有两个扶手的让给顾客。如果座位配置不当，如把有两个扶手的面对窗户，则还是要以椅子的形式为主，营销员应选长沙发坐下。

2。面对大门的是上座

在房间的里面，即面对大门的是上座，而接近门口处的位置是下座。