笔下文学

第九章使再访获得成功（第5页）

有一位营销员去拜访一位客户，正逢天空乌云密布，眼看暴风雨就要来临。突见客户邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了岀来收。他便大声呼唤：“要下雨啦，快把棉被收起来呀!”他这一句话对这家女主人无疑是一次至上的服务。因为棉被淋湿确是件遭糕透顶的事。这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此而十分热情地接待了他。

服务就是要急顾客之所急，想顾客之所想。

日本历史上有场关原之战（德川与丰臣决战），当时有一位悲剧名将叫石田三成，他少年时在滋贺县观音寺谋生，当时他的名字叫石田佐助。有一天丰臣秀吉猎鹰口渴入寺求茶’石田佐助出来奉茶。石田佐助奉上的第一杯茶是大碗的温茶，第二杯是中碗稍热的茶；当丰臣秀吉要第三杯时，他却奉上一小碗热茶。丰臣秀吉不解其意，石田佐助解释道，这第一杯大碗温茶是为解渴的，所以温度要适当，量也要大；第二杯用中碗的热茶，是因为丰臣秀吉已喝了一大碗不会太渴了，稍带有品茗之意，所以温度要稍热，量也要小些；第三杯，因为丰臣秀吉已经不渴了，只是迷上了茶香，纯粹是为了品茗，所以要奉上小碗的热茶。丰臣秀吉为石田佐助的衷心耿耿和体贴入微深深打动，于是提拔他在自己幕下，使得石田佐助成为名将。

石田佐助的周到“服务”是很值得营销员学习的。探究其可归为三点秘诀：

（1）口渴奉茶，这是急对方之所急。营销员在营销之前要了解顾客有什么困难需要解决，了解了顾客之“急”，然后才能“应急”。

如顾客是位集邮爱好者，特别想补齐一套纪念邮票，你若能帮助其补上这缺，便是对他的最好服务，从而打动他的心。

（2）把握顾客的目的所在。丰臣两杯茶下肚，还要第三杯，目的便是在品茗。所以你要注意顾客的反应。如果你是汽车销售员，顾客的谈话一直集中在车的外型美观问题上，你就不必多舌车的性能如何了。

（3）佐助奉上好茶，是因为丰臣喜爱品茗，这便是掌握对方的兴趣嗜好。如果你向一位打扮入时、花枝招展的少妇推销电磁灶，你便可以这么说：“先生和孩子都会高兴您美容永葆

的，电磁灶没有油烟，自动烹饪，非常有益美容。”

130。相见时难别亦难

许多营销员都体会到和顾客一见面时，那种要使顾客接受自己的恰当话语（很多自以为恰当）总是难以寻找，但有很多人都没有想到辞别时的技巧性更大，更困难，因为他们常常是登门时彬彬有礼、却忘了辞别时的礼节。

当你离开宾馆时，从老板到职员，都在走廊门厅处站着:“再见，一路平安。”态度亲切甚至超过欢迎时。

更让人惊异的是：凡是在XX宾馆住宿过的，哪怕只住一夜的，当你第二次投宿XX宾馆，从老板到普通职员，都能叫出你的姓名：“XX先生，好久不见了，请！请!”好像你是他们多年的老主顾。

而有些旅馆则逊色多了，他们迎宾是副面孔，送客是另一

副面孔，送客时的笑容勉强得让你感到很不自然。

营销员的辞别可以说是与顾客的暂时别离，除非你决意不再和这家顾客来往，便不在乎离去时的礼节，否则，顾客总是以你辞别时的形象来评价你，而营销员的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现营销员的形象，除非你不是以营销为业，只做一锤子买卖，或你想做“江湖骗子”，而辞别时，脸拉得跟驴脸般长，把手伸到屁股后啪地带上门，也就切断了身后那条与顾客的无形的“红线”。这样你的营销市场就越来越小，请记住：营销市场会因为你的人际关系而成倍扩大，也会因为你的关系线的断裂而成倍缩小，以致于你在营销市场上无立足之地。

辞别的技巧与见面的技巧、谈判的技巧比较要更难学。口才、言语是你的推销工具，而辞别时的背影，更是你的营销必备。辞别时的背影是无声（无言）的营销，而此时无声胜有声，于无声处听惊雷。

131。邀请客户共同用餐

有时，营销员为了增进与客户的感情，适时地请客户用餐是非常有必要的。

要吃什么当然是以客户为主，征求一下对方的意见。如客户点的菜恰好也是你自己喜欢吃的，那当然是最理想不过了;但如果对方的胃口与你的不一样，只要不是你特别不喜欢吃的，最好暂时委屈一下。

如果客户没有说他喜欢吃什么，那就把菜单送到他跟前，

请他点菜，尤其是在客户不只一人的情况下，这种办法虽说很简单，但实际上不少营销员却做不到这一点。

所以，你务必抛弃这些自作主张的招待方法，如果是晚餐，在准备前，设法多听听对方的意见，弄清对方是否能喝酒，喜欢喝什么酒，酒量多大，用餐后有无消遣的习惯及喜欢玩什么，等等。弄清楚后，再去选择用餐场所。

当上司以公司的名义出面招待客户时，应主动地向上司报告客户的喜好并按上司指定的地方准备。去比较远的地方出差而且需要在客户附近宴请对方时，一般均委托对方选择聚餐地点并预先预约。

132。特别的礼物送给特别的客户

不要认为你送礼物给客户，客户就一定会高兴，因为有的人非常讨厌别人干涉他的私生活。有不少人一提及他家庭的有关问题时就皱起眉头或沉默不语。因此，哪怕你们之间的交往很深，若猜不透对方的心思，或不敢肯定对方接礼物一定高兴时，千万别随便送礼，这是一条必须遵守的原则。

价钱昂贵的贺礼仅限于送给大客户，通常，为了打开局面，对那些新客户也要在这方面多花点本钱。

1，祝贺生日

在平时闲聊时，只要留神地去打听，很容易打听到哪一天是客户的生日。作为生日礼物，即使价钱不是很贵，对方也会感到高兴。但是，一般来讲，对方爱人的生日不宜送礼物去祝贺，以免对方有所误会。

2，祝贺结婚纪念日

不少人恐怕本身就早已把结婚纪念日给忘了。能想到这一点的营销员并不多，正因为如此，如果你能打听到哪一天是客户的结婚纪念日，并在这一天手提礼品登门祝贺，客户一定会非常高兴的。

如果你能设法知道对方的爱人的体型和衣着尺寸，给他们夫妇双方都送一套颜色一样的衣服不失为一种方案。

3，祝贺小孩入学

因为做父母的大都望子成龙，并热切地希望孩子在学校成绩能出类拔萃。但这一点往往被别人所忽视，如果你能做到这一点，其效果会特别突出，不过也有例外，并不见得所有的客户都喜欢这一套。

若直截了当地能从对方的嘴里问出他孩子入学升学的情况当然没有问题，如果是通过第三者了解，则有可能招致对方的反感，弄不好你送去的礼物会被对方毫不客气地退回来。特别是当对方的孩子没有考入所希望考进的学校或进了二、三流的学校时，对方的心理已经很难受了，而且生怕别人知道。在这种情况下，如果你还去祝贺，效果正好相反。因此，必须在充分地了解对方孩子入学升学的有关情况之后，才可酌情决定是否应去祝贺，切不可冒昧行事。

当迁进新居或房屋大修之后，想更新一些家具或是饰品是人之常情，这时家里需要很多东西。对于那些比较亲近熟悉的客户，为了避免礼品重复，可直截了当地问他需要什么。如果对方比较客气不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可送礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意，再决定买什么东西。

请记住在赠送装饰用品时不要单凭自己的爱好去挑选。人各有所好，你喜欢的对方不一定喜欢。要多听听对方的意见，尽量送一些对方夫妇双方都喜欢的东西。