笔下文学

第六章谈判的细节 关注小事小题做大（第2页）

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到目标了，真可惜！”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”“这样做，肯定对双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧!”

这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判成功。

3。弹性语

无论何种谈判，话都不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应“看人上菜”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。

从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他对听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判

结束时，最好能给予谈判对手以正面的评价。

例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，令人钦佩！”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。

因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

4。用幽默营造和谐气氛

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来，在这种情况下，幽默无疑是最好的武器。

幽默的语言有三个最基本的特点：

第一，它能使人发笑，这是表达方式上的特点；第二，它有深刻的寓意，这是表达内容上的特点；第三，它是友好善意的，这是表达目的上的特点。

在现代谈判中，幽默发挥着越来越重要的作用，它被作为气氛的润滑剂和特定情况下一招致胜的“杀手铜”。

1。幽默诙谐的语言有助于创造良好的谈判气氛

在一次重要谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉

况監I虱風L凌定你的未來

闷，这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”

“噢，为什么呀？”“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”“那么你妻子……”“她属武松!”

这一幽默虽有刻意营造之痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判的气氛。如果能像上面的小例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”，变得更加融洽、轻松。

2。运用幽默的语言对对方进行批评，可避免谈判气氛的激化

运用幽默的语言可以把说话者的本意隐藏起来，话中有话，意在言外，既可以用委婉含蓄的话烘托暗示，巧用逻辑概念，对谈判对手进行批评、反驳；又可以保证双方的关系不至于因批评、反驳而马上变得紧张。

一家商场与供货商就产品的质量问题展开了激烈的谈判。供货商拒不承认其产品存在质量问题，拒不承担应对用户所负的赔偿责任，反而厚着脸皮大吹特吹其产品所具备的优良性能。商场的主管经理没有正面予以驳斥，而是笑着对供货商说：“老兄，什么时候开发的新产品啊？”“新产品？什么新产品，这不就是一直卖给你们的产品吗？”“不会吧，你一定是记错了。”说着，经理扬了扬手中质检部门的检验证明。“我们卖的产品不但质量有问题，而且也不具备你所说的性能，怎么会是你介绍的产品呢？

老兄，别开玩笑了。”说完，他哈哈大笑。供货商无言以对，只能尴尬地陪笑。

如果部门经理凭借手中的检验结果，直接对供货商进行斥责，固然供货商会理屈词穷，但他可能会胡搅蛮缠，寻出各种理由，找出各种原因，使本来简单的问题无法顺利地解决。经理聪明地“幽”了供货商一“默”，让他在无话可说的同时感到惭愧，同时也感激经理的嘴下留情，得理让人。于是供货商积极地配合商场，把问题顺利地解决了。

3。幽默是避免尴尬气氛的“灵丹妙药”

在谈判桌上有时由于言语不合，或者话题转入另一方或双方难以应付的事情，气氛就会突然变得尴尬、沉闷。这时适当运用幽默语言，对于避免和消除尴尬很有效果。

比如在商店、酒店等服务性场所经常会发生一些令人尴尬、难以应付的事情，使客户和店方的关系一下子就紧张起来。

一次，一位女士怒气冲冲地闯进一家食品店，向营业员喝道：

“为什么每次我儿子在你这儿称的果酱都缺斤短两?"

营业员并没有慌乱，仔细想了想，猜中了其中的原因。于是礼貌地回答：

“夫人，你为什么不称称你那个可爱的小宝宝，看他是否长重了？”

这位母亲一愣，继而恍然大悟，怒气全消，心平气和地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”

当然，并不是每个问题都这么简单，在轻松幽默中都能迎刃而解，但恰当地运用幽默，至少可以消除尴尬，使双方在比较缓和的气氛中解决问题。

谈判的目的是为了实现合作，并通过合作来满足自己的需要，因此在谈判过程中没有必要抓住一些枝节性的小问题不放，而应着眼于全局，大度而又富有策略。当谈判出现尴尬、紧张的气氛时，双方都应积极采取措施化解。在众多的方法中，善用幽默无疑是最佳选择。