笔下文学

第七章推销的细节 小中见大体现精神（第2页）

真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。正如《伊索寓言》中所说：“说谎的人，即使你说真话，人们也不会相信。”

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。

要更进一步地告诉客户，因为没有存货，他要的货可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理，当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等侯。同样，当客户要的货比你答应的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信你说话算数。

当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想象的要聪明得多！记住，客户本来就可能对你心存戒心，所以千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。

有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上査找答案，很快就给您回电话。”记

住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。

要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴太阳镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。有许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。

同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉，你最好别欺骗他人，因为被骗的人会把他的遭遇告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

4。学会给顾客减压

顾客的购物心理是根据商品的档次、品种的式样和价格的高低变化而决定的。一般说来，男人为女士买东西既随意又大方，女士买东西喜欢挑挑捡捡，讨价还价。假如碰到购买耐用消费品，诸如汽车、摩托车、彩电、冰箱、洗衣机、音响等等，人们就慎重多了。他们不但会全面地从外观到性能逐一了解，而且还会深入地进行对照和比较。这是因为他们此时的心理压力很大，一旦有了失误，就会产生遗憾和后悔之感。作为推销员，一定要把握住良机，尽量减轻他们的心理压力，促使他们下定决心。

青年人不论工资多少，都希望有套音响设备。厂家为了迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在眼花缭乱的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响迷。在一排排音响店中，他挑中一架与愿望相符的机型，却又被另一个更棒的新机型迷住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去，某家店员说：“我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。”他再度多处浏览后，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个店员。他若说：“你此次买绝不吃亏，买下来吧！”顾客听了之后绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己。与其希望迅速作出决定，不如让他慢慢选取。

一些顾客，你劝他买，他掉头便走；你若主动介绍各种商品的性能，他就会感激你的指导；你大胆地促使他到其他店里观看比较，他更加对你感到信任。虽然也去了别家商店，但最终很可能又回到你这里，购买他所需要的商品，原因就是你为他减轻了压力，他便要给予你回报。

5。即使遭受挫折，也要坚持不懈

古希腊大哲学家苏格拉底对学生们说：“今天咱们只学一件最简单也是最容易做的事情。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底做了一遍示范。“从今天开始，每天做300下。大家能做到吗？”学生们都笑了。这么简单的事，有什么做不到的？

过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手300T，哪些同学坚持了？”有90%的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪几位同学坚持了？”这时，整个教室里，只有一人举起了手，这个学生是柏拉图。

世间许多事情看似很容易，但坚持下来很难，最难的事也是坚持，能否坚持不懈，是界定成功和失败的分水岭。

推销员的工作是易遭拒绝、易受挫折的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多推销员忙忙碌碌，却没有取得成功，不是因为不努力，而是缺乏坚持不懈的精神，遭遇拒绝就不再与客户联系，一遇到挫折就放弃自己的追求。

美国销售员协会的一项调査研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因。请看以下统计数字：

有48%的推销员遭到一个客户的拒绝之后就不干了；

有25%的推销员遭到两个客户的拒绝之后就不干了；

有15%的推销员遭到三个客户的拒绝之后就不干了；

有12%的推销员遭到三个客户的拒绝之后，继续干下去，80%的生意就是这些推销员做成的。

坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不二法门。

一个人若想干成任何事，只要能够坚持下去，就一定能够取得成功。一个人做成一点事并不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。

许多人干起事来，起初都能够付诸行动。但是随着时间的推移，难度的增加以及气力的耗费，大多数人便开始产生松懈和畏难情绪。接着便停滞不前以至退避三舍，最后放弃了努力，导致半途而废。

第二次世界大战后，功成身退的英国首相丘吉尔应邀在剑桥大学毕业典礼上发表演讲。

经过邀请方一番隆重的介绍之后，丘吉尔走上了讲台，他两手抓住讲台，注视观众之后，大约沉默了两分钟，然后郑重而严肃地开口说：“永远，永远，永远不要放弃！”接着又是长长的沉默，然后他又一次强调：“永远，永远，永远不要放弃！”最后在他再度注视观众片刻后蓦然回座。

当时台下的学生们都被这句简单而有力的话深深震撼了。人们清楚地记得，在二战最惨烈的时候，如果不是凭借这样一种精神激励英国人民奋勇抗敌，大不列颠可能早已变成纳粹铁蹄下的一片焦土。丘吉尔在用他一生的成功经验告诉我们：成功根本没有秘诀，如果有的话，就只有两个，第一个是坚持到底，永不放弃；第二个就是当你想放弃的时候，请回过头来照着第一个秘诀去做：坚持到底，永不放弃。

一个推销员，如果在推销失败，遭人拒绝、嘲笑后就畏惧、退缩、放弃了，那成功怎么会找上门来呢？只有具有坚持不懈、永不放弃的心态，才有成功的那一天。

约翰?基米是美国一家人寿保险公司的保险推销员，他花了65美元买了一辆脚踏车到处推销保险。不幸的是，成绩始终不尽人意。但他毫不气馁，白天拼尽全力去推销保险，晚上回到家，即使再疲倦，也坚持写信给那些被访问的客户。感谢他们接受访问，以及请他们加入投保的行列，每一字每一句都写得诚恳而感人。

不幸的是，这些努力和心血并没有换来理想的业绩。两个月过去了，基米一个顾客也未拉到，上司也愈来愈紧地催他。劳累了一天回来后他连晚饭也没有心情吃，虽然面对娇妻的温顺、体贴，心情变得舒畅了一些，但是，一想到明天，他就直冒冷汗。

他在日记中写道：“从前，我以为一个人只要认真、努力地工作，没有什么事情是做不好的。但是，我错了。因为事实显然不是如此！我辛辛苦苦跑了68天，然而，却连一个客户也没拉成。唉！保险工作，对我很不合适，不如换个地方换份工作吧

就在他写好辞呈，准备第二天交给上司的时候，妻子恳求他再坚持8天，到月底再说。他同意了。

第二天，约翰?基米跑到曾经拒绝过自己的一个小学校长那里，他曾想说服这个校长，让他的学生投保。然而校长对此毫无兴趣，他跑了11次都被校长拒绝了。但当他第12次出现在校长办公室的时候，校长终于为他的诚心所感动，同意为全校学生投保。