笔下文学

第七章推销的细节 小中见大体现精神（第4页）

（3）不要把车停在“专用”车位上，因为它可能属于某个特殊人物。如果你不知道停哪好，问一下管理人员。你可以停在停车场的一侧，远离楼房（一般说来，重要人物的车都停在离楼房较近的地方）。

（4）将你的推销设备都放在车里，空手与客户会面，如果你

随身携带宣传材料、样品和设备，不但空不出手与对方寒暄，而

且显得不亲切，有急于将货卖出之感。想一想，如果你推开一家裁缝店的门，伙计说声“你好”，然后就开始量尺寸，你会感觉如何？因此，应该在同客户打过招呼后，说声“对不起”，然后再回头取东西。

（5）与客户会面时，先同他们握手，你应当一开始就让他们习惯这种方式。

（6）进入客户房间时，注意将鞋擦干净。客户会注意到这种礼貌的举动，对你会更加热情。

（7）不要主动落座。记住，一个人的家或办公室就是他的领域。如果你应邀进入他的领地，你就是客人，所以要像客人一样，不要像个入侵者。

（8）不要单刀直入，不要进屋就开始推销。你应当先把包放下，创造一种和谐的气氛。

（9）如果你同客户不属于同一个种族或文化背景，对客户提供的食品和饮料也要接受。这样会使客户感到自在，表明你没有歧视行为。

（10）环顾客户房间，你会发现一些照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、唱片、小猫、小狗、飞机模型、乐器等等。这些对客户来说都是有纪念意义的东西或客户喜欢的东西，所以，要提一提，认真询问，客户会很高兴的。

（12）未经允许，不要将你的东西放到客户的桌子上。同样，未经允许也不要在客户的家具和地板（地毯）上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时。

（13）要让客户参与推销过程，不仅仅是口头参与，还要有身体参与。例如让客户帮你安好展示装置，让他比较颜色是否协调，或让他帮你量大小。

（14）当你在客户家或办公室里时，你不可能控制一些突发事件，如被客户家庭其他成员打断，或有人敲门，或电话铃响了起来。当发生这些情况时，应停止展示，说些比较随便的话题，直到事情结束，然后再慢慢回到主题上来。

（15）当你离开客户房间时，适当遗忘一点东西（价值不大）是个好主意。

10。辞别，去时要比来时美

成交之后该怎样离去呢？这里有两点要提醒你特别注意。

第一，可以对签定合同的买主表示感谢，但不要过分地谢个没完。

缺乏经验的推销员由于推销时神经十分紧张，这时他的主要感觉是：谢天谢地，洽谈总算结束了，合同总算搞到手了！由于庆幸地松了一大口气，他很容易会不由自主地对客户流露出感谢之情，并且倾向于用连珠炮式的语言把压抑的情感发泄出来。

千万要记住，客户买你推销的商品并不是对你的恩赐，并不是在帮你，做买卖是一种互利的交易，如果你得到订单后的反应是如释重负，买主则既会看不起你，也会对你的商品产生怀疑。

当然适当的谢意还是应当有的。

第二，不要采取高傲得不可一世的态度，好像是你把对方给打败了。如果是这样的话，对方定会勃然大怒，其结果，不但是订单可能被取消，你会被扫地出门，而且将来也休想再和他做成一笔生意。

另外，在你拿到订单后还有一个问题，就是你是应当立刻离去，还是应当再呆一会儿呢。这要看买主想不想让你留下，要看具体情况而定。一般来说，你还是较早地离去为好，但是，不论对方留你与否，有一点绝对没错：头一个站起来的应当是推销员。如果是买主先站起来与你握手，并把你送到门口，那就说明你呆得时间太久，不受欢迎了。

访问推销，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下的一个背影，它的好坏，直接影响到你的推销成绩。然而没有留下这个背影的推销员，却大有人在，强迫推销的推销员多半会把门“砰”地一声关上。凡是出色的推销员，都能够运用好这个背影的魅力。

推销员访问时自然很重要，可辞去时更加重要。被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这是缩小市场的做法。

（1）即使被对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢”。突然光顾，单是客户能听你的推销词就值得感谢了。

（2）辞去时和访问时同样恭敬。

（3）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。

（4）关门的动作要温文尔雅，不可大力粗暴。

俗话说“去时要比来时美”，才能给人留下深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾句余韵无穷、意境深远，却堪称是首好诗。

如果你推销的是贵重商品，不一定一次就能访问成功，你可能要跑好几趟，那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受到欢迎的关键。

11。创造永久客户：售后服务的质量

销售前的奉承，不如销售后的周到服务，这是创造永久客户的不二法门。

无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满足，甚至于服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而丧失商品自身的信誉。

许多公司称服务员为“处理机械修理工作的人员”。机械工与推销员为客户所做的每一次服务，都可以说是一种推销行为。

要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少。但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去担任，并应该利用你公司所制造的、所销售的或所介绍的最好的零件与材料。

至于在推销给经销商或批发商时，那么你就是他们与公司之间的直接联系人。你一定要指示他们如何去处理服务性的事务；你一定要将一些特殊的服务问题向你公司提出；你一定要有充分的准备，以便于必要时亲自出马；你一定要成为一个你公司利益的维护者。

当你检查过今天的访问时间表后，你也许会说：“我今天不必再浪费时间去看李先生了——他在以后5年中不会再买我们的产品。”但是要记住，那位你当初将货品售给他的李先生是一位大忙人，他是不会消耗过多时间在他事业之外的地方，调查你卖给他的产品是否都在发挥作用。也许那些地方人事有了变动，新人员是否都能使用你那种设备呢？这就是一个问题了。这时，如果你真正想为客户服务，那么你仍需前往访问，以便随时处理这一类的问题。虽然这种工作可能是相当繁重的，但要记住，你的竞争者是不会怕繁重的，他们仍会不断地前往访问。要不了多久，他们也许就已经说服了你的客户，使他相信他们的产品比你的好了。到了这个时候，也就只能怪你自己不是一位真正能为客户服务的人了。