笔下文学

第五章说话要讲天时地利人和（第5页）

生活中，许多说服工作不成功，就是因为话说得不够圆；话说得太多，出毛病的机会也就愈多，而不看场合说话的人，更难说服他人。那些真正有见识、有学问的人往往都表现为大智若愚，不乱说话，在适当的场合，一句话便可以让对方接受你的观点。相反，把话照直说出来，这样不仅打消了别人的兴趣，往往还令人生厌。

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从前，有一对父子冬日在镇上卖便壶（俗称“夜壶”，旧时男人夜间或病中卧床小便的用具）。父亲在南街卖，儿子在北街卖。不多久，儿子的地摊前来了很多看货的人，其中一个看了一会儿，说道：“这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬：‘’大了好哇！装的尿多。“在场的人听了，觉得很不顺耳，特别是那个问话的人，听后便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说‘’这便壶大了些”后，马上笑着轻声地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”好几个顾客听罢，都会意地点了点头，继而掏钱买走了便壶。

我们可以看到，父子两人在一个镇上做同样的生意，但是结果却迥然不同，并不是因为年老的人让人可怜，其真正的原因就在会不会说话上。我们不能说当儿子的话说得不对，确实，便壶大装得尿多，他是实话实说。但不可否认，他的话说得欠水平，不看场合，而且粗俗的语言难以入耳，令人听了很不舒服。遇

儿子一句话砸了生意，父亲一句话盘活了生意，这不正说明了“说话要注意场合。‘’不看场合，随心所欲，信口开河，想到什么说什么，别人是不会接受你的说法的。因此，在不同的场合，面对不同的人、不同的事，应该从不同目的出发，用不同的方式说话，这样才能收到理想的言谈效果。

8。看人说话，办事不难

力□果我们说话不看对象，不仅达不到办事的目的，往往还会伤害双方的感情。因此，会说话与会求人是不可分的，话说得到位，对方就容易接受你的请求。显然，说话水平的高低，已成为一个人找人办事是否成功的关键因素。所以，在找人之前最好能够在语言上动动脑筋。

要想求对方顺利办成事，必须深入了解对方的性格、身份、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能进退自如，成功有望。做不到这一点，就容易把本该办成的事办砸。

1。不能忽视对方的身份、地位

无论在哪个国家、什么时代，人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则很可能会被对方视为无大无

小，无尊无贱。尤其当对方的身份地位比你高时，他会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了自己办事的路子，使所办之事遇到障碍。

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的”某某人会办事“，很大程度上就体现在”见什么人说什么话“的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样，他们办起事来就比较容易。

2。看准对方的性格，投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶”高帽“，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴‘’高

帽”，反而引起了他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人刚愎自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理。求他办事，说话就不宜拐弯抹角。

外交史上有一则轶事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性脩、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，以达到会谈的目的。

下面是双方的谈话：

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳赛尔：唔

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

纳赛尔（十分兴奋）：呵，我所写的那本书，是革命之后，花三个月匆匆写成的，你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔（大喜）：阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈一开始，日本人就把总统称作上校，使对方降了不少级另挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩的事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛东听来，却颇有荣耀感，没有希特；勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？

这不但准确地刺激了纳赛尔的”兴奋点“，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

交谈好比一把钥匙，可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在交谈中根据不同人的身份、地位、兴趣爱好，从不同的话题入手，常常可以比较容易地开启对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激发对方情感的共鸣，利办成所求之事。

9。知己知彼再开口

孙子兵法》所言：“知己知彼，百战不殆。”就是说，在战争中只有知己知彼才能打胜仗，此言也适用于我们的说话上。说话时不了解

对方，不仅达不到目的，往往还会伤害对方的面子。

《世说新语》中有一则这样的故事：

有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。明帝察觉之后，使派虎贲卫士去抓他。

他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿接受处罚。‘’

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了他一套新衣服。

许允提拔同乡，是根据封建王朝制定的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，都合乎皇帝认可的”理“。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难以求情，却可以”理“相争，于是叮嘱许允以”举尔所知“和用人称职之”理“，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子。

岳宴讲天时、地利、人新）

与人说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，女口：那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格、孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是性格自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对待。

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”‘’