笔下文学

第五章虚实结合诡辩术（第4页）

接着，又是一个多月以后，日方又派出了第三批代表团来谈判。这次

日方代表团依旧同前两次一样，只负责听和记录，然后回去，美国人更觉得不可思议了。

又过了一个月，日方的第四批代表团来了……

又过了一个月，日方的第五批代表团来了

前前后后日方在半年多的时间里一共来了五个代表团，而且每次的表现都是一样，只负责听和记录。此时，美方想这笔生意日方似乎没有什么诚意，看来可能是没有什么希望了。按照这种思想来推测日方，他们渐渐也对这桩生意没有了兴致。

结果不久，日方的一个正式代表团来到了美国洽谈这笔生意，但此时美国人已经几乎将这笔生意淡忘了，从前所有的一切想法也都模糊了。而这次，日方却开始滔滔不绝地发表言论，并拿出了自己准备好的方案，美国人如同热锅上的蚂蚁，不知如何是好，只能仓促应战，最后这桩生意，基本上是按照日方的要求达成了最后的协议。在这桩生意中日方大赚了一笔。

我们看，在这场美日谈判中，日方五次将“砖”抛出，但却都没有在谈判中发表任何建议，而只是听美方滔滔不绝地讲述，将美方的“玉"引岀，用这种以虚探实的方法从美方的言论中窥探其心理，从而调整己方的策略，从而赢得了最后的成功，不能不令人佩服。

虚与实是相辅相成的，既然二者能相生，则表明虚也是一种存在，虚绝不是无。这种存在，是靠实生发出来的，是在实的基础上通过大脑的想象创造出来的。而虚和实又是一对相对的概念。“以虚探实”是指虚与实二者之间互相联系、互相渗透与互相转化，以达到虚中有实、实中有虚的境界，从而大大增加成功的儿率。

一虚一实，一隐一显，相互作用，形成巨大的力量，能更好地把握潜在信息，推动计划的成功开展。

8。空城计——在虚虚实实中迷惑他人

说到空城计，大家一定会想到《三国演义》中诸葛亮以空城吓退司马懿的故事。当年，诸葛亮为使蜀军能够安全地转移，只留些老弱残兵把守城池，还大开城门，故意摆出不作防守的样子，使魏国大都督司马懿疑中生疑，想得脑袋出烟，最后不得不把大军撤离。这个故事在民间广为流传，几乎是家喻户晓。而诸葛亮使用的这个计谋也是对《三十六计》中“空城计”的最好诠释。“空城计"作为《三十六计》中的一计，意思是说：当在紧急关头，力量虚弱的情况下，用大胆冒险的行动，故意向敌人暴露出城中空虚的样子，使敌人反疑为城里有埋伏，从而迫使敌人退兵，排除危难。

那么这一计谋应用在官场，又有何真谛呢？

王先生文化知识浅薄，是通过关系进入官场的，但进入官场后，他依旧不求上进，在文化知识方面仍旧是一塌糊涂。但王先生深谙官场之道，一直以来，官场中的路走的都很顺畅。

王先生在某省工作十多年，如今已成为一家享誉盛名企业的法人代表。那么为什么文化知识浅薄的他能在官场中做得这样得心应手呢？其实很简单，即奉行“三不”主义：不说、不做、不参与。

一天，一个下属来向他请示一项工作。下属问道：'‘王经理，您觉得这个项目我们应该从哪下手开始做起？"他沉思了片刻，可是他根本不知道从哪里做起，但是如果直截了当地这样说，会有失面子。于是他灵机一动，反问道：“以前怎样做的？"

下属顺着他的话讲述了以前的做法。

“那就按照以前那样做吧。”一个对于他来说很难的问题就这样轻松地解决了。

过了一会儿，又有人进来请示工作，可是他仍然不知道如何是好，于是接着像刚才那样问：“以前怎样做的？”

下属说：“以前没有做过。”

哦？以前没有做过啊？王先生灵机一动说：“那其他人有什么想法，他们有什么打算？”下属将其他人的想法说了一遍。“做事不能总是听从上司的意见，要敢于有所突破，你看这些人就不错嘛，他们的想法很创新，那就照他们的想法去做吧！”

就这样，王先生非常高明地渡过了一劫又一劫。而且丝毫没有泄露出胸无点墨的迹象。王先生的这一做法的确很高明。

其实文中的王先生正是运用了“空城计”的原理：“虚者虚之，疑中生疑我们看王先生胸中无墨，本领不高，但他却能在虚虚实实中迷惑他人，使得很多对他来说本来不知道该如何解决的问题轻而易举地就解决了，并且能在官场中游刃有余，这也正是对“空城计”中虚实相生，使人难以猜测原理的运用。

所以，有时为了达到目的或者解决问题，我们可以采取实而示之虚，

不论在职场的角逐中，还是在商战的较量中，都可以应用这种心::理战术，虚虚实实、真真假假，让对手难以掌握你的真实情况。

9。虚虚实实，话里有话

《三十六计》一书中釆用了较多的虚实结合的战略战术，如果用一个字来概括，也就是我们开篇提到的“瞒”字，纵观《三十六计》，其核心问题都没有离开一个“瞒”字，即全书计谋的贯穿之线都是在“瞒”字中展开，也就是说，以下所有计谋的展开都有这些特点：“欺骗”、“转移视听''、“以假乱真”，一言以蔽之，计离不开瞒。

在兵战中，“实则虚之"是指己方在处于不利形势时，要故意伪装成实力雄厚的样子，威慑对手，使其不敢贸然进攻，这是一种以假隐真、迷惑敌人的策略。而在我们当今的生活中，“实则虚之”便可以延伸为不直截了当地去做一件事情，而是将这件事情用另外一种方法加以说明，进而达到目的。这也正是“瞒”的妙用，它是人与人之间相互影响的一种特殊方式，通过这种方法可以巧妙地向对方发出某种信息，并把自己真实的目的融入到对方的意识中，使其接受自己的意见，或者按照自己的愿望改变他自己的行为。

战国时期，楚国有一位能言善辩的天才大师叫优孟，他善于在谈笑之间劝说国君。楚庄王有匹爱马，楚庄王看重此马远远超过人。比如他给马披上锦绣的衣服，养在华丽的屋里，马站的地方设有床垫，并用枣脯来喂它。马因吃得太好太多，患肥胖病死了。庄王竟然下令全体大臣给马戴孝，不仅准备给马做棺材，还要用大夫的礼仪安葬。

群臣一致反对，认为这样做不对，文武百官纷纷上书劝庄王别这样

做。对此，楚庄王十分反感，他立即下令说：“有谁再敢对葬马这件事进谏，格杀勿论!”

由于庄王的**威，群臣都不敢说话了，只有优孟一听到庄王的命令，立即来到殿门，刚步入门阶就仰天大哭。庄王见他哭得这么伤心，觉得很惊奇，问他为什么大哭。

优孟说：''这匹死去的马，是大王最钟爱的，楚国是堂堂大国，用大夫的礼仪来安葬，礼太薄了，一定要用国君的礼仪来安葬它。”

楚庄王听到优孟不像群臣那样拼死劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问：“照你看来，应该怎样办才好呢？"

“依我看来，”优孟清了清嗓子，慢慢说，“以雕工做棺材，用耐朽的樟木做外椁，以上等木材围护棺椁，派士兵挖掘墓穴，命男女老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛、羊、猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用。'‘说到这里，优孟才将话锋一转，指出了庄王隆重葬马之害：“这样，诸侯听到大王对死马的葬礼如此隆重，都知道大王认为人卑贱而马尊贵了。'‘

优孟说：''请让我为大王用葬六畜的办法来葬马：用土灶做外椁，用大锅做棺材，用姜枣做调味，用木兰除腥味，用禾秆做祭品，用火光做衣服，把它葬在人的肚肠里。”于是，庄王听从优孟的劝谏，派人把马交给掌管厨房之人去处理，不让此事传扬出去。

优孟釆用的说服策略就是虚虚实实，话里有话的方法。这种方法是待人处事中有效说服对方的技巧之一，其特点就是字面意思暗含说话的本意，让听者自己去领悟，从而接受你的劝说。优孟侍从庄王多年，熟知庄王的性情，知道对此时的庄王，忠言直谏、强行硬谏都不可能起到效果。所以，优孟从称赞、礼颂庄王“贵马”精神，以此烘托出另一种劝谏的真意——讽剌庄王的昏庸，从而把庄王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。在特定的情况下，采用实则虚之的方法，会收到意想不到的奇效。

在一些广告宣传中，使用这种实则虚之方法的人也很多，而且通过使用这种方法收到了良好的效果。

有一则宣传戒烟的公益广告，上面完全没有提到吸烟的害处，相反地，却列举了吸烟的四大好处：一、节省布料。因为吸烟易患肺痛，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就不用那么多布料。二、可以防贼。吸烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼人以为主人还未入睡，便不敢前来行窃。三、可以防蚊虫。浓烈的烟雾熏得蚊虫受不了，只得远远地避开。四、永葆青春。不等年老便可去世。

这里说的是吸烟的四大好处，但实际上却是吸烟的害处，然而在这里却以“实则虚之，话里有话”的方式说出来，让人听起来感觉十分幽默，使人们在笑声中悟出了其真正要说明的道理，即吸烟有害健康。

人们常说真理向前一步就可能变成谬误，同理，实则虚之的话稍加引申就可以成为真正所要表达的意图，它所起到的作用往往比一本正经地规劝和说教效果要好得多。也正如人们攀登陡峭的险峰一样，如果直接登上去，可能会很危险，但在这时，你不妨釆取一些其他的策略，比如绕着山路盘旋而上，最后自然也可到达山顶。