笔下文学

第一章攻破他人心理防线（第3页）

。馭心术法则?"

强烈的完成欲望，是人们的普遍心理，每个人过分投入地做一件事情，都会或多或少地产生这种心理。所以，要想掌控他人，就要激发他人的“完成欲”。这样对方会在不知不觉中受你的掌控，朝着你所希望的方向发展。

奴役心理：

利用好人的劣根性——奴役性

夏夏和男朋友是大学同学，更是半个老乡，大学时谈了四年的恋爱，感情一直很好。可临近毕业时，两个人却悄悄地分手了。好友询问她原因，夏夏无奈地说：“虽然说现在早已经没有门当户对之说了，但是我的家庭很优越，而他的家庭又太不好，反差太大，我父母不能接受我找这样家庭出身的人。”“那你没和父母沟通啊？”好友疑惑地问。“沟通了，我甚至连一哭、二闹、三上吊的方法都用上了。但我妈说了，如果我和他在一起，我现在拥有的一切，他们给买的房子、车……都将全部收回。我不敢想象失去这些我怎么生活，所以最后我只能选择分手。”夏夏摇着头说。

从夏夏和男朋友分手的原因上，人们不难发现，夏夏最受不了的不是父母的反对，而是父母将要把他们赐予她的一切优越生活以及一切好处收回。于是，她动摇了，最终做出了无奈的选择。朋友们有的说夏夏爱得不够真诚，太过自私；也有的恩夏太过注重物质??????事实上，夏剛爱情的最终放弃，并不是她働寻不够好，也并不是她自己多么自私，而是人的劣根性一奴役性使然。

所谓奴役性，简单说就是：一种内化为自身主动性、自觉性的意识与行为，表现为非自我的，而是被给予的那些对自身有消极意义以及没有益处的事物，会无原则、无条件地接受。内化为自身主动性、自觉性，主要讲的是：这并不是自己最初的想法，而是在外界环境强加之下，逐渐内化为自身自觉意识的一种心理。

其实，不仅夏夏，生活中的每个人都有这样的心理。所以说，人的劣根性一奴役性，是一种普遍心理。对于它普遍存在的依据最简单的证明就是：在法律健全、执法彻底的国家，民众会抱怨自由度不够，但社会秩序大都良好，人们更不会轻易触犯它。相反，在那些法律松懈、执法宽松的国家，尽管人们享有高度的自由，但社会秩序却一塌糊涂，恐怖袭击之类的事情屡屡发生。

由此不难发现，奴役性具有普遍的存在性，同时也是人的一种劣根性。而对于聪明的人而言，这无疑给他们留下了左右他人、掌控他人、驾驭他人的机会。

老张是一个公司的主管，主管20多人。一次，在周末休息的时候，公司临时有紧急的事情，要求大家周末都来加班，并叮嘱大家凡是加班者，除了分发这个月原有的津贴外，还将再分发一半。结果，他的话一出，下面就有人举手示意说：“能不能不要津贴，不来加班？”还有人说：“我就不来T，不要津贴就得了！”老张听后很不高兴，生气地没有给予肯定，也没有给予否定，转身回到了办公室。快要下班的时候，同事们在布告栏上看到了告示：加班者津贴照发，但一天不来加班者，本月津贴全部扣除；两天全不来加班者，扣除全部津贴和部分薪资。”结果，第二天所有的人都乖乖地前

来加班了。

老张的聪明之处就是懂得利用人的劣根性——奴役性，为自己服务。同时，也要注意，虽然运用心理学中的奴役性能够有效地驾驭他人、掌控他人，但在运用的时候，也要注意方法，这样才能事半功倍。

“惩处”易于激活别人的奴役性

奖赏固然能够诱发人性中积极向上的一面，但当人们不在乎这个“奖赏”的时候，那么它无疑就失去了原有的效力。而“惩处”之所以容易引发别人的奴役性，这是因为，人们多数时候往往有这样的心理：对于外加给自己的可有可无的东西，可能不会给予足够的重视，但是对于那些自己原本有的、通过惩处的方式忽然将要被剥夺走的东西，则会显得更加紧张。所以说，要掌控他人、驾驭他人，就要懂得通过适当的惩罚去激活对方的奴役性。

“鞭策“也可以带来有效的奴役性

俗语说：“鞭子在一旁伺候，才会乖乖听话。"这虽然只是一句俗语，但却也说明了一定的道理，就是必要的时候，你需要给对方一鞭子，但这里指的是鞭策之意。人心的奴役性决定了他们必须时不时地给予鞭策和激励，才能有所变化。也就是说，必须在外力的压迫下，才能进入有秩序的状态。例如，父母可能都有这样的体会，教育孩子的时候，如果你总是激励他，不停地督促他进步，孩子的成绩以及各方面可能就会有很大的提高。但如果你放任不管，到后来可能就一发不可收拾地成了一个不折不扣的坏孩子。

奴役性是人的一种劣根性，也是一种普遍性。之所以这么说，是因为人们往往存在这样的心理：当周围人强制性地要求你的时候，你就是不愿意，也会因为害怕不按照对方的想法行事而给自己带来利益的损失，不得不顺从对方的意愿。

承诺一致原理：

促成和利用人们的“承诺一致”心理

顾明是市场部经理，在他们部门有这样一名业务员，他在营销过程中，总会粗心大意以致出现各种低级失误。他在向客户介绍公司产品时，竟然会忘记带公司的样本，从而失去很好的客户源。结果这导致他的营销业绩在同部门中，一直是最后两名。为了帮助这名业务员改掉粗心大意的毛病，顾明想尽了办法，但每次都是开始的时候挺好，可时间久了依然如故。

一次，顾明发现，这名业务员在包给他的整月报表中，把部分数据弄错了。其实事情并没有多严重，但顾明为了让这名业务员真正长记性，吸取这次教训，便严重地批评了他，并对他说如果他下次再犯这种低级错误，就会立刻被解雇。这名业务员立刻答应了，并承诺在公司里永远不会再犯类似的错误。

结果正是这次承诺，让这名业务员改掉了粗心大意的坏习惯。后来，在一次交流会上，那名业务员说：“正是当初顾明迫使我做出再出错就辞职的承诺，使我在以后的工作中总能提醒自己，进而改掉粗心大意的缺点。”

从这个事情中，我们不难看出，顾明在掌控业务员以及驾驭他人上，不愧为聪明者，而他的聪明之处正是源于巧妙地利用了人们的普遍心理：承诺一致心理，即人们在向对方做出了承诺后，常常会出于对道德、信仰、诚信、言辞、行为上的一致性，进而做出信守承诺的行为来。

那么，为什么一旦人们做出承诺后，便会更加积极地去做某事情呢？这是因为，自己向他人做出了承诺后，如果不履行此承诺，可能就会被周围的人说成不道德，不守诚信。事实上，没有人愿意背上这样的名声。在很多时候，人们更愿意履行自己的承诺。也就是说，人们生活在社会中，言行举止常会受

到他人看法的影响。为了确保自己在他人心中的良好形象，常会习惯性地追逐“言行一致”的行为，进而在做出承诺后义无反顾的施行。

为了进一步验证承诺一致原理的普遍性，以及它在驾驭他人、掌控他人上的影响，著名心理学家托马斯?莫里亚蒂曾做过一个关于阻止偷窃行为的实验：

他把浴巾和随身携带的收录机放在人流最多的海滩上。几分钟之后，他留下了浴巾和收录机，向海滩走去。相关人员假扮成一个小偷，悄悄地走过去，拿起了收录机并快步离开。重复地做了2嗽，但最终只有4个人见义勇为。

后来，他将这个程序改动了一下，在他离开的时候，会简单地和周围人说一声，请求对方帮忙照看一下，哪怕对方只是“点头”的承诺。当相关人员再去拿东西的时候，对方也会挺身而出。在进行的20次实验中，有19个见义勇为者。这个实验进一步证实了承诺一致原理对人们行为举动的影响。

尽管人们易于受承诺一致原理的影响，但如何才能让对方做出利于自己的承诺并能让其在承诺后更积极地履行呢？这不是一件轻而易举的事情，更需要人们掌握相关的方法，并加以灵活运用。

要想方设法地让他人做出遗后承诺“

最后的承诺之所以重要，是因为最后的承诺中带着某种别无选择、没有后路可走的无奈性，而当人们一旦意识到自己没有选择了，这只能是他最后选择的地方或者最后_次机会的时候，他们则往往会表现得更加用心，进而认真履行当初对你的承诺。

所以，掌控他人、驾驭他人的时候，不妨先设法让对方对你做出最后的承诺，然后让其自己慢慢地改变自己的心态。这样他就会像无形的指南针一样，按照最初承诺的方向前行。哪怕你所指的方向与他原本所要前行的方向相反，他也会因此而继续前行。例如，你可以引导你想驾驭的人，对他说：“这是你最后一次机会，最后告诉你一次，我叮嘱最后一遍……”一直对方答应

你，遵从你的这个承诺后，他多半会更积极地付诸实施。

利用公众的眼睛迫使对方言行一致

在奥运会上，我们经常会发现这样的现象，举办国会派出有代表性的一名裁判员以及一名运动员，在开幕式前向全世界人先后做岀简短的宣誓。为什么要宣誓？这是因为它是在公众有目共睹的情况下做出的承诺，更利于日后履行承诺一致的行为。

而驾驭人同样需要这样的策略，也就是说，当你试图让一个人做出承诺的时候，最好再找一个第三者或者其他人，当着这些人的面，让其对你做出承诺，这样更利于对方在日后的工作以及生活中履行自己的诺言。因为他的承诺会受到周围人的监督，当他有违诺言的时候，就会承受一定的压力，而这在一定程度上又能防止他的出尔反尔。

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