笔下文学

第四章念好人情紧箍咒（第2页）

而“自己人心理”的直接影响是：一旦对方把你与他归于同一类型的

人，成为他眼中的自己人，那么你所说的话也便更容易获得他的信赖，你的观点也更容易被对方所接受。王英在后来正是运用了此心理，让女儿感觉到自己和她是同一境遇的人，有着同样经历的自己人，才进一步地实现了自己最终的目的：让女儿了解到早恋的利与弊。

对此，心理学上将这种因为“自己人心理”产生的效应命名为“自己人效应“O其最大特点是：会拉近彼此间的关系，让对方感受到一种亲近感，进而形成一种肯定的心理定势。

对于“自己人效应”，我们其实并不陌生，生活中也经常会发现这样的现象：卖西瓜的摊贩会主动地切一块西瓜，让前来买西瓜的人品尝一下，不甜不要钱；商场中的糕点老板会把各种糕点切成小块，作为免费的品尝品……

为什么他们要这样做？从心理学角度讲，这是因为他们在让顾客品尝西瓜、糕点，以及试用商品的时候，是站在顾客的立场上说话的，他们的言行会在不知不觉中拉近彼此间的关系，让顾客或轻或重地产生自己人的心理，进而在接触商品的时候，更愿意做出购买商品的决定。

那么，为什么只要被对方认定是自己人了，便会更容易接受自己呢？这是因为，每个人往往都会有这样的感情倾向：在条件大致相同的情况下，自己更乐意接近与自己比较亲近的对象，而自己人正是加重这种倾向的有力因素。试想一下，一个不把你看成外人，甚至把你看成他自己圈子中的人，你们之间的感情还能不好？感情一好，什么事情办不成？

既然人们对自己人会有一种特殊的感情情怀，那么便给聪明者留下了掌控他人、驾驭他人的有效突破口。现将这些方法总结如下：

为你们之间创造点“接近性”

人与人之间之所以成为朋友，接近性是其中一个强有力的要素。这里的接近性，更多的是指人们生活轨迹相交的频率，心理学将其称作功能性距离。例如，我们会发现，多数人的朋友圈子，要么是和自己在同一所学校或者同一个班级的同学，要么是和自己在同一个公司或者同一个小区的同事邻居。即使不是这些关系，你们之间也一定是有着某种交集或者关系网的人。

既然接近性能拉近彼此间的关系，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，聪明者便可以适当地为自己多多创造接近性的机会。这是因为，接近了彼此，接触的机会便多了，这便容易增进彼此间的相互了解以及熟悉程度，彼此熟悉了，感情增加了，心理上又会更加接近。

为你们之间增添点相似性

如果想让对方在短时间内感受到你们是同一战线的人，关键的一点就是要和对方在态度、观点、兴趣、喜好、利益以及个性等方面，具有相同或者相似之处。彼此间愈相似或者愈是兴趣相投，对方愈容易将你看成同一类型的人。例如，两个同样喜欢打篮球的人，往往会比一个喜欢篮球和一个喜欢足球的人更愿意和对方呆在一起；两个都热衷于逛街的女人，往往会比一个热衷于逛街与一个热衷于上网的女人，更显得亲近。对于这种现象，人们喜欢用“物以类聚，人以群分”去形容。而事实上，从心理学的角度而言，这便是“自己人效应”产生的作用。

既然相似性能够让对方感到彼此间更接近、更亲切，那么，在掌控他人的时候，聪明的人便可以适当地增添点相似性的策略，故意用点与对方相同的相似性，这样反而更容易收获人心，从而让对方将你看成自己人。都是自己人了，感情也便亲密了，什么事情能不事半功倍呢？

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在条件大致相同的情况下，自己更乐意接近与自己比较亲近的时象。而自己人正是加重这种倾向的有力因素，因为在人际交往和认知过程中，自己人会拉近彼此间的关系，让对方感受到一种亲近感，进而形成一种肯定的心理定势。

边际效应：

给人好处，不能犯画蛇添足的错误

可心一直想和安然成为朋友，但一直没有机会。最近，可心听说安然和相处多年的男朋友分手了，便想着安慰安然一下，以凸显自己对安然的情谊。

于是，可心先是打个电话，对安然进行了一番问候。从可心的话语中，安然知道可心打电话的好意，并对她说，现在过得还可以，因为早在几个月前他们就已经结束了，只是周围的人不知道而已，几个月的时间，让她早已对这段恋情想透彻了。同时，安然在电话里也委婉地希望可心以后不要再提这件事情。

可心觉得安然说的只是碍于面子的托词，所以想着自己应该让她开心点。于是，一个多星期后，她又约安然一同逛街。两个人见面后，彼此的心情还都不错，但中间可心又提起了安然分手的事情，并不停地安慰她：事情已经过去了，想开点，分手就分手了，没什么大不了的……其实，安然本来心情不错，也根本就没想起自己分手的事情，但可心这么一说，她又不得不将那本来尘封的往事再次忆起。尽管她知道可心提到这事只是出于关心，也知道她这次是善意的邀约，但她还是觉得不堪其扰。所以，她在日后更加不喜欢与可心交往。

从可心和安然的交往中，我们不难发现，其实，可心真的是想交安然这个朋友，而安然也知道可心是好心好意地安慰她。但为什么可心看似一腔热情的付出，却没有得到安然的理解呢？从可心对安然的关心上，我们不得不说可心是糊涂的，她的糊涂之处就是触犯了心理学中的大忌：给人好处时，不仅没有做到雪中送炭，却还犯了画蛇添足的错误。

可心的这种做法，事实上，在心理学中是犯了典型的“边际效应”错误。那么，什么是边际效应呢？所谓边际效应，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的。后被人们总结为：生活中，人们在固定的时间段内，重复获得相同报酬的次数越多，这一报酬的后来追加部分对他的价值也就越小。

对于这一效应的寓意，其实并不难理解。例如，在你口干舌燥的时候，如果有人给你一瓶水，你在喝第一口的时候，会感到非常解渴，进而对给你水的这个人印象深刻；但当你喝足了，不渴的时候，这个人再递给你水的时候，你可能就会感觉多余了；如果这个人继续给你水，并强烈要求你喝的时候，你可能就会对他产生几分反感了。

这便是“边际效应”的影响力，它主要告诉我们：生活中，哪怕你就是想着通过给予对方好处的方法，去赢得人心，赢得对方的喜欢、爱戴，在给予对方好处、关心，以及爱护的时候，也要找对时机并把握好分寸，不能犯本末倒置、画蛇添足的错误。

小雅和丈夫刚结婚的时候，并不受婆婆待见。但经过半年的相处，小雅和婆婆的关系大为好转，婆婆更是亲切地称呼小雅为“我姑娘”o那么，小雅是如何搞好婆媳关系的呢？不妨看一下小雅的做法吧！

周六，婆婆要去医院做体检，她全天一直陪伴在婆婆左右。周日，婆婆要去自己闺女家，她同样陪同婆婆去了。但这次她没有全程陪同，而只是把婆婆送去后，小坐了一会，就回到自己家中了。

婆婆一直想要买一件外套，但自己上街不方便。所以，她逛街的时候，就自作主张地给婆婆买回来了。婆婆看到后非常高兴，一直夸奖她眼光好。几周后，婆婆的外孙子过生日，婆婆要给他挑选礼物。小雅没有像上次那样自作主张地去自己买，而是陪同婆婆一起在儿童商场里面挑选玩具。而正是这些在不同的场合表现出的不同做法，以及对婆婆的关爱，才让婆婆最终认可了她这个儿媳妇。

从小雅掌控婆媳关系，并能够很好地赢得婆婆的认可这件事情上，不得不说她的确有着自己的聪明过人之处。而她这一系列举动，也向人们揭示出这样的道理：想方设法、费尽心思地向周围人示好，时时刻刻地去关心、帮助他人，的确是必要的。但在关心、爱护以及帮助的时候，要想更好地调动别人对你的好感，就要掌握好尺度，不能犯了“画蛇添足”的错误。同时，还要掌握好相关的注意事项以及方法。

给人冽要懼得雪中蛙

我们经常会有这样的体会，在自己饿的时候，别人哪怕给一个包子，自己对他也会印象深刻；在自己失意、痛苦的时候，别人哪怕只是一句安慰、一声问候，也能让自己记忆犹新……这就告诉我们，在自己给对方好处的时候，一定要掌握好度，要学会给予对方“雪中送炭”般的关心，这样才更容易赢得对方的好感，也更利于你拉近彼此间的关系。而当你赢得对方的好感，彼此关系又不错的时候，你想要的事情一定不会特别难办。

给人好处不能过了头

很多人都曾有过类似的经历和体会：总觉得在别人不是很需要的时候拉上一把、帮一下，就能顺手送个人情，使之锦上添花，进而让关系更加亲密，也便于自己更有效地掌控他人、驾驭他人。但有时结果却并非如己所愿，甚至还会遭到对方的反感。

为什么会出现这样的现象呢？这是因为，在给人好处的时候，不能想当然地给，更不能做得过了头。因为有些事情，根本不需多此一举，对于这类事情，你要是做过了，做多了，就容易犯下物极必反、画蛇添足的错误，进而招人反感。而当别人反感你的时候，他又怎么会答应你的请求呢？