笔下文学

第五章循循善诱巧驾驭（第2页）

在这里不得不提一下，哈蒙特运用的正是心理学中的以退为进策略。所谓以退为进策略，就是以退让的姿态作为进取的阶梯。退只是一种表面现象，实际上是为了获得更大的主动权。简单概括就是：先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。它主要表现为：在你提出问题前，要懂得给对方留下“讨价还价“的余地，以便使对方在报价或还价时体会到你的让步，满足他们的要求。

例如，在商业谈判中，那些聪明的谈判高手往往都懂得运用此策略。维斯就是这样的谈判高手。一次，他代表公司去做一项谈判。他们公司是卖方，目的很简单，就是尽可能地出售公司的产品。公司给他定了一个底价，低于这个底价就不能成交。但在谈判之前，他竟然说出了比这高一倍的价格。当时，对方的态度很明确：“要价太高，拒绝合作。”维斯见状，立刻在要价的基础上降低一倍。如果对方再拒绝，他也无能为力，因为这已经是他们公司的底线了。结果，维斯顺利地以高出公司所说底价半倍的价格，售

出了公司的产品。

那么，为什么在面对那些反对声音的时候，只要我们懂得做出让步，就能够赢得人们的认可，并最终掌握战场上的主动权呢？这是因为，当你向对方做出让步的时候，首先会给对方留下你妥协、让步的良好印象，进而使对方从你的退让中得到心理满足。此外，对方还会因为你的让步，在思想上放松戒备，而且作为回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实却是，这些要求正是你的真实目的。

此项策略在掌控他人、说服他人，影响他人上虽然有一定的功效，但要真正地做好并不容易。在运用此项策略的时候，还要掌握一定的方法和注意事项。具体如下：

你的让步不能做得太快

虽然在争取对方同意你的观点，以及接受你意见的时候，运用让步策略，利于满足对方的心理，进而同意、支持你，但在运用此项策略的时候，也要掌握好度，不能让步太快。让步太快的话，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而容易让对方怀疑你的让步有诈，进而进一步地试图让你做出让步。要慢慢地让步，这样更容易使对方相信你，也更容易让对方在心理上得到满足。也就是说，对方等待越久，越会珍惜得之不易的东西。

不能做无谓的让步

在做让步的时候，一定要注意让步的质量。也就是说，你的让步要尽量用在对方最在意的事情，或者最强烈介意的事情上，即每个让步都应该指向可能达成的协定，这样对方对你的让步才会体会更深、印象更深。简单概括就是，每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以自己的让步去换取对方更大的让步和优惠为宗旨。

在不了解的情况下，购让对方先幵口

在你试图说服人们去同意你的观点以及意见的时候，难免会碰到那些行家，或者懂得行情的人。和这些人相比，可能你并不占有主动权。这时候，最好的办法就是不要主动先开口。要争取让对方先开口说话，让对方去表明他们的观点。这样对方由于暴露过多，回旋余地就小，而这时的你也便掌握了场上的主动权。

。馭心术法则?■

当你向对方做出让步的时候，首先会給对方留下你妥协、让步的良好印象，进而使对方从你的退让中得到心理满足。此外，时方还会因为你的让步，在思想上放松戒备，而且作为回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实上这些要求正是你的真实目的。

动机适度定律：

动机太强，容易遗人反对

向阳是学工商管理的大四学生，在毕业前夕，老师推荐他们同专业的几个人去一个大型外企实习。对于学习工商管理的人而言，有机会去大型外企实习，这无疑是非常好的就业机会。所以，大家都非常珍惜。

当向阳踏入公司第一步的时候，便被优雅、高档的环境所吸引，他心中开始有了自己的计划：他要利用自己实习的机会，好好表现，留在这个企业。于是，在后来的工作中，他总会在上司面前刻意地表现自己。每次当有同事让其他实习生去经理或者老总办公室送文件的时候，他都会想方设法地抢到自己手里。他试图通过送文件，增加与领导接触的机会，以便给领导留下好印象。空闲时间，他更是主动去经理和老总办公室，帮他们收拾办公

桌，整理文件等。

两个多月的实习时间过去了。在结束的时候，他还曾主动找过自己部门的经理，自我推荐了一下，并声明自己特别希望留在公司继续做事情。他以为这次实习结束后，自己一定会被留下。可在实习结束后，公司宣布留下的两个实习生中却没有向阳。对此，经理层曾做过这样的说明：公司需要踏实做事的人，而不是只为个人目的、个人动机做事的人。

向阳之所以没有成功地驾驭经理，不是他表现得不够好，也不是他没有实力，最主要的原因是他在为公司以及其他人做事情的时候，表现得太过功利性了，进而让经理认为他做事情不够踏实。从向阳的经历中，人们应该得到这样的启示：在做事情的时候，不能表现得太过功利性了，否则只会遭到人家的反对。

对于这种现象，心理学上曾用“动机适度定律”去形容。所谓动机适度主要是讲，动机太强，事情反而做不好。动机适度，事情才容易做好。做事情的时候，要放平心态，不要太刻意地追求结果，也不要一门心思地不达目的不罢休。

而这个定律，在驾驭他人、掌控他人上，无疑是表现最明显的一个。例如，生活中，我们经常会有这样的体会：当你想求助对方的时候，如果只是在和对方聚会、吃饭的时候，顺便拜托对方一件事情，对方多半会毫不犹豫地答应你，进而这事情也就解决了。但当你为了这件事情，专门选个时间，直接找个地方和对方见面，或者请人家吃饭，并且期间一直说你要求对方办的事情，那么对方反而会带着那么几分不情愿，即使答应也不会那么爽快。

为什么会出现这样的状况？这是因为，你的动机太强了，反而会让人觉得你这个人不够坦诚，不够真实，太有心机，进而不愿受你的左右。

所以，动机适度定律揭示出这样一个道理：当你试图说服他人，接受你的观点，或者按照你的想法做事情时，如果动机表现得太强，对方就会很容易感觉到你的别有用心，或者另有企图，这样他们的戒备心理便会提起来。而一旦对方有了戒备心理，你也便很难去说服他们按照你的意志办事情了。

。此外，我们还应该看到这样的现象：当你动机太强的时候，你的行为就会不受控制，进而表现得太过急功近利，或者太过有目的性，结果让人一眼看穿、看透。而人们呢，又有不受他人支配的心理。当他们知道了你的动机或者别有用心后，便会出于自我保护心理，本能地拒绝你，甚至朝着与你最初动机截然相反的方向做事。

而那些成功的聪明人无疑都是非常懂得此项策略的人，并且总能用此策略很好地实现自己的目的。例如，有些聪明的员工在与领导外出的时候，总能无心地聊上几句自己对一些事情的看法，以及说一些看上去无关紧要但却能彰显自己能力的事情。结果，领导呢，多数时候会觉得他的想法不错，有点道理，他这个人也挺有能力，进而在下次工作中不知不觉地采纳他的意见。

但要想真正掌握此项策略，并很好地运用到驾驭人、掌控人上，就要掌握如下具体方法：

出招的时候，要给自己找一个挡箭牌

当我们在求助别人，或者争取让别人同意自己意见的时候，要懂得给自己找一个挡箭牌。也就是说，你要善于隐藏自己的真实意图，给对方造成一个你只是顺便一提、偶尔_问的假象。这样才不至于让对方觉得你太过功利，太有心计，进而拒绝你。

对于这种方法，并不难理解。例如，你有事情想让老同学帮忙，便给对方打电话。打电话的时候，你便可以先问候一下对方，然后和对方聊聊近况等。然后，再顺便说一下自己要求助的事情。这样老同学多半会应声答应。但如果你开门见山，直接就求助人家，尽管对方也会答应，但心里多少会有点情

绪，觉得你不够关心自己，不体谅一下自己，甚至认为你就是无事不登三宝殿的主。

说事情时，不能给人以你必须按我说的来的印象

在向对方讲述一件事情，或者征询对方意见的时候，我们不能表现得太过强制性了，也就是说不能让对方觉得，这件事情他必须听你的。如果你给对方留下这样的印象，那么对方很可能会在逆反心理的驱使下，对你的目的以及动机更加排斥。

你要善于引导对方，让他觉得这件事情能按照你说的来最好，不按你说的办对你也没什么大的影响。这样，就容易给对方造成并不完全是为了自己的目的，才去说这个观点或者做这件事情的假象。这反而容易说服对方转变态度，进而同意你说的。