笔下文学

第五章循循善诱巧驾驭（第3页）

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当你试图说服他人接受你的观点，或者按照你的想法做事情■时，如果动机表现得太强，对方就会容易感觉到你的别有用心，或者另有企图。这样一来，他们的戒备心理便会提起来。而一旦对方有了戒备心理，你也便很难去说服他们按照你的意志办事情了。

角色效应：

让别人自己进入你的角色中

某学校的校长因为本校学生的学习成绩一直不理想，非常苦恼。后来，

_位搞心理方面的专家曾给他出了一个办法。这个办法是这样的:

他要求校长随机抽取两名教师，也随机抽取两个班级的学生。然后让校长把两个班级的班主任叫到了校长办公室，郑重其事地对他们说：“根据过去几年来的教学表现，校方认定你们是本校最好的教师。所以，本校为了让你们能够塑造出更多的优秀人才，特意挑选出了一些智商比较高的学生，让你们教。”

教师一听校长的话，感到非常骄傲和自豪，连连点头，表示自己一定不负众望。随后，校长又说：“相信有你们这些优秀的教师，以及学生本身的高智商，他们会变得更加优秀。”同时，校长还强调了一点：“你们无需搞特殊，只需像平常一样教他们即可，因为这更能发挥你们与众不同的教学水准，以及学生们的高智商。”

就这样，这两位教师开始了新一学期的教学工作，他们也开始更加努力地教学。结果，一年后，这两个班级中学生的成绩是全校中最优秀的，成绩也比其他班学生的成绩高出很多。

从这个场景中，我们不难发现，老师还是原来的老师，学生也还是那些大众的学生，可为什么心理专家只让校长给予了教师和学生不同的角色，他们就会表现得那么积极，进而取得优异的成绩呢？其实，心理专家运用的方法，便是心理学中的“角色效应“O

对于角色效应，心理学上给出的具体定义是：现实生活中，人们总会以不同的社会角色参加活动，这种因角色不同而引起的心理或行为变化被称为角色效应。

此效应主要告诉我们，在说服他人或者改变他人的时候，首先要善于让别人进入你的角色中。每个人的角色不同，导致他们对待事情的态度也会不同，进而产生不同的行为。例如，我们经常会看到这样的现象，如果家长从小就称赞孩子是一个爱动脑筋的人，那么在日后做事情的时候，孩子可能真的会以多动脑筋的习惯去做事情。这也是有些老师会让不喜欢劳动的学生做劳动委员、让不爱运动的学生做体育委员的根本原因。

让别人进入你的角色中，在驾驭他人、掌控他人上，之所以能够发挥功效，很重要的原因是，当你将这个角色赋予对方的时候，你的期待以及对对方的认可，往往会激发他们内心深处对这个方向的向往，进而担负起这个角色的责任。对于这一点，卡耐基那聪明的继母就曾很好地利用这一招，掌控了顽皮的卡耐基。

卡耐基生母去世得早，所以他的父亲又给他找了一个继母。继母进门第一天，他的父亲便告诉继母说：“你可要小心卡耐基那孩子，他是邻居们公认的坏孩子，日后可能会给你惹出麻烦。”

父亲的话，让卡耐基产生了强烈的抵抗情绪，他狠狠地瞪了父亲以及继母_眼。但继母随后的举动却让他感到意外。她走到卡耐基面前，用手轻轻地抚摸着他的头，笑着说：“你怎么能这么说呢？你看他现在多乖，应该是最聪明听话的孩子。”而正因为这句话，使他对继母的印象大有改变，进而在以后的日子中，和继母相处得很好。

所以，当你试图劝说对方服从你，或者试图说服他按照你的思维办事情的时候，不妨尝试一下，让别人进入你的角色中的策略，这样多半会更有利于你掌控对方。具体方法如下：

你想让他有什么样的态度，就给他定义什么角色

在说一种观点，或者做一件事情前，如果你想让对方更愿意支持你、赞同你，那么你在说之前，就要善于让对方进入一个愿意状态的角色中。例如，作为下属的你，如果想让领导同意你的观点，那么你在说的时候，言谈中就要透出对方是一个善于听别人建议的领导，是一个懂得吸取别人意见的人……而当对方也觉得自己是你说的这类人的时候，你再要求对方接受你的观点，那么他多半会义不容辞地接受，这样你的目的也便实现了。

让别人进入你的角色中，要学会创造情境

有什么样的环境，就会给人什么样的感受。当你为对方创造一个他必须赞同你的氛围以及环境的时候，他多半也便不会再硬碰硬地反对你。例如，在公司的大会上，当你提出一项决议，如果会上的多数人都支持了你，那么那些反对你的人多半也会碍于自己势单力薄的局面，对你做岀几分让步，进而放弃自己原本的立场，转而弃权或者干脆支持你。

每个人的角色都有所不同，导致他们对待事情的态度也会不同，进而产生

不同的行为。而当你将你想要的A色赋予对方的时候s你的期待以及对对方的认

可，往往又会激发他们内心深处对这个方向的向往，而这无疑都是有利于你的，

飞轮效应：

行动前要有預测他人需求的准备

埃德温?克罗泽是《波士顿日报》的发行人和大股东。但最初，他只是一名新闻记者。做记者的时候，为了报道出人们最关心的东西以及最迫切知道的问题，埃德温?克罗泽每天都会去大街小巷上跑，和不同层次、不同类型的人或者聊天，或者通过递烟的方式加入到他们之中，然后和他们开始谈论起一些事情。他们谈论当今的工业、商业、政治等一系列问题，同样也谈论人们的生活状况……甚至有几次为了了解人们最真实的想法，他还曾在人群中休息，直到早晨才离去。

结果，在做记者的日子里，他总是能报道出人们最关心以及最需要的内

容，也总能抓住当前那些最炙手可热的问题。后来，当领导以及周围的人问他是如何做到这一点的时候，他笑着说：“我总是会在行动前做足了预测他人需求的准备。”

埃德温?克罗泽的聪明之处就在于懂得通过观察、了解，去预测人们的想法，进而抓住了人们的心思以及心理需求，最终报道出那些人们最关心的问题。事实上，埃德温?克罗泽的做法不只是一种普通的指挥策略，更是心理学上的_个效应体现，即飞轮效应。

那么，什么是“飞轮效应”呢？所谓飞轮效应，是指为了使静止的飞轮转动起来，一开始人们必须花费很大的力气，一圈一圈反复地推，这样飞轮才会转动得很快，在达到某一临界点后，开始飞速转动。后来，被人们总结为：要想将一件事情做成功，在正式开始前，一定要做好充足的准备，这样才更易掌控全局，获得成功。

飞轮效应主要警示我们：在试图驾驭他人之前，要学会做好充足的准备，要真正了解对方的心思，揣摩出他的真正需求，这样你才能从对方最喜欢、最感兴趣的事情出发，进而更好地实现自己的目标。

这便是那些成功者之所以成功、失败者之所以失败的主要原因。例如，生活中，我们经常会看到这样的现象：一些很能干的人非常热爱自己的事业，为了做出成绩，更是每天辛勤工作着，他们因此而坐上了经理或者主任的位置，可往往最终这也便是他们的极限，他们不能进一步博得领导的赏识，也不能进一步得到发展。

为什么会这样？事实上，他们无法更进一步地掌控领导同意他们所说的，也无法进一步驾驭领导提拔他们的主要原因之一，就是他们不能很好地预测到领导的真正需求以及心理变化，进而也便不能让领导更愿意提拔他、赏识他。例如，对同一件事情，老板的立场是什么？会怎么做？再比如，对于你极力推荐和热捧的下属，他是怎么看待的？这一切的未知数，往往都是限制人们发展的瓶颈。

而反观那些聪明的成功人士，你会发现他们每次掌控他人、驾驭他人、左右他人的时候，往往首先会在心里预测_下，找到对方的需求，然后再结合他们的需求给出自己的想法，这样他们便更容易获得成功。例如，派拉蒙特影片公司的大股东阿道夫?朱克，为了拍出更多符合观众胃口的戏剧，以便吸引更多的人前来观看，他就经常会站在自己戏院的过道中，去探听人们的想法，听散场观众如何评价戏剧等。