笔下文学

第七章要让人心甘情愿（第2页）

此外，我们还应该明白这样的道理，如果你在开始的时候，不接受对方想要说的事情，不认同对方的观点，而是一味地强调自己的东西，那么对方势必会产生排斥心理，进而拒绝你。既然对方在第_时间就把你之绝门外了，你就是再有能力也是白费，因为没人给你这个机会。

虽然在开始的时候，吸引对方说“是”，有利于对方接纳你的观点，但在实施的时候，也要掌握方法。具体如下：

吸引对方说“是”，要善于接纳对方

吸引对方对你的认同感，最重要的是你要善于接纳对方。也就是说，在开始的时候，你要能接纳对方的观点，听他把话说完，在说的过程中，还要尽量符合他的想法，顺着对方去说，对他有个认可。人们呢，对于能认可、肯定自己的人，往往又会多出几分好感。而当一个人不反对你，对你产生认同时，你再去说自己的观点，他会拒绝吗？多数时候一定不会。

肯定语气能吸引对方说“是“

在与对方交谈的过程中，不同的语气会给对方留下不同的印象，形成不同的感觉。尤其是在得到对方认同后，再陈述你想要让对方支持你的事情时，肯定语气往往是增加别人对你所说事情的认同感和支持的首要条件。例如，当你在说一件事情的时候，尽管是征询对方的意见，但你在说的时候，也可以带上一句：“这样好吧！你看这么办行吧！你同意了吧……”这些带有肯定的词语，在一定程度上，往往容易引导对方对你所说事情的认同感，而当对方认同你所说的时候，你也便赢得了他的支持。

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要想有效地得到他人的支持和赞成，在开始与对方交谈的时候，你首先要做的就是避免对方的拒绝。也就是说，要学会接纳对方，认可对方，吸引对方说“是”，进而增强対方对你的认同感。这样一来，你往往更容易接近对方，也更容易得到对方的支持。

贴标签效应：

你想让他什么样，就给他贴上什么样的标签

文森?伦巴底是一名严厉的足球教练。在一次比赛中，他所带球队的一名守门员在比赛时出现多次不应有的疏忽，几次让球直接射进了球门。那场比赛他们输了，他为此很生气。比赛刚一结束，他就训斥了这名守门员。训斥后，那名在比赛中出现失误的守门员沮丧地走进了更衣室。

见状，文森?伦巴底也走进了更衣室。在更衣室里，他摸了摸对方的头发，轻轻拍了拍他的肩膀说：“别泄气，我之所以批评你，是以我的眼光，认定你将来会成为一个出色的守门员，所以才会那样做。”后来，这名出色的守门员成为球队50年来最令人难忘的明星之王，他就是杰里?卡拉姆。

而杰里?卡拉姆在总结自己足球生涯的回忆中，也曾提到过这件事情。他说，伦巴底那句话对他产生了巨大的推动作用，使得他在日后的训练中更加积极，在比赛中也更加专注。

为什么文森?伦巴底一句话，就能让杰里?卡拉姆在日后的训练中更加积极，在比赛中更加专注呢？事实上，文森?伦巴底运用的策略就是心理学中的“贴标签”效应。也就是说，正是他给对方贴上了一个如果他努力在将来他将成为一个球队出色守门员的标签，才让对方产生了符合这种特性的力量。

对于“贴标贴”效应，心理学上也将其称作“投影效应”，简单概括就是：个体被一种词语或者一种期望贴上标签时，就会产生相应的行为，进而按照标签做出自我形象的策划与实践。

正因为“贴标签”效应具有这样的特性，当人们试图说服他人，让他人

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点。

贴标签固然有利于他人向着你所设想的方向发展，但在运用的时候也须掌握相关的注意事项：

给对方贴标签，要符合你的需求去贴

贴标签的关键，不是对方本来什么样，而是你应该根据需求，想要对方什么样。也就是说，你希望对方什么样，就要将其贴上什么样的标签。例如，如果你希望公司里的某个员工能做得出色，有个好的业绩，那么你就要学会给对方贴上他能做出出色业绩的标签。

绐对方贴标签的时候，要真诚

马克?吐温曾说过：“一句诚挚的赞赏之词，既可让他人心情舒畅，又可成为推动他们再创佳绩的动力。”给对方贴标签，同样需要真诚，因为只有当你真诚地给对方贴上他具有这方面特质的标签时，他才会觉得你说的话是真的，不是虚假、做作地吹捧，进而才会心甘情愿地朝着你所说的方向发展。

给对方贴标签也可以间接地贴

我们都有这样的体会：当有人当着第三者或者其他人，说你怎么样的时候，你心里一定会对说你的这个人印象深刻。例如，如果有人当着其他人，说你这个人是个热心肠的人，你多半会表现得更加热心肠。当你给对方贴标签的时候，也可以适当地当着他周围朋友以及亲戚去说，这样效果有时会更佳。

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外界信息往往会在每个人心中形成心理暗示，而你所贴标签的信息，无疑会给予对方以重要的暗示要知道，有时候对■方可能并不知道自己有某种特点或者特性，但当你用语言或者其他方式直接告诉他。认定他具有这种倾向的时候，他就会对这种特性格外注意或者格外用心，进而也会情不自禁地表现在行为上。

海潮效应：

你需要用威信吸引对方

丁军刚刚被提拔为公司某部门的总监时，由于比较年轻，资历尚浅，在公司工作的时间又不长，而现在的地位又凌驾于一些元老之上，“抢”走了顺理成章应归元老们所有的地位，出现了部分下属不服从他命令的状况。为了赢得大家的认同，也为了让那些元老们心服口服地跟着自己，他便开始在各方面树立自己的威信。

上任的第一天，他便召开了全体会议。在会上，他表达了自己充满信心的工作态度，并希望通过与大家的充分交流，了解大家的想法。随后，他又照例颁布了部门的规章制度，并且做出了奖惩办法，并照例要求“立即执行”O但就在他颁布条令的时候，他深刻地感觉到，下属并未真正意识到他要强化规章制度的决心，有的老员工甚至带着要看他笑话的意思。为了表示出自己的威信，一周后，他故意违反了自己刚定的新制度，事后马上公开并对自己的这一“错误”做出了惩罚。结果这一次，同事以及下属们都心服口服，随后也都能按照规章制度完成自己的任务。

过了一段时间，本部门一个积极热情的年轻下属在与客户的接触中，由于冲动，就某一问题和客户发生了争执，导致客户流失。丁军知道后，立刻找到这名下属，不仅没有指责下属，而且还详细地了解了情况。随后，他亲自和这名下属一同再次拜访这个客户，希望得到他们的谅解和再次合作的机会。最终，客户在他们真诚的补救行动面前做出了让步，双方达成了愉快的合作。就这样，丁军在公司逐渐征服了那些元老以及下属们。在随后的日子里，大家对他都是心服口服。

在公司资历尚浅的丁军之所以在后来的工作中能够成功地驾驭那些元老以及下属们，关键就在于他知道，只有先树立好自己的威信，才是一切工作的先决条件。进而在日后的工作中，他时刻树立自己的威信。当他的威信提高了，周围的人也便会心甘情愿地跟随他了。

对于他这种通过树立自身威信来增强吸引力的策略，心理学上将其称作“海潮效应”。所谓海潮效应，主要讲的是天体引力引起的海潮变化。后来，被心理学家总结为：在人际交往中，自身的引力越大，越容易吸引他人；弓I力越小，则越难吸引对方。其中的引力包括很多方面，如个人的行为，诚信、信誉、威信等优良品质。而这里，主要强调的是威信在强化他人服从意识上的重要作用。