笔下文学

第十章细微深处有玄机（第2页）

对于喜好效应的应用，那些聪明的成功者无疑都擅长做到这一点的：他们总能想方设法地知道他人的喜好和需要，并巧妙利用这种喜好和需要来达到自己的目的。

安德鲁?卡内基的大嫂有两个儿子，他们都在耶鲁大学读书，非常忙，所以经常不理会卡内基大嫂寄来的信件。一次，卡内基去拜访他大嫂的时候，无意间知道了这件事情。他大嫂也求助他说，看看能不能想出什么更好的办法，让这两个大忙人回封信，因为好久没有他们的消息了，她比较担心。

卡内基立即答应了这件事情，并声称如果两位侄子不回信，他将输掉100元。回到家后，他立即给两位侄子写了一封闲话家常的信。惟一不同的是，在信中他提到了两位侄子最喜欢的一个礼物，并声称随信邮寄过去了。但事实上，他什么都没有邮寄。结果，两个侄子真的回信了。

这个片段，给我们以这样的警示：就是在试图说服或者要亲他人，朝着你所设想的方向发展时，一定要从对方的喜好着手，这样才能吸引对方。这也便是为什么那些钓鱼的人，往往会专门挑鱼儿喜欢吃的虫或者毓蚱作为饵料，而不用草莓、苹果喂鱼儿的主要原因。

之所以这样说，是因为人们往往都有这样的心理倾向：对自己喜欢、感兴趣的东西以及人，经常会产生一种欲罢不能的冲动，也就是经常会对那些吸引自己的东西，格外注意和用心，进而更愿意接受因为这些东西所带来的附加条件。

对于此方法，一战时担任英国首相的洛埃德」乔治就曾说过，当那些像威尔逊、奥兰多等战时领袖逐渐被人们遗忘时，他之所以还能继续扮演政治主角，主要的原因就是他能够用不同的饵钓不同类型的人。

既然此策略如此奏效，那么我们便可以很好地运用其为自己服务。但要做到这一点，同样需要掌握方法。具体如下：

他喜欢的，往往是他愿意干的事情

人们都有过这样的体会，当自己喜欢一样东西的时候，即使付出双倍的努力，也会乐此不疲地去做。而对于自己不喜欢的东西呢，即使有人白送给自己，可能也会犹豫_下才会接受。

这就告诉我们，要想掌控他人，首先就要从对方喜欢的事情上着手，这样你也更容易掌控他，进而完成自己想完成的事情。

他在行的事情，经常会热衷

生活中，我们也经常会发现这样的现象：对于自己在行或者熟悉的事情，当有人和自己谈论的时候，自己通常会很感兴趣，进而表现得滔滔不绝。但对于那些不熟悉、不了解的事情呢，多数时候则不会太过理会，甚至有些回避的意思。

这同样警示人们，在争取对方对你的事情感兴趣时，不要从你自己熟悉的问题上讲，而一定要从他最在行的事情上去说。这样更容易说服对方，也更容易赢得人心。

?驭心术法则。

人们往往都有这样的心理倾向：对自己喜欢、感兴趣的东西以及人，经常会产生一种欲罢不能的冲动，也就是经常会对那些吸引自己的东西，格外注意和用心，进而更愿意接受因为这些东西所带来的附加条件。

微关策略：

别管什么主，都会对“微笑”敬三分

在新开通的动车组火车上做列车员的小敏曾遇到过一件事情。一次，一名中年男乘客在列车上吸烟。她微笑地对对方说：“先生，您好，本次列车不允许吸烟。”听了她的劝告，这名乘客立刻将刚拿出来的烟收了起来。可小敏刚离开没多久，就发现这名乘客又拿出了烟，并且已经点燃了。她再次上前微笑着说：“先生您好，本次列车不允许吸烟！“这名乘客随后瞪了她一眼，将烟掐灭了。

大概过了两三个小时，在两节车厢的交接处，小敏发现这名乘客又拿出了烟。尽管小敏对此特别不耐烦，但她仍然微笑着再次走到对方的面前说：

“先生，对不起，本次列车不允许吸烟，希望您谅解。”这次吸烟的中年男子不耐烦了，他直接生气地问道：“这我还真不明白了，你能和我说说为什么本次列车不能吸烟吗？我也不是没坐过火车，每次做火车都可以吸，怎么就你这么麻烦呢？”

小敏没有任何不高兴的表情，仍然是微笑着对中年乘客说：“本次列车和以往的列车有所不同，本次列车行进间的时速太高，吸烟容易带来危险。所以，还是请您见谅。“解释完后，她仍然微笑着看着对方。中年男子一时间不知说什么好，只是无奈地说：“好，这次真不抽了。”“谢谢您的合作。”小敏随后继续微笑着答道。

试想一下，如果在对方不耐烦时，她当时不是微笑着解答疑问，那么也许对方就会和她争执起来。从小敏成功地说服中年乘客不在列车上吸烟的过程中，我们不难发现，她最大的特点便是不管中年男乘客的态度如何，也不管他提出的问题多么难以解答，她都是一直微笑着面对对方，进而让对方在她的微笑面前只能无奈地接受。

小敏的方法，让我们想起了心理学中的“微笑策略”。所谓微笑策略，主要指通过微笑为自己营造出的一种温馨的场面，而这种场面又利于事态朝着好的方向发展，此策略是人际关系中最基本的准则。

对于通过微笑带来的功效，相信大家可能都有体会。例如，一对刚刚产生了矛盾的伙伴，再见面时如果有一方施以微笑，那么他们的关系多半会得到恢复；再比如，一个拳王出乎意料地败下阵来，如果他微笑着示意，这不仅可以显示他的风度，同样还可以掩饰输掉比赛的尴尬预示他今后的信心和胜。

这便是微笑的作用。对此，那些成功人士大多都懂得运用它为自己服务。例如，在意大利战场上取得胜利的拿破仑?波拿巴，他凯旋回国后，成了很多女性心中的青睐对象。

一次，在一场舞会上，有个叫斯达尔的女士，手上拿着桂枝，穿过人群，向他走来。拿破仑当时没有躲开，加之为了维护自己的形象，便正面地与斯达尔女士有了接触。斯达尔女士把一束桂枝送给了拿破仑，拿破仑随后微笑着说：“您应该把桂枝留给缪斯（文艺之神）o“可斯达尔夫人竟然错误地把它理解为这是一句俏皮话，所以也没有感到尴尬。

随后，她又继续问道：“将军，您最喜欢的女人是谁呢？”拿破仑微笑着回答说：“是我的妻子。”斯达尔又说：“这太简单了，您最器重的女人是谁呢？”“最会料理家务的女人。”拿破仑还是微笑着回答。斯达尔又问：“这我想到了。那么，您认为谁是女中豪杰呢？”“是孩子生得最多的女人。“拿破仑继续微笑着说。在这种_问一答中，斯达尔愈谈愈觉得没趣，甚至感到内心有些局促不安，于是只好作罢。

从这段场景中，我们不难发现，这里的微笑已经成为一种拒绝的方法。

拿破仑正是在微笑的掩护下，既没有激怒斯达尔女士，又一步一步地让其“撤退”。

微笑之所以更利于掌控他人、驾驭他人，关键就在于：当彼此处在对立的矛盾中时，微笑可以避免双方的激烈对抗，使矛盾得到一定的缓和，能够减弱带给对方的攻击性，进而让矛盾双方的关系渐渐地缓和。此外，微笑还能拉近彼此的距离，让两个原本不是很熟悉的人在微笑中获得相知、相识的硃码。

虽然微笑利于拉近彼此的关系，让彼此更加熟悉，更容易说服对方，但在运用的时候，也要掌握相关的方法以及注意事项。具体如下：

牌要真诚

虽然是微笑，但同样要让对方感觉到你是真诚地向对方示意，是发自内心的真实感情的自然流露。而对于真诚对待自己的人，人们往往会更加珍惜，也更愿意与之相处和交往。所以，就是微笑地对待那些你要征服的人，微笑中也要带着真诚。

微笑中要透着友善

人们经常会对那些可能给自己带来危险的东西，往往会避而远之，不想与之接触。相反，对那些友善的东西，则会经常表现出友好，并产生进一步接触的想法。这就告诉我们，你的微笑中要带着友善，要用友善的微笑去赢得人心。

-驭心术法则。醵

当彼此处在对立的矛盾中时，微笑可以避免双方的激烈对抗，使矛盾得到一定的緩和，能够减弱带给对方的攻击性，进而让矛盾双方的关系渐渐地缓和。此外，微笑还能拉近彼此的距离，让两个原本不是很熟悉的人在微笑中获得相知、相识的粧■码。

钓鱼效应：

给自己加履“保护色”