笔下文学

第十章细微深处有玄机（第4页）

异性相吸定律对个人和组织的启示是不言而喻的。但是，凡事只有健康的才是有效的。在日常生活中，人们只有把握好分寸和原则，在不断增加的异**往中慢慢地丰富和提升自己，使异**往成为生活中的好调料，“异性效应”也才能运用得更加娴熟。

巴纳姆效应：

给他点你所需要的信息的暗示

鲁道夫?赫斯特希望通过一个漫画，去敦促电车公司在电车前面装上保险杠。所以，他想请著名的漫画家纳斯特，为其创作体现这一主题的漫画。虽然纳斯特答应他并为其创造了一张漫画，可当赫斯特看到漫画的时候，感到特别失望，觉得这张漫画并不能很好地表明他想要主题。他忽然意识到，纳斯特可能并没有真正地理解他的想法。

于是，为了让纳斯特画出真正合适的作品，一天晚上，他前去拜访了纳斯特。尽管赫斯特非常不喜欢那张漫画，但他并没有对纳斯特说任何关于这个漫画的不好之处，而是大大地夸赞了这张漫画。

随后，他对纳斯特提起了电车的事情。他说：“这儿的电车已经造成许多孩子或死或残，那些开车的司机就像吃人的妖精一样，从来不思考，总是直接冲向那些当街玩耍的孩子们。"忽然纳斯特跳了起来，惊讶地对他说：“先生，我保证可以画出一张出色的漫画，请把原来的那张撕掉吧！”第二天，纳斯特果然送来了一副令赫斯特满意的漫画。

人们可能会不惑地问，究竟赫斯特做了什么，能够让纳斯特瞬间领会了他的意思，并能够让其在一夜之间完成了一幅优秀的漫画？纵观整个事情，人们不难发现，赫斯特之所以能够掌控纳斯特理会自己的意思，并让其自愿画出真正合适的作品，关键就在于他能够用适当的信息，给予对方以暗示，用暗示的方法诱导其朝着自己想要的方向去做。

在此不得不提到心理学中的“巴纳姆效应”，此效应是以著名魔术师肖曼?巴纳姆来命名的。他曾经在评价自己的表演时说：我的节目之所以受欢迎，是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以每一分钟都有人上当受骗。这一效应后来被心理学家总结如下：人们很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差，认为一种笼统的、一般性的描述十分准确地揭示了自己的特点。

巴纳姆效应告诉人们，人们容易受到周围信息的暗示，进而形成自我知觉的偏差。事实上，这一点正好是那些聪明人利用其为自己服务的有力工具。例如，克里夫兰水压炼钢厂的创始人福斯特，一次想在工厂里推行一项计划。但他没有直接自己宣布，而是先在工厂里播下这些“意见的种子“，让工人们相互讨论。讨论来讨论去，尽管他没宣布，但工人们早已经接受了这个意见，结果顺利地完成了自己的计划。

为什么福斯特几乎什么都没做，就能够顺利地让工人们接受他将要颁布的计划呢？事实上，他用的方法同样是给人们一点他们自己所需要信息的暗示。而人们呢，不自觉地便会在这种暗示中受其影响了。

给对方一点你所需要的信息的暗示，之所以如此奏效，关键就在于：当你通过某些举动或者某些话，传达出一些观点以及一些意思的时候，对方心里会不自觉地接受，并且还会印象深刻。有时，这比直接说出来还要有效。例如，我们都有这样的体会，当有的人和你说你做了什么错事的时候，如果他直接说，你可能会有些不高兴，但事后可能也便不往心里去了。但倘若这个人不是直接说出来，而是总在你耳旁旁敲侧击，你就是开始的时候并没什么不高兴的，可是事后这件事情却总会在你的耳旁萦来绕去的。而这其实便是受到了巴纳姆效应的影响。

巴纳姆效应所带来的信息暗示，虽然有利于更好地掌控他人，但在运用的时候，也要掌握方法。具体如下：

给别人的信息暗示要旁征博引

在这里，先询问大家一个问题，如果让你去刊登广告，主要目的是推销自己的药品，你是把药品的成分、功能，用法详细介绍一番好呢，还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？相信多数人一定都会毫不犹豫地选择后者，因为后者更具说服力。

而给别人以信息暗示，同样需要做到这一点。也就是说，要善于用旁征博引的具体化的事例和经验，这样往往更有说服力。

所以说，在日常生活中，你要说服别人时，应旁征博引，使用具体的例子，而不是一味空洞地去说教。

你所传递的信息，要能让人有进一步体会的可能

有些事情，如果你觉得直接去向对方说明，对方可能会感到不悦，或者直接拒绝的话，那么你就不要直接说了。这时，最好的办法就是通过信息传递去加以暗示。这一点并不难理解。例如，人们都有这样的体会：如果你想让朋友换一种方式去做某件事情，直接说吧，怕挫伤对方的自尊心，不说又觉得他做事情的效率不高。这时，你便可以通过无意地说自己在公司碰到这类事情是如何解决、如何节省时间等。多数时候你会发现，尽管你并没有直接告诉对方他应该如何做，但他还是会乖乖地按照你刚才所说的那样做。

当你通过某些举动或者某些话，传达出一些观点以及一些意思的时候，对方心里会不自觉地接受，并且还会印象深刻。有时，这比直接说出来还要有效。

三明治效应：

夹心饼干似的批评，更易俘获人心

董凯是销售部经理，刚从公司管理部门开完会。在会上，他和其他组的销售经理一样，都受到了老总的严厉批评，原因就是由于经济危机影响，各个部门的销售业绩持续下滑，这给公司的资金周转带来很大困难。会上，老板不停地给他们施压：如果在接下来的三个月里，销售业绩再这样，公司里所有的销售人员都要走人。

会议结束后，其他几个部门的销售经理回到本部门后大发雷霆，他们像老板对待他们那样去对待自己的销售员。这些销售经理们有的指责销售员工作懈怠、情绪不高，有的训斥他们混饭吃、白拿公司底薪……董凯虽然和他们一样，对销售员的表现极为不满，但他并没有过多地斥责他们，而是对他们带着关心的口吻说：“我知道大家很努力，但现在市场不景气，所以导致各位的销售业绩一直下滑。但无论如何都不能懈怠，更不能因销售业绩上不去而灰心丧气，一定要用积极的心态面对，用和以往一样的热情去努力，相信大家一定会熬过这段艰难时光。"

他的话语让其他人都深受鼓舞，尤其是在得知其他几个部门经理回去训斥他们部门的人员，惟独董凯没训斥他们以后，大家表现得更加积极。结果，在年终的销售业绩评比中，他们这个销售部门是所有销售部门中销售业绩最好的。

董凯之所以能够成功地掌控本部门成员的心态，并能够驾驭他们为本部门更加努力地工作，并不是其他部门的销售员能力有限，而是他们的积极性被恶狠狠批评压制住了，不能调动出来。而董凯呢，恰好利用这种委婉的批评，成功地调动了大家的积极性，最终在年终销售业绩上获得了好成绩。

董凯批评员工时的做法，事实上正是运用了心理学上的“三明治效应”。所谓三明治效应，源自一种典型的西方快餐食品三明治，主要强调的是：如果人们在批评他人的时候，把批评的内容，夹在两个表扬之中，那么受到批评的人，便会在愉悦、诚恳的心态下接受批评。后来，人们将这种类似于三明治的方法，称作“三明治效应”，并将其纳入批评心理学中的一种有效方法。

“三明治方法”一直受人追捧和喜欢，这是因为，此方法在批评人的过程中，不仅不容易得罪人，还不容易让人产生逆反心理，最重要的是不伤人的感情、不伤人的自尊心，能激发人向善的良心，使人的积极性始终维持在良好的行为上。而著名的领导人林肯，无疑是懂得运用此策略为自己服务的人。

林肯的经历让我们再一次看到，夹心饼干似的批评，更易俘获人心。同时，也给人们以启迪：当他人做错事情或者彼此意见相悖的时候，不要盲目地

横加斥责、反驳，要冷静地在赏识、肯定、关爱中提出建议、批评或不同观点，然后再给予对方希望、信任、支持，这往往更易收到良好的效果。

这样说的原因很简单，因为开始之前的关怀话语能很好地为自己创造友好的沟通氛围，进而利于让对方心平气和地听你把话说完。这和_开始上来就劈头盖脸地批评相比，更容易温暖人心，软化对方的排斥心理。此外，在后来指出问题后，再给予对方适当的鼓励和支持，能够给被批评者指明方向，利于使受批评者振作精神，重新再来，不再陷于泥潭之中。

虽然用夹心饼干似的批评更容易说服他人，也更容易赢得人心，但在运用此策略的时候，也要掌握方法以及相关注意事项。具体如下：

批评时要给对方留面子

人们之所以要批评他人，批评本身并不是目的，只是一种手段，重要的是要通过这种手段去改善对方的行为。这就吿诉人们，在批评对方的时候，要对事不对人，要学会给对方留足面子。这样，他才能从心里更乐于接受你的批评，在日后的行为中，才会更积极地朝着你想要的方向发展。

批评人最忌讳带着火药味

有些人，一旦发现对方有什么缺点或者不足之处，在提出问题或者批评对方的时候，便带着强烈的不满情绪或者火药味，虽然最终也指出了对方的问题，说出了对方应该改正的地方，但对方能否完全地接受就不好说了。因为他那带有攻击性的火药味情绪，往往让对方对他早就失去了耐心，进而在听他说的过程中，不能专注于事情本身，甚至心里还愤愤不平，始终停留在刚才他那一股脑的坏情绪中。

批评人要点到为止

无论什么样的事情，总会有好的方面以及坏的方面。人们之所以感到不满并提岀批评，无非是不好的地方多过了好的地方。这就告诉人们，在批评的时候，要先肯定对方的成绩，同时不能滔滔不绝地没完没了。只要对方知道了就好，不要反反复复地唠叨没完，以免让人结束后还心有余厚，进而引发消极抵抗。

采用三明治似的批评方法，不仅不容易得罪人，最重要的是不伤人的感情、不伤人的自尊心，能激发人向善的良心，使人的积极性始终维持在良好的行为上。