笔下文学

变通第二十一头脑灵活就不会有死路（第2页）

哈默到苏联的第一印象是:“人们看来都是衣衫褴褛，几乎没有人穿袜子或鞋子，孩子们则是光着脚；没有一个人脸上有笑容，一个个都显得既肮脏，又沮丧。”火车缓缓地行驶了三天三夜，快到伏尔加河时，进入了干旱不毛的地带。这地方霍乱、斑疹伤寒及所有儿科传染病在儿童中肆虐流行。火车离开伏尔加区时，车上有1000人，但几天之后，车上只有不到200个身体原来强壮的人还活着。

他很快又得知饥荒正在迅速蔓延。他看到成百个骨瘦如柴、饥肠辘辘的孩子敲打着从莫斯科开出的火车乞讨食物；抬担架的人将难民车上的尸体源源不断地拾向一座公墓；从莫斯科来的代表团听到了人吃

人的惨事；野狗在这些可怕的地方徘徊；吃死尸腐肉的鸟类在人的头顶盘旋。

一昼夜后，视察车带着忧心如焚的乘客驶进了卡特灵堡附近的工矿区。使哈默大为吃惊的是：正如卡特灵堡成堆的皮毛一样，这里有成堆的白金、乌拉尔绿宝石和各种矿产品。“为什么你们不出口这些东西去换回粮食呢?”他问一位俄国人。许多人的回答都相似：“这是不可能的。欧洲对我们的封锁刚解除。要组织起来出售这些货物和买回粮食，这得花很长时间。”

有人对哈默说，要使乌拉尔地区的人支持到下一收获季节，至少需要100万蒲式耳小麦。当时，美国的粮食却大丰收，价格跌到每蒲式耳1美元，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这种价格在市场上出售。哈默于是说：“我有100万美元——我可以办成这件事。”他说话时的神态，仿佛是买卖老手似的。

“这里谁有权威来签合同？”当地的政府急忙举行了一次会议，同意了此事。哈默给他的哥哥发了一个电报：要他购买100万美元蒲式耳的小麦，然后由轮船运回价值100万美元的毛皮和宝石，办理这笔交易后，双方都可以拿到一笔5%的佣金。

这位年轻的美国人做好事的消息比蜿蜒穿过乌拉尔的火车传得还快，列宁也得知了这一消息，对哈默和这笔交易大加赞许。列车到达莫斯科后的次日，哈默就被召到列宁的办公室，于是，双方进行了友好的长谈。

列宁感谢他对苏联的援助，并希望他能够继续合作，然后关照下属为哈默一路开绿灯，而且亲自参加双方贸易合同的草拟。以后，哈默在苏联开办了铅笔厂、制酒厂、养牛厂等，赚了一笔又一笔的财富。

商业经营，既要敢于争夺市场，又要善于开辟市场。在一个竞争对手集中的地方奋力搏杀，能够获取一席之地实属不易，如果转换思路，避开激烈的较童，去一个新的地方开辟市场，也许会轻松便捷地取得成效。

084。东边不亮西边亮

如果你的面包没有烤熟，你应该庆幸它至少还是可以果腹的干饼。犹

犹太商人为何能在世界上独占鳌头？一个重要的原因就是：当迫害来临时，当“罪业”加身时，他们不是绝望，而是想办法摆脱，寻找新的转机。当他们遇到商业困局时，也总是相信有解决的办法。

“如果你的面包没有烤熟，你应该庆幸它至少还是可以果腹的干饼。”这让犹太人坚信，事情不都是那么糟糕。这句话来自一个典故，《圣经旧约》《出埃及记》叙述了这个古老的故事。

大约公元前1300年，聪明能干的犹太人招致古埃及人的怨恨，沦为埃及法老的奴隶。上帝选择摩西领导暴动，带领犹太人回到以色列。在上帝的帮助下，摩西分开了红海，使犹太人安全地逃走。当埃及人试图渡海时，上帝把他们全部淹死。由于逃得匆忙，犹太人做的面包没有发酵，变成了平饼，叫做无酵饼。犹太人在摩西的率领之下，越过沙漠，千里迢迢地回到以色列。

为了纪念他们重返以色列的日子，犹太人规定了自己最隆重的节日——“逾越节”。时至今日，犹太人仍然在纪念那段苦难的日子。每年到这一天，散居在各地的犹太人都召开盛大的集会，来庆祝这个“获得解放”的日子。在逾越节的晚餐上，犹太人要吃一种很粗的面包。如果犹太人遇到困难，也会自我安慰或者相互安慰说:“如果你的面包没有烤熟，你应该庆幸它至少还是可以果腹的干饼。”

犹太人中还流行这样一句圣言：“耶路撒冷的圣殿，东边的圣烛已经灭了，西边的圣烛还在燃烧。”这句话告诫多灾多难的犹太人：无论遇到什么样的困境，希望之光仍未熄灭。在耶路撒冷的锡安山上，有所罗门王为耶和华建造的圣殿。殿中燃着圣烛，云雾弥漫，肃穆威严。正是圣烛点燃了犹太人的希望之火。所以，犹太商人在经营中遇到僵局，当从正面去做而无法解决时，他们会打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。

美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他把所有的本钱取出来，购进了一大批日本货，准备在美国出售。不料进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了。美国人抵制a货，库里恰克陷入濒临破产的境地。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，面对堆积如山的日货长吁短叹，度日如年，几乎想要跳楼自杀。

这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美国的犹太商人，巴尼拉的生意做得很成功，他决定请这位朋友帮帮忙。听完库里恰克的诉苦后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧!前几天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者。她问有没有《如何减肥》这本书，售货员说没有，不过有一本《如何增肥》的书。他建议我太太买下参考，我太太很不高兴。售货员说，你只要按书中的建议相反去做不就成了。售货员接着说，他有一位朋友长得比我太太还胖，有一次来店里买《如何减肥》，当时没有这本书，他就把《如何增肥》这本书推荐给朋友，想不到2个月后见到朋友时居然瘦了10公斤。他这样一说，我太太就高高兴兴地买了那本《如何增肥》的书。”

“好吧，巴尼拉，我懂你的意思，具体我该怎样做呢?”

“下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：，美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现，有爱国心的人不可不买。为什么呢？现在跟戶本打仗，如果每个人实了一批日贷，就等于省下一批国内资源。这部分资源就能转用于军需品，就能。增加美利坚的一分国力。'这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。”

奇迹真的出现了，库里恰克这样一说，美国人纷纷购关他的日货，这样他的日货很快就卖完了。本来瀕临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提僞购买日货，结果他不仅没有亏本，反而赚了一大笔钱。

正话反说，也是一种打破常规的方法。说出来的话与所表达的字面意思完全相反。如字面上肯定而意义否定；或字面上否定而意义上肯定。这种方法的妙处在于让顾客从逆向思维中寻找到答案。

有一则宣倍戒烟的公益广告，上面完全没提到吸烟害处，相反地列

举了吸烟的四大好处：

一省布料：因为吸烟易患肺房，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就不用那么多布料。二可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃。三可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开。四可永葆青春：不等年老便可去世。这里说的吸烟四大好处，实际上是吸烟的害处，却显得很幽默，让人们从笑声中悟出其真意。

可见，在商业经营中，不妨打破常规，试着从逆向思维中寻求突破口，从它的反面去着手，这样也能收到“东边不亮西边亮”的效果。

085。不断自我更新获得生机

不要只沿着一条路走下去，丁字路口当思拐弯。

—位犹太人说:“什么行当都能致富，只要不断创新。”人们大多都有一种求新的欲望，如果你把握了这一点并努力为此做点什么，那么你的事业就会不断发展。