笔下文学

变通第二十一头脑灵活就不会有死路（第3页）

彼得森出生于一个贫穷的犹太人家庭，幼年随父母移居纽约。16岁时，彼得森到一家珠宝店当学徒。这家珠宝店在当时纽约小有名气，同是犹太人的老板卡辛是纽约最好的珠宝工匠之一，那些有钱的贵夫人、太太、小姐们对卡辛的名字就像对好莱坞电影明星一样熟悉。

卡辛手艺超群，凡经过他手镶嵌的首饰都能卖很高的价钱。彼得森跟着卡辛学琢石头和磨宝石，--学就是3年。这3年中，他从一个少年走向了沉稳、成熟，也在磨炼中锻炼了自己的技艺。

1935年秋，是彼得森创业生涯中的一个重要转折点。一天上午，一个陌生人敲开了彼得森的门，来人很客气地做了自我介绍，说他名叫哈特?梅辛格。这个名字对于彼得森来说，简直是太熟悉了!还在他当学徒时就知道梅辛格是最精明的犹太首饰批发商。卡辛当时对他说过的话，还记忆犹新，不论多少贵重的首饰，不经梅辛格的手是很难卖出好价钱的。虽然彼得森没见过梅辛格，但彼得森对梅辛格的敬畏和崇拜已经很久了。

梅辛格此次来找彼得森，是为他在纽约地区的销售网长期订货的，这正是彼得森梦寐以求的。当梅辛格得知彼得森的手艺是跟卡辛学的，就更加信任，他授权彼得森按照自己的想法设计，按照自己的方式加工，不受别的条件约束，为彼得森充分发挥自己的聪明才智提供了机会。

彼得森对梅辛格的订货从不马虎，每一件产品都必须亲自经过反复核对检査才敢出手，即使一点小小的纸漏，也必须多次返工，直到满意为止，他成为梅辛格的特约供应商。同时他的手艺得到上流社会的承认，名声大噪。找他的人越来越多，他一个人实在应付不了这些工作。

不久，彼得森与另一个合伙人创办了“特色戒指公司”。由于订婚戒指的生产由来已久，要想在经营上生意兴隆，就必须有自己企业的经营特色。怎样才能创出自己的特色呢?经过多方面的考察，彼得森在订婚戒指图案的表现手法上大动脑筋。

象征着爱情的首饰大多以心形构图，这已为广大消费者所公认和接受，彼得森也不例外。可在构图的表现手法上，彼得森就表现出了自己的独特之处:把宝石雕成两颗心互抱状，表示一对恋人心心相连;用白金铸成两朵花将宝石托住，表示爱情的美好与纯洁；两个白金花蕊中各有一个天使般的婴孩，一个是男婴，一个是女婴，手中牵着拴在宝石上的银丝线，以此祝福新郎新娘未来的美满幸福小家庭……

仅这一设计就能看出彼得森独具匠心了。然而，彼得森的匠心独运

之处还不止这些。他做的戒指表面看是一样的，其实没有相同的，奥秘就在男女婴所牵的银丝线上。那银丝线上有许多类似多股绳搓在一起的“丝纹”，实际上是手工镂刻出来的，“丝纹”的数目可以随意增减，这样就为购买者留出做记号的余地，例如男女双方的生日、订婚日期、结婚年龄或其他私人秘密，都可以通过银丝线的“丝纹”多少表示出来。

这一成功的艺术设计为彼得森的事业打下了良好的基础，生意渐渐兴隆起来，他从加工工业过渡到自产自销。1948年，彼得森又发明了镶戒指的“内锁法”，那是因一次加工引起的。

一个有钱人慕名来找他，那人拿出一颗蓝宝石，求他镶一枚与众不同的戒指，准备送给一个女影星做生日礼物。彼得森知道，再在图案上

下功夫是不会有什么惊人之举的，只有在那颗宝石上打主意。这只有改变传统镶嵌方法一条路可走。经过一个星期的研究试验，他发明了新的连接方法——内锁法。用这种方法制造出的首饰，宝石的90%暴露在外，只有底部一点面积像果实与花蒂那样与金属相连接。

功夫不负有心人!这项发明很快获得了专利，珠宝商们争失购买，彼得森没花本钱就赚了大笔的技术转让费。那个女影星实际上也成了他的义务广告员了。崇拜电影明星的妇女们得知这枚戒指出自彼得森之手，都不惜花大价钱请他做首饰，她们以拥有彼得森亲手制作的首饰为荣耀。

在荣誉面前，彼得森的进取心有增无减，他不断地观察和研究戒指的构造，终于在1955年，又发明了一种“联钻镶嵌法”。采用这种方法把两块宝石合在一起做成的首饰，可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大，这对大多数消费者来说是极具有吸引力的。

正是这些独出心裁的设计所起到的新奇效果，使得彼得森的事业取得长足的进步，生产规模不断扩大，人员大量增加。在艰苦的奋斗中，彼得森也赢得了人们的尊重和敬仰。可以说“特色戒指公司”能在激烈的竞争中扶摇直上，不能不归功于彼得森的发明创造和不断更新。钻石大王就这样一步步地走向事业的顶峰。

“不要只沿着一条珞走下去，丁字路口当思拐弯。”因循守旧、故步自封，最终会被时代发展的大潮所淘汰。如果企业不创新、不前进、不长大，就只有“死路一条”!商人要想保持事业长盛不衰，就必须随时进行自我更新。自我更新不仅仅是产品的创新，还要有管理上的创新，以适应不断变化的市场需求。

086。及时撤退好于血本无归

只知道胜而不知道败的人，终将一败涂地。

犹太商人能依据外部环境的变化，特别是市场和竞争对手的变化而相机应变调整自己的战略战术，这确实很高明。不想在激烈的竞争中被淘汰，就要在应变技巧上下工夫。一旦发现情况不利时，就要断然作出变化，一旦迟了一步，就无法处置。

“只知道胜而不知道败的人，终将一败涂地。”面临多变的时代，商人需要对变化保持警觉而且能有效地驾驭。明知情形对自己极度不利时，识时务者为俊杰，该放手时就放手。

索罗斯投资策略中有一个最重要的原则：见坏快闪，认赔出场求生存。1974年，索罗斯在日本股票市场拥有极高的持股比例。一日下午，东京某位营业员打电话告诉他一个秘密，内容是日本人对陷入水门案件丑闻的尼克松总统反应欠佳。当时正在打网球的索罗斯毫不犹豫地卖出了在日本的所有股票。

在商业谈判中，这种策略也有很大的意义。犹太商人约翰?贝尔说：“应该把一次失败的谈判与成功的谈判都看作是胜利。坦率地说，应将放手作为一条后路，没有这一条选择，最终会被对方套住，成为对方的囊中之物。如果对方提出的方案不合理，你还不知退却，终将会是损失惨重。”

谈判中什么最为重要?最典型的答案是选择撤退。这种答案是对错兼而有之的。如果最后的王牌是撤退，就会令人想到谈判失败的后果。太多的谈判者只是在谈判处于崩溃的边缘时才想到撤退，然而为时已晚。如果你发现你按对手出的条件成交，会让你损失惨重，你就要当机立断，退出竞争，免得做赔本的买卖。

不过，辻对手太轻易地取得竞争的胜利，有可能助长他的气焰，以后

会变本加厉地玩弄种种恶劣手段。客户也会对你的能力和信誉、诚意产生怀疑，日后的合作将变得十分艰难。所以，金蝉脱壳、隐性退却是较好的选择。

隐性退却就是要做足表面文章，保留逼真假象。敢于放弃是使用隐性退却的先决条件，若是成交对你有害，不能迷恋，不能彷徨，当断则断。我们把它比喻为“藕断”，这个“藕断”应成为最高机密，不能让任何闲杂人员知道，甚至自己人也不用告知。除了最核心的人员之外，关键人物心知肚明即可。谈判原班人马、原有渠道、原来关系、原先联系，均原封不动，该谈的照谈，该争的照争，可谓“丝连”。这种表面文章就是金蝉脱壳。

这样做的好处是，对手无法轻而易举地尝到胜果。你让他付出点代价，让他知道你不是个好欺负的人。这样一来，你日后的生存环境将变得好一些。客户方面也能感受到你的坚韧、你的诚意，留下日后进行合作的余地。再者，万一事态发生对你有利的变化，就没有必要从头开始商谈，能够很自然地“继续”洽谈，以有利于自己的条件成交。

这种技巧富有柔性，但操作难度也大一些。最重要的是设好最后防线，不要受对方影响一时冲动把一场好戏演砸了。在恰当时刻收手是非常重要的。