笔下文学

掌控第二十四让一切按照自己的意愿发展（第2页）

赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之

于客户，不管规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让客户任选一种。只要客户答出其中一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。

在提出了这些对客户并不难做的小决策后，赛姆递过来订单，轻松地说:“好吧，约翰尼先生，请在这儿签字，现在您的车马上就可以为您工作了。”在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。

在使用“二选一”方法时，要注意所提的问题中最好不要用“买”字，这样客户便有主动感或参与感，觉得这是自己的选择，而不是他们硬要卖给我的。

给客户的选择超过两个，他就会有所期待，难以下定决心选择。如果让他感到只有一条路可以走时，他就会很快消除迷惑，迅速果断地做出决定。“人心是多么奇妙的东西！当人们面临更多的选择时往往会犹豫不决，面临很少的选择反而更加坚定不移。”所以，作为商人尽量不要提供给客户太多的选择机会。在交谈过程中，不停地用两种选择去询问客户，让购买意念深入下去，直到成交。

096。把话语权握在自己手中

知道自己何时插话，是愉快交谈的第一要件。

犹太商人在经商过程中深刻体会到：在谈话中必须要控制住话语权和场面，这是一种攻守兼备的策略。比如打断对方的话，不失时机地把话题转到别的方面或转向另外的人。我们在会议桌旁时常会看到这类实践者，在对手讲话时插话说:“是那么回事，不过……”巧妙地把劲敌的话头打断。

若对方滔酒不绝地发言，而整个会议都快成为他的天下时，釆取何种对策好呢?“我有一点意见想说”，这种话太唐突；“我有异议”，太富挑战性；“移到下个议案吧”，又很容易被看穿。既要使对方舒服，又要夺取发言权，你不妨说:“从您的话引出了我的感想……”

这种移花接木是最好的方法。用“您的话使我想到”开头，接着便提出完全不同的话题。即使话题向着另一个方向行进，对方也毫无办法。

犹太人认为：“知道自己何时插话，是愉快交谈的第一要件。”犹太商人认为，通过插话来转换话题也要讲究策略。一是要注意时机。当事先预计的交谈目的已经达到，对方在原先这个话题上也再无话可说，或对方在交谈中又提出了新的观点或情况，都要及时转换话题。二是要讲究方式。一般是先总结前面的交谈情况，肯定对方的积极配合，然后提出尚需交谈的话题。也可以采用迂回引导法，即先暂时从正面避开话题，谈一些对方感兴趣的事情，边谈边分析。

犹太人还认为：“秩序是天国的第一要律，在商界，事态的有序进行依靠商人来驾驭。”面对复杂多变的交谈形势，交谈者还要善于控制交谈的场面，这样才有助于说服对方。常用的一个技巧就是通过控制话题来控制谈话场面，也就是使话题不要偏离中心或使已经偏离中心的话题回到中心上来。

常见的方法有两种:一是阻挡法，就是直接提醒对方，阻止对方再说下去，使双方的谈话重新回到中心话题上来。但提醒对方时应注意礼貌，决不可粗暴地强制对方中止谈话，这样会伤害对方的自尊心，影响交谈的进行。二是引导法或暗示法，即对符合题意的谈话，要用一些表示肯定的方式（如眼神、手势、简短的应答）引导或暗示对方可以继续讲下去;对不符合题意或有离题现象的发言，可以礼貌地插入一些话提醒对方注意。

交谈也会出现一些出乎意料的情况。这时应该临阵不慌，冷静思考，随机应变控制场景。常见的情景控制技巧有如下一些：

⑴引申转移法。即用适当的话把尴尬情绪引申到别处，以消除僵局。例如高考前夜，一考生弄翻家中热水瓶，热水瓶落在地上摔得椅碎，家里人觉得这是不祥的预兆，认为他的高考今年又要泡汤。全家人因此被笼罩在一种不安的气氛中。这时考生的姐姐忽然说:“这个水平（水瓶）早该打破了!这说明弟弟今年高考一定行!”一句话使大家都回过神来，破涕为笑，消除了心中的阴影。

（2）模糊应答法。即努力寻找一些伸缩性较大、不甚精确的话语来回答一时难以说明的问题。此法在外交场合使用较多，如答复对方邀请时，说“将在适当的时候访问贵国”;涉及某些不便表态的问题时，说“对此，我们将注意研究”等等。

（3）即兴回敬法。即当场使用对方所使用的讲话方法或语句，回敬对方，以诙谐的语言使谈话相映成趣，或使饶舌的对手知难而退。

097。断绝客户最后的期待

更好的东西存在期待中，更坏的东西也存在期待中，现在抓到手中的东西永远都是曩好的。

一个犹太商人说：“每个人都想得到最好的东西，总会拼命购买他们担心可能买不到的东西。如果他们知道明天还能做成同样的交易，他们就没有今天做这笔交易的刺激。”

在犹太商人看来，如果客户觉得不马上行动还不至于失去机会，他们大概不会立即购买。因此，犹太商人总是制造和利用这种心理提醒客户：“如果还不下定决心，就会失去一次好机会。”一部分客户感到将会失去一个好机会，马上改变犹蘇的态度，伸手去掏钱包。

“因为有所期待，所以才会犹豫不决。”期待是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里总认为还会有“更好”的东西存在。人在没有发现的意识深处，都藏着相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成期待的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在期待的原因，是在于有“是否还有更好”的意识存在。

我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人釆取决定性的态度就非常困难了。虽然其人并不想期待，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。

与“还有”的意识相对的就是“只有一次”的意识。如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下釆取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。

比如：“您若再往后拖延，可能明天就买不到这么便宜的东西。”暗示客户早做购买决定，有省钱的好处，今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。这种说词对那些期待的客户来说，功效实在很大。

在犹太商人看来，妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有更好的”意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如从下午1点开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。

对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的客户，也可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。比如：“我这里仅有最后一批货了，何时进货还说不上。”“只限300辆可以打7折。”等等。这些在数量上设置一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。利用上述方法，可促使对方由“期待”转变为果断。

“更好的东西存在期待中，更坏的东西也存在期待中，现在抓到手中的东西永远都是最好的。”因此，作为商人，当客户开始期待时，促使客户果断的操纵术就是：多少要限制一点信息量，或做某种限定，从他的潜在意识中除去“还有”的意识，断绝他的最后一丝期待，让他产生不马上购买就会错失良机，甚至有所损失或遗憾的感觉，从而做出果断的购买决定。

098。及时捕捉住成交信号