笔下文学

掌控第二十四让一切按照自己的意愿发展（第3页）

心里满了，就会从眼睛里溢出来。

洞悉客户心意、把握成交信号，这是犹太商人的交易要诀。《塔木德》上说：“心里满了，就会从眼睛里溢出来。”客户的购买信号具有先兆性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地在行为、语言、表情、姿态等方面表露出来，商人要能够敏锐地观察出这些表露。

犹太商人通过客户对商品的反应来看出客户的购买信号。一般的客户对产品认同的反应大致可从语言信号和非语言信号两方面表现出来。在语言信号上，如果客户向周围的人问：“你们看如何?”“怎么样，还可以吧?”犹太商人认为这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

突然开始杀价或对商品提出毛病，这种现象看似反对其实是想做最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓“毛病”做更多的解释，他也会答应你的。

如果对方问及市场反映如何，制造厂商是哪一家，产品的普及率及市场占有率；或问及付款方法，商品的折旧率以及保证期限，售后服务或维修状况等，表明他购买的欲望很强烈。很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？

当客户直叹“真说不过你”、“实在拿你没办法”，这已经在比较委婉但又心甘情愿地表示服输，你已经胜利了。或者客户说：“现在马上就买可能办不到。”或者说：“每个月分期付款我也没有办法。”其实这不是拒绝购买之意，实际上是想买或关心的另一种表现，在他的心里还是希望你能多给他一些建议。

在非语言的信号方面，最能够直接透露购买的信号的就是客户的眼神。如果客户眼睛眯起变细，这是他思考的一种表现，此时他不但在仔细地听你讲话，而且大脑中也不停地在进行反馈。如果商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩，此时客户正显露出他的购买信号。

在动作方面，如果客户随着你讲话的动作或指示而转移他的视线，这说明他非常有兴趣而专注地在听。如果客户的表现十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，这是一个有利的购买讯号。

在姿态上，如果客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体略向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的信号也更加明显。

犹太商人巴尔德斯说：“优秀的商人不仅知道如何判断客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。”他举出下面一则推销案例，或许可以给我们提供一些有益的启才;：

某家商场的销售员对产品进行现场示范后，一些客户问道：“产品怎么卖？”对于客户的这个问题，不同的销售员给予了不同的回答方法，当然也得到了不同的结果。有些销售员直接告诉价格：“50元。”报价后，有一部分客户买了，但也有一部分客户只是说：“让我再考虑考虑。”也有一些销售员说：“您真的想买吗？”针对这种问话的回答，有一些客户则说：“我随便问问。”还有一些销售员则说：“你要多少数量，我们量大可以从优。”有一些客户就说“我只想要一个。”也有一些客户则问了量大从优的具体规定。

由此看来，前两个销售员的答复不够完美，使一些本可以成交的生意失之交臂了。客户主动询问价格高低，这是一个非常可喜的购买信号。这种举动至少表明客户已经对商品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受。这时，销售员及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。销售员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎

样回答都表明他已决定购买，接下来的事情就可以根据客户需要的数量，协商价格，达成交易。

在生意场上，一位优秀的商人应当在营销活动的始终都要注意观察客户，学会捕捉判断客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入有效的敦促成交的工作。

099。控制住自己的情绪

感精从前门进来，理智就会从后门走开，思考时请让感情离开，

因为你需要的是理智。

《塔木德!》上说：“如果你喜欢与别人辩论，总是在面红耳赤的争吵中贏得胜利，那么，最终的结局是朋友渐渐地都远离了你。人若不控制自己的脾气，就如一座无墙无防的城市。”这句话告诫人们：争强好胜的个性，控制得好，可以在人生中永葆充足的动力；控制得不好，可能会成为得罪别人的罪恶之源。

犹太人认为，争强好胜不可能消除误会，只有靠技巧、协调、宽容，才能消除误会。在谈论中，你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，你的一切都是徒劳的。因为靠争强好胜的辩论不可能使无知的人服气。

“感惜从前门进来，理智就会从后门走开，思考时请让感情离开，因为你需要的是理智。”“只有控制自己，才能控制别人。”自我控制不是件非常容易的事情，因为我们每个人心中永远存在着理智与感情的斗争。自我控制的全部内容是：按理智判断行事，克服追求一时感情満足的本能愿望。一个真正具有控制自我能力的人，即使在情绪非常激动时，也是能够做到这一点的。

犹太裔亿万富豪迈耶有出众的控制自己行为的能力，实际上，他成功的秘密就在于能克制自己的粗暴与偏执。他的儿子曾经这样说：“对我来说，我真不知道像这样一个感情用事和个性极端的人，怎么能够在生意上踉别人打交道。”从这一点上我们看到了一个人内在的性格中不同方面的平衡。一方面，在有利可图的事情上是极其压抑的，另一方面，在与自己目标无关的事情上所有压抑了的东西异常地爆发出来，从而缓解一下自己的身心。这几乎是事业上成功者的一个通例。

对商人来说，没有什么比陷入突如其来的怒气中更能造成灾难的了，而习惯性的自我克制能带来平静和财富并免除激烈的争执。

在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你!”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拿起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。

然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善！那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。

一个人发怒时，若遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒做争斗的，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，继续他的工作。

不理睬他的无理攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。

犹太人谚语说；“烈马一旦脱结，注定车毀人饬；商人一旦失控，必然不欢而散。”所以，一个商人，当对手急不可耐时，自己依然应该保持克制，显得相当冷静与沉着。这就是犹太商人每战必胜的原因之一。