笔下文学

第六章各种幽默战术促你谈判成功（第2页）

在谈判中，谈判者可以运用“答非所问”的幽默技巧巧妙扭转不利于己的局势。答非所问，指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造成幽默效果。答非所问并不是逻辑上的混乱，而是用假装错误的形式，幽默地表达潜在的意思。

有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”

小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”

那位先生问的是小仲马近来做了哪些重要的事情。小仲马自然是懂得对方问话意思的，但他偏偏答非所问，用幽默暗示那位先生：不要再纠缠了。小仲马故意把蓄胡子当作极重要的事情，显然与问话目的不相符合。他表面上好像是在回

答那先生，其实并没给他什么有用信息。在谈判中利用这种幽默技巧也能起到让对方摸不清己方虚实的作用，从而赢得谈判的主动权。

答非所问很讲究技巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有意识地中断对话的连续性，求得出其不意的表达，幽默旨在另起炉灶，跳出被动局面的困扰。

在一次联合国会议休息时，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”

外交官的问话是对整个国家而言，是通过对非洲落后面貌的讽刺来进行挑衅。大使没有理会外交官问话的要害点，而故意将死亡率针对每个人，颇具匠心的回答，营造着别样的幽默效果，有效地回敬了外交官的傲慢，维护了本国尊严。

谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正和解释，而应该幽默地将错就错，因势利导。总之，谈判中的应答技巧不在于问题回答得“对”或“错”，而在于应该说什么和如何说，怎么更好地处理突**况。

后发制人，用幽默隐蔽的铺垫

幽默而智慧的谈判者，一般不主动先开价，而总是笑着请对方先开价。因为

“后发制人”才有回旋余地。如果对方开价合乎自己的意愿，也不要喜形于色，

而要略为沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考虑。

如果对方坚持非要你先开价或对方先开出的价不合你意时，你切记不要随便出价，而要尽可能幽默而又隐蔽地进行铺垫和引申，一旦他的思路进了你的“范围”，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。

在一所大学里，小王是农村来的，室友小郑则是城里人，因此小郑常讥笑小王不如自己聪明，并说自己无论哪一方面都比小王强，同学们故意说不信。

“不信，我敢和他打赌！我们相互提问，若有一方不知答案，就付50元钱。”小郑有些急了，沉不住气，大叫道。

小王则说：“既然你们城里人比我们乡下人聪明，这样赌我要吃亏。要是我问，你不知道你输我50元钱；你问了，我不知道，我输给你25元钱。你看怎么样？”

“就这样吧！”小郑自恃见识广，爽快答应了。

小王问道：“什么东西三条腿在天上飞？”

小郑答不上来，输了50元钱。随后，他也向小王提出了这个问题。

“我也不知道。”小王老实承认，“这25元钱给你。”

小王让对方先开价，然后巧妙地把对方引入圈套，再按照小郑的所谓城里人比乡下人聪明进行推论，反过来证明了小郑的愚蠢。这之中还隐藏着一种以退为进的战术。同样一个问题，同样都答不上来，而结果不一样。小郑聪明反被聪明误，被小王的“也不知道”砸了自己的脚，输了钱而又推辞不得，虽叫苦不迭，却又无可奈何。

在谈判中，当你对对手的情况不太了解，惑者当你不能预测对手会釆取什么谈判策略时，就最好“请对方先开价”，先让对方阐述利益要求。然后，你就可以大体了解对手的策略和意图，在此基础上审慎、幽默地表达己方的意见，提出己方的要求。这种后发制人的方式，常常能收到奇效。？

声东击西，用幽默的方式迂回取胜

声东击西法，是指目标在西而先假意向东，出其不意地给对手一击。它实际

这种幽默技巧的运用特别有力0

声东击西法包含很多内容：欲东而西，欲是而非；明说张三，实指李四；明

种声东击西法的幽默技巧都可以巧妙地加以运用，以产生强烈的幽默效果，争取谈判的成功。

《史记o滑稽列传》记载，楚庄王有一匹爱马，他给它穿上带有刺绣的衣

服，放在装饰华丽的屋子里，喂它吃枣脯，最后马因肥胖过度而死。楚庄王让群臣为马发丧，要以大夫规格，用内棺外椁而葬。大夫提出异议，楚庄王下令道：

“有敢于对葬马之事再讲者，处以死罪。”优孟听说后，跑进大殿，一进殿门，便仰天大哭，楚庄王十分吃惊，忙问何故，优孟说：“死掉的马是大王心爱之物，我们堂堂楚国，要什么东西没有？而今却要以大夫之礼葬之，太薄了，我请求大王以人君之礼葬之。”楚庄王听后，一时无言以对，只好打消以大夫之礼葬马的打算。

本来楚庄王要厚葬宠物，而且不容大臣提出异议，可优孟的反话正说使之改变了初衷。

《五代史o伶官传》中记载的一事也十分有趣：庄宗喜好田猎，在中牟打猎，践踏许多民田。中牟县令为民请命，庄宗发怒，要杀他。伶人敬新磨得知后，率领众伶人去追赶县令，将之拥到马前，责备他说：“你身为县令，怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢？为何让老百姓种庄稼来交纳税赋，而不让百姓忍饥去荒废田地，让我天子驰骋田猎？你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑，县令被赦。

以上两则故事中，优孟和敬新磨为了达到各自的劝谏目的，取得和君王谈判的成功，都运用了反话正说、声东击西的幽默技巧，就是使用与原来意思相反的语句来表达本意，表面赞同，实际反对。在谈判中，运用这种表达方式往往能收到直接表达所起不到的作用。

但是，在谈判中，要想运用声东击西的幽默技巧取得好的效果，就需要对方的静心默思，反复品味。因为这种幽默技巧的特点是：你想表达的意见不是直接表达出来，而是以迂为直，被埋藏在所说出来的话后面，对方在听完话之后，必须有个回味思考的时间，才能体会出个中的奥秘，产生幽默风趣的情绪，这种声东击西的幽默技巧也才能对谈判的结果产生影响。因此，一个真正有幽默感的谈判者，不但要自己善于说，而且还要善于领悟对手的幽默。善于领会对手的幽默，也是一种谈判智慧的表现。

移花接木，用幽默缓和气氛

所谓“移花接木”的幽默，就是指这样一种幽默：说话的两个人，其中的一个人，利用对方话语之中的句子或词汇，加以改造，把自己的意思塞进对方的句子或词汇框架中，达到钝化攻击、缓和气氛的一种幽默艺术。