笔下文学

第六章各种幽默战术促你谈判成功（第3页）

在通常的情况下，移花接木的幽默往往与偷换概念的幽默是一致的，所产生的幽默效果也是相近的。这种技巧也往往被用在谈判桌上。

汉武帝晚年沉醉于神仙之说，为了长生不老，特别相信方士的话。当方士把所谓的不死之酒敬奉给他之后，他就特别看重这些酒。而作为幸臣的东方朔又是滑稽之臣，特别以伶俐的口才，能逗得皇帝解颐而笑。他们之间就是这样一种特殊的关系，所以，东方朔就趁机偷喝了皇帝的“御用”之酒。皇帝很生气，声言要处死他。东方朔说；“陛下，臣喝的是不死之酒。所以，臣是不会被杀死的。如果陛下令臣被处斩，臣死去了，那么，所谓的不死之酒也就不是不死之酒了。不死之酒，不能救臣于不死，难道能于陛下尊体有效吗？”汉武帝听了，细细寻思，的确如此。

从上面这个幽默故事中，我们可以看出，要较好地运用这种幽默技巧，就要首先抓住对方的开场阐述，认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题。如果对方开场阐述的内容与你意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，

认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

从另一角度来看，“移花接木”的幽默是一种迂回的谈判技巧，迂回谈判也是一种中国人经常运用的谈判方式，它与中国人含蕴深沉的文化心理相符。因此，在谈判中，迂回战术更适用于中国人的谈判桌。对中国人来讲，一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判未见得是一场成功的谈判，中国人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中合作。

弦外有音，幽默也可借题发挥

“弦外有音”往往是“醉翁之意不在酒”，借题发挥的幽默也是言在此而意在彼，看似在嘲笑自己，其实正在反击别人，这是一种颇具弦外之音的说话艺术。

许多情况下，不论是面对谈判的对手还是平常地交谈，许多话往往是不能够用直接的方式去说的，这就须以曲线的婉转方式去说。借题发挥的幽默就是这种婉转表达自己意图的一种艺术。可以这样来解释这个标题。首先，机辩不等于或者不完全等同于善辩，所以，“机辩善辩的幽默”最少包含有两个层次的意思。机辩，字面的意思就是充满机智的辩解，或者辩解是充满机智的。善辩，就是以一个说话者来说，他有善于辩论的专长。机辩与善辩的关系是这样的：机辩的不-定是善辩，善辩的一定能够包含机辩。因为，有时一个人能够“机变”往往证明他有敏捷的思维，但不一定能够像“善辩”者那样做得面面俱到。

克诺克先生来到一个陌生的城市，走进一家小旅馆，他想在那里过夜。

“一个单间带供应早餐，一天需要多少钱？”他问旅馆老板。

“各种不同的房间有不同的价格：二楼的房间是15个马克一天；三楼的是12马克；四楼10个马克；五楼的房间则只要7个马克，先生。”旅馆老板详细给他介绍。

克诺克先生考虑了几分钟，然后拿起箱子要走。

“您是觉得我这儿价钱太高了吗，先生？”老板问道。

“不，那倒不是。”克诺克先生回答道，“我只是嫌您的旅馆太低而已。”

既能够统一机辩与善辩，又把这种统一与幽默交互渗透贯通起来，用幽默的语言展开自己的机善之“辩”，这种口才艺术，在我们这里就给它命名为“机辩善辩”的幽默。

话中有幽默，生活才更有味道。王蒙说：“幽默是一种酸、甜、苦、咸、辣混合的味道。它的味道似乎没有痛苦和狂欢强烈，但应该比痛苦和狂欢还耐嚼。”

回家路上，交通警察杰瑞忽然看见两个年轻的神父同骑一辆自行车在一条小路上飞驰，便将他们拦住。杰瑞说：“你们不觉得这样的速度是很危险的吗？”神父们说：“没关系，天主和我们同在。”杰瑞说：“很好，这么说我应该罚你们80美元，因为三个人是不能同骑一辆自行车的。”

自嘲也是辩论的一种。当这种幽默成为一种自嘲的时候，就增添了当下谈话的调侃气氛。

有一个长相很黑的人有一次在井台边洗脸，一只乌鸦飞来把他的香皂叼走了，他悟道：“啊，它也和我一样黑，一样得用香皂洗脸。”

这种自嘲还可放到另一种场合。在这种场合下「说话者面对的人，总是阴沉着脸让别人去扛，当说话者讲这个笑话的时候，就有意无意间对“黑脸”的人有所敲打，使对方意识到自己不该总黑着脸。

在历史上和现实生活中，我们看到或听到过许多这种“机辩”与“善辩”的幽默。当年诸葛亮只身过江东，游说孙权抗曹，舌战群儒，这已成为家喻户晓的历史趣闻了。在我们的日常生活中，在许多场合下，也不难发现这样的“机善之辩”的幽默。比如，在酒席上，有的人就特别善于辞令，特别善于借助自己机辩的辞令，劝人喝酒。比如：一些会议上，面对某项一筹莫展的计划，有的人就能够巧妙地拉拢支持的掌声。这样的事情很多，随时随地都能碰上。正如前人所说的那样：不是生活中没有美，是缺乏发现美的眼睛。

认真倾听，才能巧用幽默反驳

俗话说：“锣鼓听音，说话听声。”谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后，我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以用幽默的语言来回击对方了。

这种谈判术有时候会以其人之道还治其人之身，这其实就是把返还幽默的技巧用在谈判中。返还幽默术很是巧妙，它使用的思维套路是对方的，而后由此及彼，物归原主，它的目的是让对方搬起石头砸自己的脚。

一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判：

他叫住老板：“老板，这盘牛肉简直没法吃！”

老板：“这干我什么事？你应该到公牛那里去抱怨。”

顾客：“是呀，所以我才叫住了你。”

顾客按照老板的荒谬逻辑，推论出老板应是“公牛”，搞得对方哭笑不得，自食其果。这种方法在谈判中用处极大，它抓住对方的话柄，顺着说下去，让其向着有利于自己的方向发展，从而产生强烈的幽默效果。

这种谈判方法的特色是不作正面抗衡，而是在迂回的交谈中，顺着对方的话说下去，借力胜敌，从而达到自己的目的和产生幽默感。当自己在谈判中处于不利的地位时，也可用这种“善倾听，巧反驳”的谈判方法使自己摆脱困境。

隋朝时，有个人很聪明，但说话结巴。官高气盛的杨素，常常在闲暇无聊的时候，把那人叫来说说笑笑。

年底的一天，两人面对面地坐着，杨素开玩笑地说道：“有个大坑，深一丈，方圆也是一丈，让你跳进去，你有什么办法出来吗？”

这个人低着头，想了想，问道：“有、有、有、有梯子吗？”

杨素说道：“当然没有梯子，若有梯子，还用问你吗？”

那人又低着头想了想，问道：“是白、白、白、白天，还是黑、黑、黑夜？”

杨素说道：“不要管是白天还是黑夜，你能够出来吗？”

那人说道：“若不是黑夜，眼、眼、眼又不瞎，为什么掉、掉、掉、掉到里面？”