笔下文学

第六章各种幽默战术促你谈判成功（第4页）

杨素不禁大笑。又问道：“有一座小城，兵不满一千，只有几天的口粮，城外有几万人围困，若忽然派你到城中，命你当将军，不知你有什么退兵之策？”

那人低着头想了想，问道：“有救、救、救、救兵吗？”

杨素说道：“就因为没有救兵，才问你。”

那人又沉吟了一会，抬头对杨素说：“我审、审、审慎地分析了形势，如、如、如、如您说的，不免要、要吃败、败、败仗。”

杨素大笑了一阵，又问道：“你是很有才能的人，没有事情不懂得。今天我家里有人被蛇咬了脚，你能医治吗？”

这个人应声答道：“用五月端午南墙下的雪涂、涂、涂、涂就好了。”

杨素道：“五月哪里能有雪？”

那人说：“五月既然没、没、没有雪，那么腊月哪里有、有、有、有蛇咬？”

杨素笑着打发了他。

故事中的人尽管是个结巴，但回答问题却很能运用“善倾听，巧反驳”的幽默技法，他不但没有被杨素难倒，还在谈判中处处显出他的幽默和智慧。这虽然是一个古代的谈判故事，但类似的事情在现代生活中时常会遇到。“善倾听，巧反驳”的幽默技法不仅能在生活中小事情的谈判上发挥作用，在国家之间的谈判陷入僵局时，运用它也能产生很好的效果。

1971年，中美会谈讨论到台湾问题时，周恩来总理一开始就表明立场，基辛格也亮明观点，双方互不妥协，又使谈判陷入僵局。这时，周总理说：“毛总长说，台湾问题可以拖一百年，是表明我们有耐心；同时也包含不純让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。”基辛格点头表示同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”周总理敏锐地抓住基辛格的观点，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你的措辞‘美国不会同台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决问题’，就不是如你所说的向着未来有所前进。”‘基辛格这次没有反驳，而是陷入了沉思，而后被迫改变思路：“我们可以换一种表达方式，美国认识到，在台湾海峡两岸的人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，怎么样？”周总理笑道：“……这是一项绝妙的发明。博士到底是博士。”僵局打破了，周总理和

周总理不愧是一位谈判专家。他机敏、睿智、善听、能言。在上例的谈判中，他认真倾听，机敏地抓住基辛格随口说出的“我们必须向着未来有所前进”这句话，然后明确指出基辛格的观点前后矛盾的事实，从而使基辛格陷入一种被动的局面，被迫作出明智的选择。在基辛格妥协后，周总理又幽默地赞扬了对方，彻底打破了谈判中的僵局。

善于倾听是幽默反驳的前提，幽默反驳是倾听的结果，两者缺一不可，相辅相成，而两者的应用都是为了最终取得谈判的成功。

旁敲侧击，用幽默化解敌意

在谈判中，运用旁敲侧击法就是利用幽默的语言来回击或反驳对手的一些观点。由于运用旁敲侧击法时，谜底被深深地埋藏在幽默的话语下面。所以，要在谈判中运用这种幽默技巧并取得幽默效果，就要在己方发言之后，留给对手一个短暂的回味时间，对手才能体会到幽默的话语和谜底之间微妙的联系。因此，在谈判中我们不但自己要善于运用这种幽默技巧，而且还要善于领悟对手的这种幽默。

在谈判中，当需要批评或提醒对手而又不便直接向对方提出时，便可考虑使用这种幽默风趣的旁敲侧击法。从侧面提出一些看似与谈判主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、警告等目的。

1969年9月的一天，美国国务卿基辛格就越南成争问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：“我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”基辛格立即回答道：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”

在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地对对手进行旁敲侧击，既鲜明、坚定地表明了自己的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。可见，在谈判中，语言幽默、形象，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。

一位顾客坐在一家高级餐馆的桌旁，把餐巾系在脖子上。大堂经理很尴尬，叫来服务员说：“你让这个’绅士‘懂得，在我们的餐馆里，那样做是不允许的，但话要说得尽量委婉些。”服务员来到那人的桌旁，很有礼貌地问：

“先生，你是刮胡子，还是理发？”

话音一落，那位顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。

服务员没有直接指出客人的失礼之处，却幽默地问两件与餐馆服务项目毫不相干的事（刮胡子和理发），表面上看来，似乎服务员问错了，而实际上他是通过这种风马牛不相及的幽默来提醒这位顾客。即使顾客意识到自己失礼之处，又做到了礼貌待客，不伤害客人的面子。服务员用的正是旁敲侧击的幽默技巧。

当然，服务员不能把顾客当作对手看待，不过，服务员确实是与顾客进行了一次普通意义上的谈判，试想，如果服务员直接指出顾客的不对，顾客必定会很尴尬，可能就头也不回地走了，餐馆也就失去了一位顾客。

在谈判中运用旁敲侧击时，还要注意在说话之前先动动脑子，从正面、反面、侧面多角度地想一想，寻找出可以使对手得到启示的多种不同的表达方式，选择其中一种最好的，从而达到预期的目的。

含糊其词，模糊语言打造幽默效果

在谈判中，直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时可以运用模糊语言灵活地进行表达。另外，运用模糊语言还可产生奇特的幽默效果。下面是两国外交官的一段対■话：

甲：阁下的声明是否表示贵国政府对XX协定的成效有所怀疑？

乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。

乙虽对甲国政府“XX协定”的成效有所怀疑，但又不好正面回答，所以他釆用含糊其词的幽默技巧把这个烫手的山芋抛给了甲，避免了直接回答给对方抓住把柄的可能性。在谈判中，幽默也可以作为通幽的曲径，婉转地表达你的希望、条件和要求，倾诉你对谈判成功的渴望之情。

一个被判处死刑的罪犯的死期到了。警察唤醒他，问他早餐想吃点什么。他说：“凡是我所喜欢吃的都想吃。”

“对啦，我想起来了，”罪犯对警察说，“我最喜欢吃桃子。”

“你知道，现在是冬天，哪来的桃子呢？”警察答道。

“没关系，”罪犯说，“我可以等！”-

在严格的法律面前，罪犯的要求当然不会得到满足，不过我们可以学习在谈判中使用这种幽默的方法委婉地提出己方的过分要求，然后把问题交给对方去思考，己方也就在谈判中占据了主动。美国沃思堡市亿万富翁巴斯兄弟被喻为谈判桌上的奇才，在一次重大谈判中他们就巧妙地运用了这种谈判手法。

巴斯兄弟在1981年想买下即将破产的皮尔公司，但他们却对皮尔公司的董事会说：“你们在其他地方或许能找到更好的买主！”并且将对他们可能产生兴趣者的名字一一告诉他们。最后巴斯兄弟说：“如果你们没有其他选择的话，就来找我们。”结果巴斯兄弟如愿以偿，这笔生意按照他们的意愿成交了。

巴斯兄弟的谈判技巧和水平是高超的，他们有一个风趣而幽默的构思，他们认为做生意好比追求女性，如果你狂热地追求她，她会扬长而去，而当你适时后退时，她才会仔细思考同你的关系，很可能就会选择跟着你走。

提出你的条件，给对方以足够的考虑时间，然后再坐下来谈时，你就已经在谈判中占据了主动。