笔下文学

第四章好说未必好商量说点反话反面衬托说服法（第2页）

在面对同样数量的损失和收益时，损失更能让人们产生大的情绪波动。所以，在说服别人的时候，就要充分抓住对方的这种心理。在日常的说服过程中，应该学会利用有可能出现的损失作为诱因，抓住对方的心理，为自己的理由加重分量，从而达到说服对方的目的。

有一个明星球员，当他的球队连续赢得了几个赛季的球赛之后，沾沾自喜。他认为自己为团队做出了很大的贡献，决定让经理为自己加薪。可是，每次到了经理那里，得到的答复都是：“好，我会参考你的成绩，适时地给你加薪的！不过，还得让我再想想。”潜台词就是：“先看看你下个赛季的表现吧！”

这个球员很生气，但是又不能发作。后来，这个球员经过一段时间的考察发现，有一个小球队正在以后起之秀的势头迅速突起，引起了同行的注意，东家也开始留意了。

一天，这个球员找了一个和自己关系不错的记者，说：“我想给那个小球队当教练。我觉得以我的经验，一定能够教他们一些高球的秘诀。”

这条消息很快刊登在了报纸上。小球队的经理看到了这条消息，喜不自胜，立即和这个球员联系上了。同时，他的经理也知道了这件事情，紧张起来，因为失去了这个队员，对他来说，将是一笔巨大的损失。最后，这个经理只好做了退让，答应了他的加薪要求。

当经理意识到，球星的离开会给自己带来巨大损失的时候，终于做岀让步。所以说，当一个人看到自己即将受到损失的时候'是很容易被对方说服的。在

说服别人的时候，要充分抓住对方的这种心理，以损失作诱因，实现说服目的。

名表专柜前，销售人员正在向陈小姐推销手表。这时，她注意到陈小姐手腕上佩戴的是一块国产梅花表。

“小姐，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”

“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。”

“今天，你想买一块什么样的表呢？”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”销售人员立即做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。”说着，销售人员便将客户引到了另一个柜台前面：“买这种产品送给老人，老人一定会很开心！”

陈小姐看着这块手表，脸上露出了疑问：“质量可靠吗？”

“质量当然有保证了！如果你错过了这款手表，将来一定会后悔的！”最后，陈小姐就给母亲选购了这款手表。

以损失做诱饵，可以抓住对方的心理。面对客户的时候，如果说出这样的一句话：如果你不购买我的产品，你就会就会遇到XX麻烦（或问题）。或者，暗示客户：如果不购买他的产品，客户就会可能因此丧失掉某些利益。采用这样的方法，是比较容易说服人的。

很多商家都会在“五一"、“十一"等节假日开展类似于“限期促销”的活动。所谓的“限期”，其实就在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优患”的意义，开展这样的活动，可以创造岀一种热烈的销售气氛。

五一期间，孟女士想给自己的父母买一台空调，便带着自己的老父亲来到了电器城。这时候，很多商家都在搞促销活动，一派热闹的场面。最后，老父亲相中了一款空调。孟女士让父亲多看看、多转转，货比三家，可是，父亲却说：“这家在搞促销，比平时的销售价少500元，是限期促销，今天是最后一

天！”孟女士对于这些促销的手段多少了解一些，便对父亲说：“没事的！多看看！明天买也不迟！”可是，父亲却不相信自己的女儿，一个劲儿地强调“限期促销”。最后，孟女士只好按照父亲的意愿，购买了一台。

事实证明，这样的销售策略，确实为商家带来了大量的利润。人们已经十分熟悉商家的这种有意无意传递的信息，所以，很多消费者都会选择在节假日进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。如果你明白这样的一条说服规律，你就会减少很多的烦恼。

当你和别人进行沟通的时候，常常会面临被对方否定的场景。因为，对方一般是不会主动同意你的建议的。如何才能说服他们下定决心呢？

陈良打算做一个项目，想找一个同事帮忙。当他将自己的想法告诉同事的时候，同事有点犹豫不定。看到同事欲言又止的样子，陈良说：“其实，做这样的一个项目，也是一个极好的锻炼机会。”

“机会？我可不觉得。”

“如果你不加入，你将会错过一个和新技术打交道的机会。”

“说的也是。”

“而且，在这个部门里面，你的价值是很难得到进一步提高的。公司每隔一段时间，都在招聘新人，这样，你的职位也就岌岌可危了。在公司里面，如果没有地位，就会被解雇。现在工作这么难找，一旦失业，你怎么养家呢……”

“好，我和你一起干！”

面对分歧的时候，说服的一方必须调整好自己的策略，不要让自己的说服形式过于单调，而且要向对方提出“如果不采取我的建议（或者不购买我的产品），您将会受到XX的损失”的暗示，这是一种打动对方的有效方式。

适当“威胁”也是一种策略

懂得说服技巧的人，会千方百计地揣摩对方的真实意图，一旦摸清了对方的底牌，就掌握了说服的主动权。在说服过程中，当你已经有了一定的把握的时候，可以适度运用“威胁”的策略，以增强自己的说服力。

希尔顿饭店是世界闻名的饭店，可是，在希尔顿的事业刚刚起步的时候，曾出现过资金缺乏的情景。尤其是在修建达拉斯的希尔顿饭店时，希尔顿的境况就更加困难了，按照预算，仅饭店建筑费一项就需要100万美元！

为了解决自己巨大的资金缺口，希尔顿想了很多办法，可是，都被一一否决了。最后，希尔顿灵机一动，有了一个点子。

希尔顿找到卖地皮给他的房地产商人杜德，对他说：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降；如果我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”

听了希尔顿的说辞，杜德一点办法都没有。他很明白希尔顿饭店对他的意义，于是便接受了希尔顿的条件。

在希尔顿事业刚刚起步的时候，出现了资金的严重匮乏，面对进退维谷的困境，希尔顿没有心灰意冷，而是开动脑筋，巧妙地利用“威胁”的方式，演出了一场好戏。杜德虽然不想帮这个忙，可是，考虑到自己的利益，也就答应了。所以说，运用“威胁”的策略，可以有效地增强说服效果，可以实现成功地说服。