笔下文学

第四章好说未必好商量说点反话反面衬托说服法（第4页）

经理想了想。10分钟后，锅炉工被找了回来；40分钟之后，每间套房的浴室都有了热水。

在开始的时候，旅馆经理存在着侥幸的心理，期望客人能够妥协一下。可是，当李强提出了"负面渲染”的条件时，经理马上就让步了，因为他知道孰轻孰重。

在谈话的过程中，李强将自己的话都点到了点子上，并没有岀现硬碰硬、死顶牛的情形。如果李强据理力争，说话不留余地，这样，好的结果不但不会出现，势必还会遭到同事的抱怨。

使用“负面渲染”的方法虽然能够增强说服力，但是，在运用的时候，有一些方面还是需要注意的：一是当事人的态度要友善，不要敌视；二是要向对方讲清事情的后果，说明其中的道理，不要胡搅蛮缠；三是“负面渲染”的时候，程度要适中，不能太过分，否则会弄巧成拙。

“红脸”与“白脸”要打好配合

在中国传统戏剧中，一般把忠臣（好人）扮成“红脸”，而把奸臣或者坏人扮成“白脸”。后来，人们就用“红脸”代表好人，用“白脸”代表坏人。但是，更多的时候，是表示在做一件事情的时候，有的说好话，有的说坏话，这种情况被说成"有唱红脸的，有唱白脸的”。

当今社会，人们把由于表扬与批评所起的心理效应，称之为"白脸、红脸效应”。“白脸”实际上就是指批评，它是从负面去禁止一个人的消极行为；

“红脸”实际上指的就是表扬，它从正面去激励人的积极性。事实证明，这种批评与表扬的心理效应是十分明显的。

公司新购置的一台设备出现了质量问题，如果退货，会因为一时买不到同类产品而影响到公司的其他业务。公司领导打算扣掉供应商的部分货款，这件事情最终落到了罗西和罗宾的身上。

他们两人在研究如何去办理此事时，罗宾说：“谈判的重要技巧是进两步退一步，我们先坚持退货，这是进两步，然后再说不退货也行但要扣除部分货款，这是退一步。”

罗西表示赞同，说：“这主意不错！”

罗宾接着说：“谈判的重要形式是有人唱红脸有人唱白脸，唱红脸的人坚持退货，唱白脸的人中间调和，避免谈判陷入僵局。”

罗西问：“咱俩谁唱红脸？谁唱白脸？”

罗宾说：“你这人一说话就容易激动，就唱白脸吧°我比较淡定，就唱红脸吧。

分配好各自扮演的角色之后，与供应商的谈判就开始了。罗西坚持退货，做出毫不妥协的样子，没几句话，便和供应商争执起来。罗宾在一旁不住地劝解说：“慢慢商量，不要伤了和气。”

吵了一阵后，罗宾对罗西说：“你先出去冷静一下，这件事交给我办。”

罗西唱红脸的任务完成了，在楼道里闲逛。过了很长时间，才见供应商和罗宾走出来。走在前面的供应商用白眼球翻了罗西一眼，走在后面的罗宾则小声对他说：“按咱们的方案谈好了，今晚供应商请客！”

每个人都喜欢听好话，这种好话能使人产生快感，心情舒畅，不存戒心。批评犹如“火炉”辐射的热量，它提醒人们现在这样的态度与行为是错误的，必须纠正，不能再去做。公司中，主管的职责不仅仅是唱好“白脸”一一纠正员工错误的行为，而且还要唱好“红脸”一一发现好的行为及时给予表扬。只有红白兼顾，才能取得最佳效果。

有个很有名的厨师，他的拿手好菜是烤鸭，深受顾客喜爱。可是，他从来都没有从老板那里获得过任何的鼓励，这使得厨师整天闷闷不乐。

有一次，老板有贵客来访，在家设宴招待贵宾，招呼厨师露一手。酒席上，当老板夹了一条鸭腿给客人时，却找不到另一条腿，他便问厨师，“另一条鸭腿哪里去了？”

厨师说：“老板，我们家里养的鸭子都只有一条腿！”老板很诧异。饭后，老板就跟着厨师到鸭笼去看个究竟。由于是晚上，鸭子正在睡觉，每只鸭子都只露出了一条腿。厨师指着鸭子说：“老板，你看我们家的鸭子不全是一条腿的么？”老板举手拍掌，吵醒了鸭子。鸭子被惊醒后，都站了起来。老板说：

“鸭子不全是两条腿吗？"厨师说：“对！对！不过，只有鼓掌拍手，鸭子才有两条腿啊！”老板恍然大悟。

作为主管，很多时候，可能已经习惯了在下属面前惜言如金。只有当他们犯了错误的时候，才会指出并责令其改正，而对好的行为却闭口不谈，这对他们是不公平的。主管的职责不仅仅是纠正员工错误的行为，而且还要发现好的行为及时给予表扬。只有红白兼顾，才能取得最佳效果。

一位主管找到总经理，说：“我想我会丢掉自己的这份工作的……”原来，有40位顾客都想买一种灯泡。“我们卖光了，”他说，“但我想尽办法总算弄到了。”

总经理问：“你是怎么做的？”

他说：“我打电话给我们区内所有家居仓储分店，请求从他们那里拿一些灯泡，可是他们都不肯调货给我们。不过，我知道哪些商店有这些灯泡。随后，我去了那些商店，用我们家居仓储的信用卡买下了这些灯泡。然后，我把这些灯泡带了回来，卖给了我们的40位顾客。”

这位主管得到了什么？第二天，全公司的人都看到了一封祝贺信，主管得到了最高领导的赞扬。

好言一句贵如金。一句赞扬，一次鼓励，可以救起一个人的自信、尊严和灵魂，也可以救起他们背后的一个世界。

在企业中，常常会看到两个主管一个慈爱一个严厉，被称为红脸与白脸的配合管理。红脸与白脸搭配得当，对于改正员工错误，提髙员工效率有着积极的作用。但是，如果使用不当，只会让好事愈来愈少，坏事愈来愈多。那么，如何配合，才能唱好红脸白脸呢？

1。一起配合共事的时候，管理者要有共识，要知道这样做的目的及要达到的效果；

2。对事不对人，双方必须心胸宽广、相互理解、相互欣赏；

3。在管理下属的时候，要根据部属的个性，对症下药，否则只会适得其反;

4。白脸最好是上级领导，红脸最好是执行阶层，这样更能快速有效地开展工作；

5。红脸每次都要给部属一种震撼，让他们从你身上看到了强硬、无情但不失人性，最终让部属从内心深处认识自己错了。