笔下文学

第六章人人都有七情六欲适时来点刺激刺激情绪说服法（第2页）

在每个人的心中，都希望获得别人的肯定，这也是促使人类产生干劲的能源。如果懂得这种心理作用的意义，而且能够将其利用起来，即使是面对一些令人提不起精神的琐事（或麻烦的工作），也能激起一个人的干劲，也就很容易说服对方了。

不管大人还是小孩，都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，获得他人的赞许。

有一所私立中学，在每年旅行时，学校总要分一些事情给学生去做，但历年来被选出的学生都没有兴趣，或根本不想去做。

这一年，又有这样的事情发生了。为了杜绝学生的拒绝心理，学校想了一个办法。第二天，学校开大会，在会上，这些选出来的学生被授予了“旅行委员"的头衔。

这些学生将这个头衔视为一种荣誉，结果，所有被选出来的学生都非常踊跃地参加了。

其实，在整个事件中，工作的内容完全不变，只是给这些孩子冠上了荣誉而己。从孩子的天性中，我们可以发现一点：当受到称赞时，他们是非常高兴和满足的。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已。

莎士比亚说：“假定一种美德。”你最好是公开地说，对方有你要他发展

的美德，给他一个好名誉，他便会尽力去做，而不愿让你失望。所以，如果你要在某方面说服一个人，就要做得好像那种特点已经是他的显著特征之一，对其冠之于荣誉。

美国有一家全国性的卡车服务公司。这家公司的管理阶层发现，他们所送的货物中有万分之六会被送错地方，这使得公司每年要额外赔上25万美元的损失，为此，公司特别聘请一位博士作诊疗。

博士通过观察发现，这些送错的案子大多是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，提高公司的服务品质，博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。

一开始，公司觉得博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道这么简单就可以提高服务水平？

可是，没有多久绩效就出现了，在司机的头衔被改为技术员之后不到30天，先前万分之六的错误一下子便下降到了万分之一以下，也就是说，从此公司一年可以节省二十几万美元。

博士的这种头衔赞美法，让司机感受到“我和别人做的工作不大一样”。这样，即使工作的内容没有改变，薪水没有增加，也能使他们产生干劲。只不过改了一下员工的头衔而已，便大大地提升了他们的服务质量。

在现代社会里，以“头衔”作为诱导手段的处处可见。一个政治家可能拥有很多头衔，例如：他可能是XX公司的董事长或经理，又是XX学会的会长，因为拥有很多头衔，往往在竞争中处于有利地位。

戴尔，卡耐基曾说过，如果你希望改变其他人的态度和举止，请记住这条规则：“给他们一个美名，让他们为此而努力奋斗。”事实证明，如果对方得到你的尊重，并且你对他的某种能力表示认可，他就很容易受到指引。

我们有时会遇到一些不公正、不公平，甚至仗势欺人、恃强凌弱的事情，而弱势一方迫于种种原因，有话不便、不愿直说。这时候，可以釆取一种戴高帽的方法，即故意给对方戴上一顶公平、公正、高姿态、高风格的高帽，造成一种“人言可畏、邪不压正”的心理压力，迫使强势一方改变主意，达到劝说的目的。

每个人都喜欢听好听的，所以，我们可以给他一个超过事实的美名，就好像是《灰姑娘》故事中的仙棒一样，点在她的身上会使她们从头到尾焕然一新。给他一个好名誉，他便会尽力去做，而不愿让你失望。所以，如果你要在某方面改进一个人，要做得就是给对方一个好的名誉。如果对方得到你的尊重，并且你对他的某种能力表示认可，他就很容易受到指引，说服他当然是件很容易的事了。

嘴黑一点，用“激将法”剌激对方

“激将法”就是故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐……这都是维护自尊心的心理动因在起作用。

日本有一家生产咖呢粉的公司。有一段时间，这家公司的产品堆在仓库里卖不出去，眼看企业就要破产了。面对这一危机，大家都在想方设法进行促销，可是，用尽了办法，销售量还是上不去。

公司的经理一个又一个地进行着“替换”，这时，第四任经理走马上任了。其实，大家都清楚，自己的产品之所以会卖不出去，主要原因就是顾客不熟悉他们公司的牌子。

一天，第四任经理在办公室里翻看报纸，有一条新闻吸引住了他。这条新闻说：有家酒店的工人举行罢工，媒体进行了追踪报道，最后罢工问题圆满解决，原先不景气的生意，现在变得异常兴隆。第四任经理看着看着，突然明白了：这家酒店之所以生意兴隆，就是因为新闻媒体无意之中的炒作……

就这样，一个想法在他的头脑里形成了。几天之后，日本的几家大报都刊登出了这样的一则广告：本公司专门生产优质的咖阪粉，为了提高产品的知名度，决定雇数架直升机到富士山撒咖喔粉……这是一条令全日本人都感到震惊的消息。

广告一经刊出，国内舆论一片哗然。很多人都知道他们是在故弄玄虚，纷纷对他们进行了指责。在一片声讨浪潮中，公司的知名度大升。

经过这样的一番折腾，全日本的人都知道了有一家生产咖喔粉的公司。很多商家都纷纷投到他们的门下，大量订购咖呢粉。

“激将法”，就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，用“刺激”的方式，将对方的不服输的情绪激发起来，让其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。第四任经理巧妙地利用了这一点，让公司取得了辉煌的业绩。

“激将法”是一种在说服人的过程中经常使用的技巧。使用“激将法”，往往能够使对方感情冲动，从而去做一件他平常不愿意做的事。在选人用将方面，诸葛亮就非常善于运用“激将法”，来激励将士作战杀敌的勇气和智谋。

为了履行联孙抗曹的使命，诸葛亮首次下江东。

诸葛亮知道这件事情中的关键是周瑜，而且他也知道周瑜的性格，于是他使用了“激将法”。在和周瑜见面的时候，他对于时局一点都没有提及，却背诵了曹操儿子曹植的名篇《铜雀台赋》。因为诗中提到了“二乔”，而周瑜被诸葛亮误导，认为这里的“二乔”指的是孙策的老婆大乔和自己的老婆小乔。看到自己的老婆都要被人夺走了，周瑜火冒三丈。

周瑜听完之后，勃然大怒，最终决定要与曹操决一死战。

诸葛亮的“激将法”是成功的。纵观历史，除了诸葛亮，还有很多人都运用了这种方法。比如：为了扰乱前秦军队的阵势，谢玄派使者使用“激将法”，使苻坚下令后退；为了试探徐达的衷心，朱元璋釆用“激将法”；纪晓岚经常对和绅耍“激将法”，让其摔了很多的跟头……“激将法”之所以会产生出如此大的效果，就是因为它激起了一个人的自尊心。

有一位天才教育家，擅长对付不喜欢练琴的孩子。在教孩子们练小提琴时，最容易碰到的难题就是孩子们不用功。这位教育家有一剂特效药，却能让大多数的孩子都自发地行动起来。这一特效药就是一句话：“我认为，这件事你一定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”

这样的激发效果，不管是在大人身上，还是在孩子身上，都适用。所以，当你有某事需要他人替你代劳时，在适当的时机也可以用“你是因为能力差，不会做”来激发对方。这句话在一定程度上会刺激对方的自尊，对方为了挽回自尊，就算勉强也会做出来让你瞧瞧。

有一次，欧洲反法盟军侵犯法国，来势汹汹。法国军队迅速展开了一场激烈的防御战，拿破仑委派两个屡建奇功的军团担任了这项艰巨的防御任务。没想到，防御部队的士气都很低落，结果被打得落花流水。

拿破仑背着双手审视着逃兵，怒声传令：“集合！全体士兵统统集合！”垂头丧气的士兵们一个个都忐忑不安，小心翼翼地观察着拿破仑的一举一动。拿破仑将双手抱在胸前，在队伍面前踱来踱去，皮鞋叩打着地面的声音越来越响，震得残兵败将们一个个都心惊肉跳。

终于，拿破仑满怀悲愤地开始了自己的演讲：“你们不应该动摇信心，不应该随随便便丢掉自己的阵地！”看着士兵们惭愧地低下头，拿破仑猛然回头命令道：“参谋长阁下，请在这两个军团的旗子上写下这样一句话：他们不再属于法兰西军人了。”

这句话一出，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得至高无上的士兵们，自然明白这句话的分量。他们羞愧难当，甚至有人表示：“统帅，您再给我们一次机会吧！我们要立功赎罪！”

拿破仑看到这个情景，不禁神采飞扬，当众振臂高呼：“对！早该这样了。

这才是好士兵，这才是战无不胜的英雄！”

从那以后，面对反法同盟的疯狂进攻，拿破仑带着自己的部下进行了一场又一场的恶成。而这两个军团发挥出了超强的故斗力，攻无不克，战无不胜，多次重创敌军，建立了赫赫功勋。