笔下文学

第八章引导要专心才能产生心理共鸣认同心理说服法（第2页）

汤姆森心里明白，如果与总工程师强行争辩到底，是没有任何好处的，所以，他决定用一种说服方法说服对方：即决意取得对方做出一系列“是”的反应。

汤姆森把情况彻底了解一遍后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，您的意见我是认同的，假如那些电动机发热过高，别说再买，即使是买了的也要退货，对吗？”

总工程师的反应果然如汤姆森所料，“是的。”

“自然，电动机是会发热的，但你就是不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”

“是的。”总工程师又一次肯定的回答。

汤姆森认为已经到了时机，就开始对具体的问题进行讨论了。

他接着问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗？”

“是的”，总工程师又说：“但你们的产品温度高得简直叫人没有办法伸出手去摸，你说，这难道不是事实吗？”

由于已掌握了足够的事实，汤姆森并不打算与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？"

总工程师稍微考虑了一下说：“大约是75华氏度。”

听完总工程师的回答，汤姆森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度，一共是147华氏度右。如果把你的手放进147华氏度的热水里，手是不是会被烫伤呢？”

总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

汤姆森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，这种情况是完全正常的。”

谈判结束了，汤姆森顺利地说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，而且又谈成了一笔生意。

其实，汤姆森开始所问的问题，都是被说服者或谈判对手所赞同的，他一系列机智而巧妙的发问，获得谈判对手无数“是”的反应。

在说服对方的过程中，一开始就不让对方反对，会使整个谈话过程都趋向于肯定的一面，这是说服双方必需的心理，也便于对方放松情绪，使整个说服过程保持和谐的气氛；相反，如果对方一味地反对，则容易造成情绪的对立，致使谈判者形成一种拒绝的态度。因此，在说服一个人的时候，尽量在一开始就不让他反对，这一点对最终的说服成功是非常有利的。

强调彼此共同的观点，达到心理共鸣

林肯说过：“我展开并赢得一场讨论的方式，是先找到一个双方的赞同点。”如果在交流中，你没能找到双方的赞同点，那么，不论你的语句是多么精妙，论证是多么充分，姿态是多么优美……所有这一切，都只是空洞耀眼的装饰。

说服的秘诀之一就是利用心理共鸣消除对方的对立情绪。消除了双方的对立情绪，才可以赢得对方的信任，使气氛融洽，为说服铺平道路，使对方在心理上愿望接受你的劝说或主张。成功说服的另一重要诀窍，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看待问题，寻找解决方案。

一个妇人快要过生日了，她不希望丈夫再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭，她希望得到钻戒。

她对丈夫说：“今年我过生日，你送给我一颗钻戒行吗？”

“什么？”丈夫惊奇地看着她。

“我今年不想要那些花啊、香水啊、巧克力的，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以好好地留作纪念。”

“送你花，请你吃饭，多有情调！而钻戒，什么时候买都可以。”

“可是我现在就想要一个钻戒，人家都有钻戒，而我没有，就我没人爱……”

结果，两个人因为生日礼物，居然大吵了一架，甚至闹到了离婚。更奇怪的是，两个人大吵完，都糊涂了，彼此问：“我们到底为什么吵啊？”

太太说：“我忘了！”

丈夫抓头皮，笑了起来：“我也忘了。”

过了一会儿，丈夫说：“啊！对了！是为了你要颗钻戒。”

还有一个与之相似的故事，可以与上面那个故事形成鲜明的对比：

一个太太，也想要颗钻戒当生日礼物，但她却没有直接对丈夫说，而只是说：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”

丈夫诧异地问：“为什么？我当然要送。”

“明年也不要送了。”听完这话，丈夫更奇怪了。

那位太太接着说：“把钱存起来，存多一点，存到后年。”然后太太不好意思地把声音放到最小说：“我想让你送我一颗小钻戒……”

丈夫说：“噢！原来是这样啊！”

而结果呢？那位太太过生日当天，她还是得到了礼物——丈夫给她买了一颗大大的钻戒。