笔下文学

第八章引导要专心才能产生心理共鸣认同心理说服法（第3页）

与前一位太太相比，我们可以看出来，第二个例子中的太太具有一套非常有效的说服策略。她的目的是要钻戒，在谈话开始却反着来，先退后一步说不要礼物，创造一种良好的交流气氛，然后才把真正的目的说出来。

因为她说盼望后年能得到一枚钻戒，如果丈夫提前送岀的话，就能给她一份惊喜，无论是太太或者丈夫本人，都会感觉很好，达到一个“双赢的沟通”的效果。事实上，在第二位太太说出自己真正的目的的时候，她的丈夫已在心中答应了她的要求。自始至终，她都没有说出一句会引起她丈夫反对的话，这就是她成功的秘诀。

真正的说服高手都懂得，在和别人沟通的时候，最好不要一开始就讨论分歧的观点，而是要着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然再转向自己的主张。

具体的做法是，首先避开别人的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，稍微掩藏一下自己的意图，让对方一步步赞同你的想法。当对方跟着你的思路走时，便会不自觉的认同你的观点。这个方法叫"心理共鸣”法。

林冉是一个保险推销员，一次，他去拜访一位大客户王先生。为了让王先生有所了解，见面之后，林冉首先对公司的险种做了大体说明。但是，在听的过程中，王先生却哈欠连连。

这时候，林冉发现，在王先生背后的书橱里放着许多关于《论语》方面的书，而且在他办公桌的案头也有一本《论语》。林冉眼前一亮！于是，林冉微笑着对王先生说：“王先生是不是对中国的古典文化非常感兴趣啊？尤其是《论语》。”

本来昏昏欲睡的王先生听到林冉谈到《论语》，一下又有了精神，说：“嗯，我对《论语》非常感兴趣，经常会看于丹讲的《论语》。”

林冉顺势说：“其实，我也看过'百家讲坛’于丹讲的《论语》，但是我研究不多！如果有时间，还希望王先生您能不吝赐教。”

王先生马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和林冉讨论开来。最后，保单顺利地签了，林冉还和王先生成了朋友。

这个故事从心理学的角度来看，就非常容易解释。一般情况下，当人们产生出“心理共鸣”之后，就会投入十二分的热情；但是，如果对话题没有丝毫兴趣，即使对方热情高涨，自己也会昏昏欲睡。

由于人与人之间，很难一开始就产生共鸣，所以必须先诱发对方与你交谈的兴趣，再经过一番深刻的对谈，才能让彼此更加了解。当你尝试说服他人，或对他人有所请求时，也同样适用。

你可以先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，并且不要太早暴露自己的意图，等对方一步步赞同你的想法后，他便不自觉地认同了你的观点。

有一位老师，担任差班的班主任。开学第一天，他亲切地对同学们说：“有人说我们是放牛班、垃圾班，这是没有道理的！拿体育成绩来说，我们班不但不是垃圾班，而且可以成为优等班！”

短短一席话，使同学们迅速从低落的情绪中振奋起来，从自卑中树立了信心。

为什么他的话会产生如此大的效果？因为他的话充满信任和鼓励，更重要的是，这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中。他左一句“我们”，右一句“我们”，让这些内心充满自卑感的学生，感受到温暖和亲情。总之，由于心理上的接触和情感上的共鸣，老师的话对学生产生了非常大的鼓舞作用。

不给对方说“不”的机会

在说服人的过程中，我们要通过事前的研究，抛出说服对象感兴趣的话题，投其所好，引其上路，不给对方说“不”的机会，才能让说服对象不自觉地被说服。

不给对方说“不”的机会，就不会把对方置于一种不同意、不愿意做的地位，更用不着去批驳对方、劝说对方。

一次，小李碰到了一次出国培训的机会。可是，老总表现得很犹豫，他说：“小李呀，你在公司的表现还不错，出国学习对我们公司来说也很必要。但是，最近一段时间公司特别忙，人手很紧，要不这次你就别去了，下次再去。”

小李一听有点生气了，可是，她还是缓和了一下语气，说：“总经理，我知道您非常注重培养年轻人，我们公司时年轻人的培养确实花了很多的经费和很多的心血。我也知道公司最近确实特别忙，人手也紧，要不您看一看，反正时间也宽裕，您再帮我考虑一下，能派我去最好，如果这次去不了，下次再去。”

老总很高兴，说：“可以，那我再考虑考虑。”

小李和副总的关系特别的好，马上去找副总。当老总找到副总的时候，副总说：“你看，小李出国学习，能去就让她去吧。”

老总说：“是呀，我觉得小李表现还是不错。虽然公司人手紧一点，我们辛苦点就是了，那就让她去吧。”

本来老总是不太同意让小李出国的，可是，小李并没有因此而丧气。她通过一次次的谈话，没有给任何人留下否定的机会，终于说服了所有的领导。在说服过程中，使对方釆取肯定的态度，是一件特别重要的事，这虽然是一种简单的技巧，但我们不能忽略它。

很多人在一开口说话的时候，就会愚蠢地提出别人不能接受的条件，使对方立刻表现出对立的态度，因而弄巧成拙，无法实现自己的目标。如果你善于揣摩说服对象的心理，使用有效的说服技巧，在这方面还是可以取得成功的。

“不进西点军校的军人，不会是好军人。”有位陆军上校，从小就梦想自己长大后能进西点军校深造，因为那里是将军的摇篮，有每位士兵梦寐以求的求学环境。

这名陆军上校高中毕业那年，正好遇上了全球爆发经济危机，而学校的规定又刚好是免费入学，因此有更多人想进校学习。但是，要想挤进这所学校是非常不容易的，徐'非有权威人士的推荐。

为了圆自己的梦，他亲自拜访了几位权威人士，并对他们说：“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人，您会怎么做？”这句话相当具有说服力，那些权威人士积极地向西点军校推荐他，终于让他如愿以偿，并且成就了一番事业。

很难想象，如果他直接地对每个人说：“请帮我写封推荐函。"那么，也许他第一次找人帮忙时，就会吃闭门羹。一般来说，当交往一开始对方己经说出“不，，字的时候，那么，即使对方认为你是正确的，以后也很难让他回心转意，因为这涉及一个人的尊严问题。所以，为了让别人能够接受你的观点，最好的办法就是在谈话一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的态度。

一位年轻的顾客来到一家珠宝行想购买一条项链，但她拿不定主意选哪种。销售人员非常担心时间久了会影响到她的购物欲，于是，便和这名顾客有了一畚谈话：

销售人员："小姐，你的皮肤很白，一白压三色呀！”

顾客：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说！”

销售人员：“美容师都说皮肤白的人最好穿戴装扮了，配什么颜色都好看！”

顾客：“是的，我也听说过这话”

销售人员：“那么，这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看，金黄让你白皙的脖子更加妩媚，白金会使你更加典雅纯洁。”最终，她选购了一条白金项链。

就这样，利用“是的”惯性法，让顾客不可避免地走进销售人员自己的肯定中，从而爽快买单。这个技巧说来也简单：在与人交谈一开始，不是立即讨论意见相左的问题，而是提一些对方也同意的见解，使人的防备放松，连连同意你的观点。